5. Prodajne strategije do velikih korporacija

Prodaje vaše usluge velikim korporacijama je atraktivna prijedlog. Ugovori su veći nego kod malih poduzeća i pojedinaca, a često i na duži rok. Postoji mogućnost ponavljanja poslovanja vrijednih mnogo naplatnih sati u respektabilnim cijenama. Mnogi se to odnose na sada kao Marketing temeljen na računu (ABM).

Ali najbolji klijenti nisu uvijek najlakše dobiti. Ako ne shvatite stvarnost korporativnog okruženja, možete sabotirati čak i vruće vodstvo.

Evo pet strategija prodaje za rad s korporativnim kupcem.

1. Menadžeri su zauzeti

Zauzet menadžeri zanemaruju neželjenu e-poštu i ne vraćaju pozive. Čak i kada ste u posljednjoj fazi zatvaranja posla, vaš kontakt možda neće vratiti pozive tjednima. Ako to prihvatite kao normalno ponašanje, umjesto da opsjedate kako ste ga možda prouzročili, bolje ćete spavati bolje noću i koristiti produktivnije vrijeme svog dnevnog svjetla.

2. Vruće tipke otvaraju vrata

Ako želite privući zanimanje zauzetu osobu, morate im točno reći kako im možete pomoći.

Što ljudi na vašem ciljnom tržištu percipiraju kao najhitnije probleme s kojima se suočavaju ili neposredne ciljeve koje su im potrebne za postizanje? Pitajte ova pitanja o ljudima kojima služite i drugim poslovnim ljudima koji im služe. Pročitajte stručnu literaturu ili publikacije s posebnim interesom i educirati se o ključnim pitanjima na vašem tržištu. Tada reći svojim prospektima u svakoj komunikaciji kako vam pomoći u rješavanju tih potreba bolje nego itko drugi.

3. Nitko ne donosi odluku sam

Velike organizacije donose odluke odbora. Postoji mnogo voditelja koji sudjeluju u ovom "centru za kupnju", a svaka od njih ima jedinstvenu odgovornost. Nabava može biti odgovorna za "posao", dok inženjering može biti odgovoran za testiranje.

Saznajte tko je u timu. Tradicionalno mišljenje kaže da će biti najmanje tri: ekonomski kupac, tehnički kupac, krajnji korisnik. Ako želite prodati, morate dati svaki od tih kontakata dokazom, s njihove točke gledišta, zašto ste vi i vaše rješenje najbolji izbor.

4. Pravila dna crta

Kada dajete svoje dokaze, bolje je uključivati ​​dolare i centa. Ako ste skuplji od konkurencije, koja će vam dodana vrijednost? Koje opipljive koristi dobivaju da bi dodatni trošak vrijedan?

Dobra strategija prodaje je pružiti primjere stvarnih životnih dobitaka u drugim tvrtkama. Ilustracije s grafikonima i grafovima su uvjerljivija od bilo koje brošure.

5. Nema proračuna; bez projekta

Nijedan posao neće proći ako nema novca u proračunu.

Uvijek pitajte ima li klijent proračun na prvom sastanku. Nemojte nužno očekivati ​​da vam kažu koliko je to - pregovori o cijenama dolaze kasnije. Ali ako vaš kontakt ne može odgovoriti na proračunska pitanja, to je jak znak da ne razgovarate s donositeljima odluka.

------------------------------------------------------------------

C.J. Hayden je autor Nabavite klijente sada! Od 1992. C.J. podučava poduzetnika kako bi uložio više novca uz manje napora. Majstor Certified trenera i voditeljica radionice.