Model prodaje Challenger

Prodajni modeli i pristupi dolaze i odlaze. Ono što je možda bio najtopliji i najčešće korišteni prodajni pristup prije nekoliko godina sada se smatra staromodnim. Ovaj "kratki vijek trajanja" uzrokovan je industrijskim trendovima, vanjskim utjecajima i općem gospodarstvu. U knjizi The Challenger Sale, autori Matthew Dixon i Brent Adamson predstavili su model koji je vjerojatno da će većinu drugih poslati u antiku.

Prodaja Challenger

Godinama su prodajni stručnjaci vjerovali da je ključ uspjeha u prodaji izgradnja odnosa s klijentima i perspektivama. Teorija je bila čvrsta i temelji se na starom uvjerenju da ako kupci vole predstavnika, naći će razlog i način kupnje od tog predstavnika. A ako im se ne sviđa rep, naći će razlog i način da ne kupuju od tog ponavljanja.

Uglavnom, ova logika vrijedi. Ljudi vole kupiti od osoba koje vole, no problem je da su korisnici zauzeti, dobro informirani i imaju previše opcija. Nadalje, vrijeme ulaganja u odnos manje je učinkovito kada kupci više ne mogu temeljiti odluku o tome koliko im se sviđa (ili ne voli) prodajnog stručnjaka. Autori Challenger Salea sugeriraju da, iako su odnosi važni, njihov trodijelni model prodaje nudi bolji pristup.

učiti

Model Challenger Sales počinje s važnosti prodajnog predstavnika koji donosi nove informacije ili drugačiji način poslovanja svojim klijentima i izgledima. Kupovna javnost ima dovoljno sredstava za prikupljanje informacija i često zna mnogo više o vašem proizvodu nego što vjerujete. Oni također znaju, u mnogim slučajevima, isto o ponudi vaših konkurenata.

Kupci znaju svoje poslovanje i izazove koje žele prevladati prilikom razmatranja kupnje. Ako se profesionalni prodavač usredotoči na to zašto je ovaj proizvod bolji od konkurencije ili pretpostavlja da je klijent najvjerojatnije nesvjestan problema ili izazova koje ovaj proizvod rješava; zastupnik gubi dragocjeno vrijeme klijenta i ne donosi ništa novo na pregovarački stol.

Međutim, ako predstavnik obavijesti kupca o tome kako su zajednički izazovi industrije riješeni različitim pristupom i uče ih o jedinstvenim značajkama koje nudi njegov proizvod ili tvrtka, onda će kupac vidjeti vrijeme uloženo kao vrijedno. Što je vrijedniji rep, vjerojatnije je da će se prodati.

Krojač, prilagoditi

Sljedeći dio modela prodaje Challenger je za profesionalnog prodavača prilagoditi rješenje kako bi se zadovoljile specifične potrebe kupca. Zahtijeva mješavinu kreativnosti i fleksibilnosti u ponudi proizvoda ili usluge.

Kreativni dio dolazi od predstavnika prodaje, a fleksibilnost je nešto što proizvod / usluga ima ili nema. Međutim, proizvod / usluga koja na prvi pogled nema fleksibilnost još uvijek može biti prilagođena korisniku.

Fleksibilnost bi mogla doći u obliku prilagođenog financiranja, na primjer, ili bi mogla zahtijevati prilagodbu cijelog proizvodnog procesa. Ključ za prilagodbu rješenja započinje repom koji ima temeljito razumijevanje potreba kupca.

Uzeti kontrolu

Konačni dio prodaje Challenger je da prodajni profesionalci preuzmu kontrolu nad prodajnim ciklusom. Često je nego neobično da profesionalni prodavač susreće primjedbe i otpor klijenta. Iako tradicionalni modeli prodaje sugeriraju da se svaki prigovor kupaca tretira i smatra se legitimnom brigom kupca, model Challenger Sales poučava da nerazumna ili nerealna pitanja / zahtjevi / prigovori kupaca najbolje rješava profesionalni prodavač, čvrsta, autentična i izazovna kupca da "ostane stvaran". Ovaj pristup zahtijeva hrabrost, samopouzdanje i puno vještina: trifecta osobina koje su zavist većine svakog voditelja prodaje u svijetu.