Saznajte B2B prodaje i B2C prodaje

B2B je kratica za "posao prema poslovanju". To se odnosi na prodaju koju napravite drugim poslovnim subjektima, a ne pojedinačnim potrošačima. Prodaja potrošačima označena je kao "prodajno-potrošačka" prodaja ili B2C .

Neki primjeri B2B prodaje

B2B prodaja često se javlja u obliku jedne tvrtke koja prodaje zalihe ili komponente drugom. Na primjer, proizvođač guma može prodati robu proizvođaču automobila.

Drugi primjer bi bili veletrgovci koji prodaju svoje proizvode maloprodajnim osobama koji se zatim okrenu i prodaju ih potrošačima. Supermarketi su klasični primjer ove aktivnosti. Oni kupuju hranu od veletrgovaca, a zatim ga prodaju po nešto višoj cijeni pojedinim potrošačima.

Prodajno poslovanje može uključivati ​​i usluge. Odvjetnici koji uzimaju slučajeve za poslovne klijente, računovodstvene tvrtke koje pomažu tvrtkama da rade svoje poreze i tehnički savjetnici koji postavljaju mreže i račune e-pošte, primjeri su B2B pružatelja usluga.

B2B vs B2C prodaje

Prodaja B2B se razlikuje od prodaje B2C na više načina. Najveća razlika je u tome što ćete se obično baviti profesionalnim kupcima ili visokim rukovoditeljima kada pokušate napraviti B2B prodaju. Kupci čine svoje živote dobivanje najboljih mogućih poslova od prodavača i oni su dobri u tome. Rukovoditelji mogu uključivati ​​izvršne direktore velikih korporacija.

U oba slučaja, B2B prodaje često zahtijevaju nešto višu razinu profesionalizma od B2C prodaje. Morat ćete se odijevati i ponašati se formalnije da bi uspjeli.

B2B prodaja također zahtijeva da znate kako učinkovito nositi s vratarima kao što su recepcionari i pomoćnici. Morate prijeći na njih da biste došli do cilja - pojedinca koji ima krajnju ovlast da se posveti prodaji.

Kada se bavite kupcima

Imajte na umu da je većina profesionalnih kupaca dobila opsežnu obuku o tome kako raditi i vidjeti prodavače. Taktike prodaje koje bi dobro funkcionirale s neinicioznim potrošačima često ne uspijevaju s kupcima. Vidjet će da dolaziš kilometar daleko.

Kupci također točno znaju kako manipulirati prodavačima, često koriste trikove poput zastoja kako bi se pokušali uskladiti s boljom cijenom na proizvodu.

Kada se bavite rukovoditeljima

Suočavanje s rukovoditeljima je sasvim drugačija igra s loptom. Donositelji odluka s C-paketima mogu biti vrlo zastrašujući. Često su iznimno zauzeti ljudi koji ne cijene druge koji gube vrijeme.

Trebao bi biti dobro upoznat sa svim aspektima vašeg proizvoda kako biste odmah i lako odgovorili na sva pitanja koja su vam postavljena. Ne možete reći, "Dopustite mi da se vratim na vas na to", jer izvršitelj ne može uzeti vaš poziv ili otvoriti vrata za vas drugi put. Tako možete izgubiti prodaju.

Učinite svoje istraživanje o izgledu ispred vremena. Shvatite što on radi za tvrtku i kako to radi. Steknite čvrstu sliku o proizvodima ili uslugama tvrtke. Želite biti u potpunosti spremni navesti rukovoditelje znanja o njihovom poslovanju tijekom prodajnih prezentacija.

Neke druge razlike - što je za vas?

Vaši ciljevi bit će strateški različiti. Naravno, želite prodati u oba područja, ali vaša prva briga za B2B prodaja je ponavljanje poslovanja. Želite izgraditi odnose s tvrtkama i njihovim kupcima i rukovoditeljima, tako da te tvrtke dobrodošle natrag i ponovo kako bi zadovoljile njihove trenutne potrebe.

To nije slučaj s potrošačima. Oni imaju tendenciju da se lako pod utjecajem najnovije učinkovite oglašavanja taktika koja zvoni njihov zvona. Oni su nejasni i često imaju tendenciju da se kupuju na ćud. Možete napraviti jednu prodaju, a onda je potrošač isključen u zalazak sunca, da nikada više nećete čuti, pogotovo ako ne prodajete velike stvari kao što su automobili.

Vaše potencijalno tržište također će biti mnogo uži s B2B prodajom. Usporedite broj tvrtki vani koji bi mogli zahtijevati vaš proizvod broju potrošača koji žele kupiti sljedeći vrući, neophodni artikl - ili čak i ne tako vrući proizvod koji je nužan.

Vi ćete potrošiti više vremena za obradu poslovnih klijenata, ali ovaj čimbenik možda neće biti toliko izražen ako prodaja vašeg B2C-a gura proizvod visoke karte, a ne $ 5 gizmo.

Sve to ulazi u prodajni ciklus: tendira se dugo i višestruko povezano s B2B trgovinom. Cjenovne bodove za B2B prodaja obično su strme, složenije i višestruke. To nije toliko slučaj s prodajom potrošača.

U konačnici se svodi na ono što i kako želite prodati - i koliko ste dobri u tome. B2B prodaja može biti sve zahtjevnija, ali imaju potencijal da budu profitabilniji.