Kako riješiti nerealnu prodajnu kvotu

U idealnom svijetu, vaša prodajna kvota dovoljno je visoka da se napravi malo truda, ali dovoljno niska da je moguće postići razumno dobar prodavač. Nažalost, analitičari koji su postavili tu kvotu ponekad su isključeni. Sve od neočekivanog pada na tržištu do lošeg tiska o vašoj tvrtki može staviti kvotu prodaje izvan dohvata.

Dohvatiti

Kada je kvota za prodaju postavljena nedovoljno upravljiva, možete poduzeti neke korake kako biste pokušali riješiti problem. Ono što možete učiniti ovisi u velikoj mjeri o tome tko određuje taj broj kvota i koliko dugoročno vaši neposredni menadžeri imaju kada su u pitanju kvote i provizije.

Ako vaša kvota postavlja upravitelj prodaje, imate sreću. Možete razgovarati izravno s odgovornom stranom i možda ćete dobiti neposredno olakšanje. U velikoj tvrtki, međutim, vaše prodajne kvote najvjerojatnije postavljaju netko u gornjoj upravi. Često će se odrediti na razini cijele tvrtke s prilagodbama koje se temelje na regiji, području, a možda i prošlim prodajnim performansama na svakoj lokaciji. U tom slučaju, i dalje ćete morati započeti s vašim prodajnim upraviteljem jer će prolazak preko njegove glave uzrokovati samo loše osjećaje i puno buduće neugodnosti.

Kako doći do

Najbolji način pristupa vašem upravitelju je postavljanje intervencije kvota. Zajedno privucite sve na prodajnom timu i zakazujte sastanak s voditeljem prodaje. Bez obzira na napast, nemojte početi igrati igru ​​krivnje ili ćete pretvoriti situaciju u natjecanje "rep vs manager", što znači da je vaš upravitelj sada vaš protivnik. Očito, on neće htjeti pomoći u ovom slučaju!

Mislite na to kao prodajni poziv vašem upravitelju - pokušavate ga prodati na vašem slučaju, a to je da je vaša kvota za razdoblje nerealno visoka. Prije nego što prijeđete na sastanak, skupite sve dokaze koje možete pronaći - prošli brojevi izvedbe, dokazi o prodaji koji utječu na pitanja kao što su gore navedeni pad tržišta, opise vaših prodajnih aktivnosti i njihove rezultate. Budite što specifičniji. Ideja je pokazati upravljanju sve što ste učinili kako biste postigli svoje ciljeve … i da to jednostavno nije bilo moguće.

Ako pokušavate kontaktirati nekog s višim menadžmentom s vašim upraviteljem kao posrednik, sastavite pismo koje sažima vaš slučaj i da svi na timu potpišu ili na drugi način naznače njihovu podršku. Vaš upravitelj može proslijediti ovo pismo na ljestvici, zajedno s dokazima koje ste prikupili.

Kada je problem koji utječe na vaše prodajne brojeve privremena situacija, možda neće vrijediti nadmoći gornjeg menadžmenta da bi se promijenila kvota jer čak i ako uspijete, trebat će vremena da se tvrtka prilagodi i distribuira nove kvote. No, ako je problem u tijeku, možda bi bilo vrijedno truda predstaviti vaš slučaj.