Pharma marketer strategije do liječnika

Kao i oni koji pišu skripte, liječnici su najvažnija publika u farmaceutskoj prodaji. Vladini propisi koji stavljaju naglasak na objavljivanje i napore u industriji, kao što je PhRMA kod interakcija sa zdravstvenim stručnjacima, zahtijevali su promjene u tome kako farmaceutske tvrtke proizvode na tržištu liječnicima. Ali to nisu jedini čimbenici. Liječnikova oslanjanje na internetsku tehnologiju za informiranje i komuniciranje također prisiljava farmaceutske tvrtke da ponovno uspostave svoje marketinške strategije.

Tradicionalni marketing

Liječnici cijene besplatne uzorke lijekova i spremni su se susresti s prodajnim predstavnicima kako bi ih dobili, osim ako njihova medicinska mreža zabranjuje besplatne uzorke. Industrija pronalazi uzorke najučinkovitijim marketinškim sredstvom i godišnje troši milijune besplatnih besplatnih uzoraka lijekova.

Kritičari prakse kažu kako uzorci droga usmjeravaju liječnike da pripišu nove, lijekove s višom cijenom kada su dostupni generički lijekovi ili lijekovi s niskom cijenom. "Nakon što je terapija počela, pacijenti i njihovi osiguravatelji vjerojatno će i dalje plaćati za nove, skupo lijekove", prema istraživanju projekta Pew Charitable Trust Prescription Project.

Vjenčanje stvari kao što su jela, putni troškovi, knjige i govorne naknade tradicionalni je marketinški alat pod teškim požarom. Neke vlade država zabranile su sve darove liječnicima, što može biti zbunjujuće za trgovce koji žele pružiti nešto osnovno kao sladoledni konus na nacionalnoj medicinskoj konvenciji.

Ta slika svakako pokazuje koliko je postalo komplicirano, a predstavnici prodaje moraju biti upoznati sa zakonima i propisima u svakoj državi. Farmaceutski predstavnik tvrtke često razvija radne odnose s ključni vođe mišljenja ili "vođe mišljenja" koji utječu na druge liječnike kroz svoj profesionalni status.

Nove taktike

Liječnici su bili među najranijim od ranih posvojitelja mobilna tehnologija , počevši od zvučnih signala i dojavljivača, a zatim PDA-i, pametni telefoni, tablet računala i ostali ručni prijenosnici koji bilježnicu pacijenata i referentne materijale prenose.

S tolikim brojem liječnika koji su se već udali za svoje elektroničke uređaje, aplikacije za iPad i Smartphone izgledaju kao zrela niša za farmaceutske tvrtke. "Zdravstvo je mobilna struka i sama se posvećuje tim uređajima", izjavio je Bruce Carlson, izdavač tvrtke Kalorama Information, tvrtka za istraživanje tržišta.

Globalni sektor zdravstva uložio je 8,2 milijarde dolara u ručne uređaje i srodne aplikacije u 2009, prema Kalorama. Društvene mreže kao što su Facebook, LinkedIn i Twitter, kao i stotine manjih niša sučelja dopuštaju liječnicima da organiziraju profesionalne online zajednice za suradnju.

Liječnici Interactive (PI) sa sjedištem u Marlboroughu, Mass, tvrdi da su razvili "najveću mrežu online i mobilnih profesionalnih zdravstvenih odnosa u Sjedinjenim Državama, dostižući više od 875.000 liječnika, medicinskih sestara i savezničkih zdravstvenih djelatnika u svim glavnim specijalitetima. " PI služi svojim pharma klijentima kroz razvoj mobilnih i online kliničkih resursa za zdravstvene djelatnike.

Sermo, besplatna mreža koja ima samo MD, tvrdi 115.000 članova, ili 20 posto svih američkih liječnika. Daniel Palestrant, MD, osnivač i izvršni direktor web stranice, kaže da je 10 od 12 najboljih farmaceutskih tvrtki Sermo klijenti koji "bave liječnicima kroz naše ponude društvenih medija posebno izgrađenih kako bi povećali svijest o brandu". Sponzorske tvrtke mogu pratiti liječničke rasprave, kao što su njihove reakcije na različite komponente zakona o reformi zdravstva, promicanje svoje marke i angažiranje s članovima liječnika, kaže Sermo.

Marketing konzultant Richard Meyer primjećuje da uloga tradicionalnog prodavača koji stalno traži lice s liječnicima je "blijedi". Meyer i ostali industrijski promatrači kažu da farmaceutska tvrtka treba ponovno iskoristiti svoje marketinške napore i donijeti više "medicinskih komunikacijskih stručnjaka" na osoblje kako bi se bavili liječnicima online. Ovi medicinski komunikatori mogu pružiti usluge s dodanom vrijednošću koja pomažu liječnicima da razvrstavaju informacije u neredu, dok olakšavaju veze s kliničkim ispitivanjima, časopisima i voditeljima mišljenja znanja.