Kako stvoriti snažnu prezentaciju prodaje

Kakvoća vaše prodajne prezentacije često će utvrditi hoće li kupac kupiti od vas ili jednog od vaših konkurenata. Međutim, većina prezentacija nema pizzazz i rijetko su dovoljno uvjerljivi da motivira drugu osobu da donese odluku o kupnji. Sedam savjeta pomoći će vam da izradite prodajnu prezentaciju koja će motivirati kupce.

1. Pripazite na prezentaciju prodaje.

Jedna od najčešćih pogrešaka koje ljudi čine jest korištenje generičke prezentacije. Kažu istu stvar u svakoj prezentaciji i nadaju se da će nešto u njihovom predstavljanju privući potencijalnog kupca. Više puta sam bio žrtva ovog pristupa nego što sam se briga da se podvrgam mnogim "konzerviranim" PowerPoint prezentacijama. (Pogledajte 4 kardinala pravila učinkovitih prezentacija PowerPointa za bolji pristup.)

Rasprava o vašem proizvodu ili usluzi mora biti prilagođena svakoj osobi; izmijenite ga tako da uključite određene točke koje su jedinstvene za tog klijenta. To znači da unaprijed istražujete svog klijenta i upoznate svoje poslovanje i industriju u kojoj posluju. Provjerite njihovu poslovnu web stranicu ili stranicu na Facebooku i pročitajte newslettere, blogove, godišnja izvješća i ostale relevantne informacije. Istražite svoje konkurente i, ako je moguće, prilagodite prezentaciju kako biste pokazali kako vam vaš proizvod može pomoći da steknu konkurentsku prednost.

Ako koristite program PowerPoint ili drugi softver za prezentaciju, postavite logotip tvrtke na svoje slajdove i opišite kako se slajdovi ključa odnose na njihovu situaciju. Pokažite točno kako se vaš proizvod ili usluga rješavaju njihov specifičan problem. To znači da je važno pitati svoje prospect probing pitanja prije nego što počnete govoriti o svojoj tvrtki.

2. Stvorite vezu između proizvoda / usluge i izglede.

U prezentaciji prospektivnom klijentu pripremio sam uzorak proizvoda koji bi konačno koristili u svom programu. Nakon preliminarne rasprave, predao sam svoju perspektivu stavku koju će njegov tim koristiti - umjesto da mu kažu o predmetu, stavio sam ga u svoje ruke. On je tada mogao vidjeti točno kakav će gotov proizvod izgledati i detaljno ga ispitati. Mogao je postaviti pitanja i vidjeti kako će ga njegov tim koristiti u svom okruženju.

Također, nemojte zaboraviti raspravljati o prednostima vaših proizvoda, a ne o značajkama. Recite vašem kupcu što će dobiti pomoću vašeg proizvoda u odnosu na konkurente.

3. Doći do točke.

Današnji poslovni ljudi su previše zauzet za slušanje dugotrajnih rasprava. Znajte što su vaše ključne točke i saznajte kako ih brzo izraditi. Sjećam se da sam razgovarao s prodajnom osobom koja je u velikoj mjeri proradila njegov proizvod. Nakon što sam pregledao svoj proizvod i naučio koliko bi to stajao, bio sam spreman krenuti naprijed s kupnjom. Na žalost, nastavio je govoriti, a gotovo je razgovarao s prodajom. Pazite da znate koje ključne točke želite raspraviti i vježbati ih verbaliziranjem prije nego što se upoznate s mogućnošću.

Tijekom i nakon izrade ključnih točaka pripremite se za slušanje korisnika - postavite pitanja i zapišite komentare kako biste bolje prepoznali svoje specifične potrebe i:

1. Recite im kako se vaš proizvod odnosi na njihovu potrebu
2. Odgovorite na sve prigovore ili rezervacije koje možda imaju o proizvodu
3. Koristite svoje povratne informacije kako biste poboljšali svoj proizvod i / ili poboljšali buduće prezentacije prodaje

Nemojte prekidati ili raspravljati s kupcem! Ako predstavljate grupu i raspravu se isključite iz teme, pokušajte lagano gurnuti razgovor natrag na stazu.

4. Budite animirani.

Većina prodajnih prezentacija koje sam čuo bio je dosadan i nezamisliv. Ako se zaista želite istaknuti iz mase, pobrinite se da pokazujete entuzijazam i energiju. Koristite svoj glas učinkovito i promijenite svoju modulaciju. Uobičajena pogreška kada ljudi govore o proizvodu s kojim su vrlo poznati jest da govorite jednolično - uzrokujući drugoj osobi da brzo izgubi interes za vašu prezentaciju.

Preporučujem upotrebu diktafona za snimanje prezentacije. To će vam omogućiti da čujete točno ono što zvuči kao što razgovarate o svom proizvodu. Moram se tvrditi da sam posve ponižen kad sam prvi put koristio takvu taktiku. Kao profesionalni govornik, mislio sam da su sve moje prezentacije zanimljive i dinamične - ubrzo sam saznao da su moja vještina isporuke stanja znatno bolja od mojih vještina za telefonske prezentacije.

5. Koristite izvedbu izvedbe.

U Prodajna prednost , daje se primjer prodaje prodavača koji je postavio teški papir na podu, govoreći: "Ako bih vam mogao pokazati kako vam taj prostor može donijeti nešto novca, bi li vas zanimalo?" Razmotrite učinak ovog pristupa u usporedbi na tipičan način izgovaranja takvog "Možemo vam pomoći da zaradite više novca". Što možete učiniti da biste u svoju prezentaciju uključili neki oblik izvedbe?

6. Koristite fizičku demonstraciju.

Moj prijatelj prodaje prodajni trening; on često koristi ploču ili flip chart u prospect's boardroom tijekom prezentacije. Umjesto da svom klijentu kaže što će učiniti, ustaje i donosi kratku prezentaciju. Piše činjenice i brojke, crpi slike i bilježi određene komentare i izjave iz rasprave. Taj pristup nikad ne uspijeva pomoći njegovoj budućnosti da donese odluku.

7. Konačno, vjerujte u svoj proizvod / uslugu.

Bez sumnje, ovo je najkritičnija komponenta bilo kojeg prikaza.Kada raspravljate o rješenjima, postajete li više animirani i energičniji? Ima li vaš glas uzbuđenje? Pokazuje li vaš govor tijela vaš entuzijazam? Ako ne, morate promijeniti vaš pristup. Uostalom, ako se ne možete uzbuđivati ​​zbog svog proizvoda, kako možete očekivati ​​da će vaš kupac postati dovoljno motiviran za kupnju?

Za informacije o angažiranju i obuci prodavača pogledajte:

7 osobina prodavača zvijezda

8 savjeta za iznajmljivanje prodavača

Kako trenirati prodavače