Postupci Brian Tracy u prodajnom ciklusu

01 Prospecting

Izgledi koji vjeruju naći ćete način poslovanja s vama. Ako vam ne vjeruju, međutim, naći će razlog ne kupiti od tebe.

Nakon što ste pronašli neke izglede, morate usmjeriti vaš fokus na izgradnju povjerenja i rapport. Ako ne radite dobro u ovom koraku, stvarno ćete se boriti kroz svaki drugi korak.

Česta pogreška koju mnogi prodavači čine pokušava previše teško da se sviđaju. Zapamtite, u životu i prodaji, važno je biti poštovano i pouzdano nego što se to sviđa.

03 Prepoznavanje potreba

Prodaja se vrši samo osobama koje imaju želju ili potrebu da vaš proizvod ili usluga mogu ispuniti ili riješiti. Što više trebate utvrditi da vaš proizvod može ispuniti, to je veće šanse za prepoznavanje izgleda i zatvaranje prodaje.

Neke su potrebe očigledne, dok se drugi traže neko djelo da se otkriju, ali nakon što otkrijete potrebu i vaš prospekt slaže se da je potrebno popuniti, bolje biste bili sigurni da vaš proizvod može isporučiti.

Isporuka uvjerljivih prezentacija

Mnogi prodavači vole spotlight. Budući da je središte pozornosti s prilikom prikazivanja svojih vještina, značajan je razlog zašto neki od njih dođu u prodaju. Bilo da ste obožavatelj reflektora ili ste malo rezervirani, morate biti u stanju učinkovito predstaviti svoje ideje, rješenja ili tvrtku na način koji je uvjerljiv, stručan i ciljani.

Bez obzira na oblik vašeg predstavljanja, priprema i jasne ciljeve dva su od najvažnijih elemenata njegove učinkovitosti.

05 Prevladavanje primjedbi

Vaš prodajni ciklus popunit će se prigovorima kupaca. Saznajte kako ih očekivati, predvidjeti specifičnosti prigovora i odgovoriti u skladu s tim. Kada to učinite, oni će izgubiti ubod. Zapravo, ako naučite pristupiti predviđenim prigovorima korisnika kao priliku da dodirnete jedan aspekt vašeg proizvoda ili usluge, doći ćete doći do njih. Što je vaš odgovor učinkovitiji, vjerojatnije je da će klijent biti impresioniran.

06 Zatvaranje prodaje

Zatvaranje je samo jedan korak u onome što je često vrlo dug prodajni ciklus. Iako to može biti najvažniji korak, uspješni zatvaranja izrađuju se dovršavanjem svakog od prethodnih koraka, a ne skakanjem na pravo tražiti prodaju.

Postoje stotine tehnika zatvaranja, savjeti i trikovi, ali najvažnije je zapamtiti da zatvaranje prodaje nije samostalan događaj već samo korak u procesu. Kada ste sigurni da su sva pitanja kupca odgovorena, tada možete tražiti predanost kupnji.

Ponoviti prodaju i preporuke

Posljednji korak u prodajnom ciklusu zaista je prvi korak u sljedećem prodajnom ciklusu. Traženje preporuka od vaših kupaca nešto je što bi svaki profesionalni prodavač trebao učiniti.

Ako ne možete dobiti preporuke iz bilo kojeg razloga, trebali biste barem pitati svoje klijente ako ih možete koristiti kao reference. Imajući referencu za svoje izglede za pozivanje čini izgradnju povjerenja puno lakše. I imajući svježu opskrbu preporuka čini prospecting mnogo lakše i produktivnije.