Kako razviti najbolje strategije izvoznih cijena

Priprema se za izvoz vašeg proizvoda u inozemstvo? Trebate li ga cijene na $ 5 ili $ 7? Kako se odlučite? Leif Holmvall, veteran izvoznik, autor, konzultant i trener pri izvozu, ima savjet ili dva za dijeljenje s nama. Leif posjeduje više od 40 godina iskustva u poslovanju u 100 zemalja, s naglaskom na pomaganju širenju poslovanja na međunarodnoj razini. Ono što slijedi je izvadak intervjua koji sam vodio s njim, koji se usredotočuje na razvoj najboljoj strategiji izvoznih cijena - problem koji može biti složen ako prethodno niste izračunali cijenu izvoza.

Laurel Delaney: Kako postaviti pravu izvoznu cijenu na proizvod? Na čemu se temelji?

Leif Holmvall: Za izračun izvozne cijene ključni čimbenik je koliko su krajnji korisnici / kupci spremni platiti u lokalnoj valuti. Zatim izračunate unatrag kako biste vidjeli koliko svaka stranka u distribucijskom lancu treba / želi u dobiti i dodati ambalažu, teretne troškove i carinske pristojbe. Ukupna vrijednost označava vašu izvoznu cijenu.

LD: Tko odlučuje o najboljim izvoznim cijenama? Prodavatelj, kupac, tržište ili sve gore navedeno?

LH: Kupac i tržište. Koji je krajnji korisnik spreman platiti prije oporezivanja i nakon popusta? Tko su konkurenti i koje su njihove razine cijena? (Trošak jakne koju ste upravo kupili ovisit će ovisno o tome gdje se kupuje, na primjer, u popustnom lancu ili specijaliziranom dizajneru.) Vi kao prodavatelj možete odabrati distribucijska rješenja koja osiguravaju profitabilnu izvoznu cijenu i povećavaju vašu konkurentnost.

LD: Možete li dati primjer kako tvrtke dobivaju pogrešnu cijenu za izvoz? Na primjer, recimo da ste uspješno prodali proizvode lokalno. Ukoliko koristite domaću prodajnu cijenu kao osnovu za utvrđivanje izvozne cijene?

LH: Vaša izvozna cijena nema veze s vašom domaćom cijenom. Da biste dali inozemne distributere, popust na lokalnu cijenu nije u redu. Tako se temelji na vašem trošku proizvodnje. Lokalno tržište, gdje god bilo, pokreće cijenu i proizvodni trošak je samo od interesa za izračunavanje dobiti. Tvrtke ne shvaćaju da njihovo distribucijsko rješenje ima značajan utjecaj na cijenu i dobit te kako će biti uspješni na svakom tržištu. Oni imaju tendenciju ne uzeti u obzir valutu i zaštititi se od valutnih kolebanja.

LD: Koje čimbenike utječu na cijenu i profitabilnost?

LH: Ako previše napunite proizvod, možete se oprostiti plaćati korisnicima. Ako malo napunite, kažete zbogom dobitku. Udarite ravnotežu između konkurentnosti i profitabilnosti. Niti vi ni vaši distributeri ne želite poslovati bez zarađivanja. Oni su vaš ključ uspjeha u inozemstvu. Biti pohlepni može dovesti do loše investicije. Postavljanje distribucije ključni je čimbenik, kao i broj razina distribucije. Ako ne možete učiniti distribuciju profitabilnom s vašom prvom opcijom, pogledajte druga rješenja distribucije i ponovno izračunajte.

Uvijek ostavite tampon kako biste omogućili posebne cijene velikih narudžbi ili promocija. Imajte na umu da s povećanom prodajom / proizvodom smanjuju se granični troškovi, tj. Troškovi proizvodnje se smanjuju i možete si priuštiti veliku narudžbu po nižoj cijeni.

LD: Imaju li pakiranje, teret i carine utjecaj na izvozne cijene?

LH: Ti čimbenici utječu na vaš izračun kako bi došli do zemljišne cijene. Ako ih možete smanjiti, povećat će se vaša izvozna cijena i dobit. Odaberite odgovarajuću ambalažu, smanjite veličinu i težinu i prilagodite se standardnim veličinama za kontejnere za otpremu. Obavezno pregovarajte o troškovima prijevoza i odaberite optimalnu metodu prijevoza. Kamionski prijevoz može ponekad koštati manje od morskog tereta jer postoji minimalna težina / volumen za morski teret.

Ako izvozite u Europu, plaćate i troškove tereta i pakiranja. Kada se isporučuje u Sjevernu Ameriku iz druge zemlje, plaćate samo na izvoznu cijenu. Pazite da ne uključite troškove otpreme, pakiranja i osiguranja u sjevernoameričkoj cijeni jer će klijent također morati platiti porez na njih. (Pokažite stvarnu cijenu proizvoda i, na fakturi, zasebno prikazujte troškove za pakiranje, otpremu i osiguranje.) Ispitajte pravu carinsku tarifu za svoj proizvod.

Neispravno vam može koštati dodatni trošak ili će vam vlasti moći naplatiti ako odaberete pogrešan HS kod (Harmonizirani kod).

LD: Koji je najbolji način za smanjenje troškova, zadržavanje margina zarade i još uvijek motivaciju kupca u inozemstvo za kupnju? Što treba analizirati?

LH: Minimizirajte broj razina distribucije. Ako imate uvoznik i lokalne trgovce, oni moraju zaraditi novac. Ako prodajete izravno lokalnim trgovcima, uklanjaš jednog posrednika i može spasiti dio zarade / cijene uvoznika i daj lokalnim trgovcima veću maržu. Vi ostvarujete veću zaradu, a to također čine. Da biste pronašli svog lokalnog distributera, pitajte kamo krajnji korisnik želi kupiti. To ukazuje na potencijalnog partnera. Nemojte postavljati konkurentsku distribuciju na istom zemljopisnom području. To će rezultirati ratovima cijena i manje interesa vaših distributera za promociju vašeg proizvoda.

LD: Postoji li jedna stvar koja vlasnici tvrtki ne uspoređuju kada utvrđuju izvozne cijene?

LH: Mnoge tvrtke temelje svoje izvozne cijene na cijenu proizvodnje i domaću prodajnu cijenu. To je posve pogrešno.Većina uvoznika želi fiksnu cijenu u svojoj valuti znati stvarni trošak, a izvoznik se mora prilagoditi tome.

Većina izvoznika počinje analizirati distribuciju iz svoje tvrtke i odlučiti na distribuciju na taj način, vjerujući da bi trebali prodavati na isti način kao i na domaćem tržištu. (Izvoznik> Kanali distribucije> Krajnji korisnik. Izvoznik odlučuje o distribuciji koju želi).

Trebali su početi s prekomorskim tržištem. Krajnji korisnik> Kanali za distribuciju> Vi, izvoznik. Na taj način počinjete s tržišta kako biste pronašli najprikladniju metodu distribucije kao i cijenu.

LD: Svako iskustvo o izvozu koje želite podijeliti s obzirom na to kako je određivanje cijene proizvoda ispravno (ili pogrešno) učinilo veliku razliku?

LH: Prije mnogo godina pomagao sam švedskoj tvrtki da uvede sportske invalidske kolica u Kanadu. Jedan od velikih proizvođača invalidskih kolica u Kanadi bio je gladan da ga prodaje i spreman platiti premiju za naše proizvode. Zbog ovih čimbenika, naša je izvozna cijena bila veća od onoga što je krajnji korisnik platio u Švedskoj. Ako smo postavili cijenu na temelju švedske cijene kupaca, kanadska tvrtka je i dalje naplaćivala kupca višu cijenu i zadržala sav dobitak. Iz ovog primjera možete vidjeti da izvozna cijena nije usporediva s domaćom cijenom.

Za više informacija o tvrtki Leif i njegovom Ontario, Kanada-based Export Pro Inc. posjetite: http://www.exportpro.com/

Da biste poslušali njegov webinar o izvoznim cijenama, posjetite:http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7