Razumijevanje vašeg ugovora o kvoti prodaje

Volite ih ili ih mrzite, pozicije prodaje i kvote idu ruku pod ruku. Dok većina profesionalaca prodaje dodjeljuje kvotu, mnogi ne razumiju kako su formulirani, zašto su važni i kako potpuno razumijevanje kvote može biti glavni čimbenik vašeg uspjeha u prodajnoj karijeri.

Kvote s strane upravljanja

Uprava vidi kvote prodaje kao alat za predviđanje i za održavanje odgovornosti prodajnih stručnjaka. Bez dodijeljenih kvota, repovi nemaju formalizirane ciljeve za prihod ili aktivnosti za pucanje, a menadžment je oslabljen bez mogućnosti da se poziva na objektivno očekivanje da se i rukovoditelji i predstavnici slažu. I dok se ponavljanja ne moraju nužno složiti sa svojim dodijeljenim kvotama, većina poslodavaca uključuje priznavanje dodijeljene kvote prodaje kao uvjet za zapošljavanje. Ovo priznanje znači da zaposlenik prodajnog stručnjaka razumije da će se očekivati ​​da će proizvesti najmanje svoju dodijeljenu kvotu i da menadžer ima pravo očekivati ​​da ponavljaju isporučuju dodijeljene kvote.

Kvote nisu, međutim, čisto sredstvo menadžmenta da odgovornima zadrže svoje zaposlenike. Kvote se također koriste kao mjerni alat za procjenu i predviđanje koliko se prihoda može i treba očekivati ​​od svake rep ili baze računa. Dok upravljanje često napušta dodijeljene kvote u usporedbi s njihovim procjenama, kvote se (obično) temelje na stvarnosti i temelje se na razumnim očekivanjima.

Kako su formulirane najveće kvote

Ako radite za prodajnu tvrtku koja ima više prodajnih područja ili linije proizvoda, vaša dodijeljena kvota vjerojatno je rezultat prošlih izvedbi, tržišnog udjela i tržišnih podataka. Iako se to može činiti pomalo zbunjujuće, shvatite da su za gotovo svaku industriju dostupna nezavisna izvješća koja opisuju ukupnu priliku za svako tržišno područje i često ih kupuju prodajne tvrtke koje trebaju bolje razumjeti kako najbolje tržište, položaj i prodaju svojih proizvoda ili usluge.

Za novoosnovane prodajne tvrtke, dodjeljivanje kvota mnogo je više optimistični pristup jer im nedostaju ključni pokazatelji kao što su prošli nastupi, ali velika većina dodijeljenih kvota nije slučajna i temelje se na istraživanjima i dokazima.

Važnost kvote

Kvote su važne iz više razloga. Prvo, daju se upravljanju mjernim vozilom protiv kojega mogu suditi izvedbu svojih prodajnih zastupnika. Drugo, kvote daju dragocjenu povratnu informaciju za upravljanje koji pomaže u njihovim predviđanjima. Treće, kvote se često koriste kao dio plana naknade za profesionalce prodavača. Mnogi kompaktni planovi obuhvaćaju bonuse prekomjernog postignuća koji nagrađuju ponavljanja koji premašuju svoje dodijeljene kvote, a neki kompaktni planovi uključuju varijabilni raspon plaća koji povećava bliže rep je dodijeljena kvota.

Kvote s točke gledišta prodajnog stručnjaka

Dobijte 10 prodajnih stručnjaka u sobi i pitajte im jednostavno pitanje: "Kako se osjećaš prema dodijeljenoj prodajnoj kvoti?" Oni koji su odgovorili da su njihove kvote previsoke i nerealno su oni ponavljani koji su daleko od udarca njihovim kvotama. Oni koji su odgovorili da su njihove kvote teške, ali dostupne i one repove koji su vrlo blizu ili malo iznad dodijeljene kvote. A oni koji odgovaraju da je njihova kvota vrlo precizna i velika su motivacijska alat oni koji proizvode prihode koji daleko nadmašuju svoju dodijeljenu kvotu!

Kvote su dio praktički svakog prodajnog posla i često su uzrok većine stresa koji se svakodnevno bave prodajnim stručnjacima. Znajući da vam se očekuje da dostavi svoje dodijeljene kvote pogone da rade još teže nego što bi inače htjeli i tjeraju druge u svijet straha, žaljenja i negativnosti.

Saznajte kako uspješni predstavnici pregledavaju svoje kvote, upravljaju svojim kvotama i pregledavaju ih kao njihov minimalni prihvatljivi standard.