Kako odabrati pravi kanal distribucije

Odabir distribucijskog kanala ključna je odluka za vašu tvrtku. Ono što odabir odredi kako se rukuje vašim proizvodima i brzini isporuke.

Među nekoliko čimbenika koji utječu na vašu odluku su sljedeći:

• Vrsta proizvoda. Ako je vaš proizvod prolazan ili nestabilan, trebat će vam mnogo brže i trebate koristiti metodu izravne distribucije.
• Tržište. Ako vaše tržište predstavlja potrošače, trgovci su ključna metoda distribucije, dok poslovna tržišta možda trebaju drugi pristup koji ćete morati identificirati.
• Posrednika. Ovisno o vašim potrebama i zahtjevima vašeg vremena, posrednik može pomoći u distribuciji proizvoda brzo i učinkovito. To je nešto vrijedno odjaviti i obično određuje vaš proračun.

Postupak korak po korak

Mnogi ljudi pogrešno razmatraju svoju marketinšku kampanju prije nego što odlučuju o njihovom planu distribucije. Ovo je pogreška. Marketing dolazi nakon što ste donijeli odluku o vašem distributivnom kanalu jer je marketinška strategija koju upotrebljavate da biste došli do svog distributivnog kanala. Velik dio vašeg veleprodajnog poslovanja jako ovisi o načinu na koji ste odabrali kao način dohvaćanja svojih kupaca.

Na primjer, ako odlučite upotrebljavati prodajnu snagu kao svoj primarni način dostizanja ljudi, onda će vam mnogo usredotočiti na osposobljavanje prodajne snage da učinkovito pozicionira vaš proizvod (ili uslugu). Morat ćete zaposliti osoblje, trenirati ih i opremiti ih ključnim porukama. S druge strane, ako odlučite privući ljude izravnom poštom, tada ćete se snažno usredotočiti na dobivanje pouzdanih popisa kontakata i postavljanje i osoblje centara za pozive.

Razmotrite svoje natjecatelje

Morate se zapitati koje metode koriste vaši konkurenti i, što je još važnije, zašto. Pitajte se ima li kvalitativna prednost nad ostalim kanalima ili je to jednostavno način na koji industrija uvijek radi? Možda postoji distribucijski kanal koji su vaši konkurenti previdjeli. U tom će slučaju dobiti prednost iskorištavanjem toga. Na primjer, ako vaši konkurenti uglavnom distribuiraju proizvod putem velikih maloprodajnih trgovaca, iskorištavanje izravne prodaje putem interneta može vam dati jedinstveni kut.

Pregledajte troškove i koristi

Nakon odlučivanja o načinu distribucije, stvaranje svih sustava podrške koje idu zajedno s njim je dugotrajan i skup. Prvo, trebate usmjeriti cijelu tvrtku u određeni smjer, a nakon toga to će biti teško preokrenuti svoju odluku. Također, stvarni čin izgradnje infrastrukture za podršku odabranom distribucijskom kanalu je skup i dugotrajan. Najbolje je da pažljivo izmjerite troškove i prednosti povezane sa svakom od svojih mogućnosti prije nego što izvršite sredstva.

Poredajte svoje mogućnosti

Nakon razmatranja različitih dostupnih metoda, poredajte ih redoslijedom prema onome što će na kraju godine najviše iznositi prihod. Možda ćete otkriti da ćete početi slijediti jedan distribucijski kanal i ustanoviti da to ne sprječava dodavanje dodatnih kanala dok steknete više kapitala. Možda ćete čak naći da su neke metode međusobno komplementarne i da će vas sinergija učiniti produktivnima i učinkovitijima.

Najvažnija stvar koju možete učiniti je pažljivo razmotriti vaše mogućnosti, a ne samo odabrati smjer jer je to industrijski standard ili najprikladniji put za vašu tvrtku. Ako postavljate pitanje razloga za odluku na početku, možete otkriti zanemarenu prednost ili nedostatak.