Primjena vrijednosti kupaca ciljanoj segmentaciji tržišta

Postupak ciljanja tržišta segmentacije temeljno je "ples" između psiholoških potreba potrošača, ekonomske koristi i funkcionalnih vrijednosti te stvarnog proizvoda ili usluge koja se prodaje potrošačima. Razmotrite ove čimbenike:

• Psihološke potrebe - Status, samopouzdanje, mir uma, percipirani rizik promjene;
• Ekonomske koristi - Razmatranje cijena, popusta, kreditnih uvjeta i fiskalnih dobitaka.
• Funkcionalne vrijednosti - Pouzdanost, dostupnost, jednostavnost korištenja, učinkovitost, učinkovitost i sigurnost.

Primjer segmentacije sponzora za mirovinsko osiguranje

Primjeri ciljanog tržišnog segmentiranja prikazani u nastavku namijenjeni su sponzorima mirovinskog plana. Sponzori umirovljenja uključuju organizacije koje ulažu doprinose za umirovljenje javnih i privatnih investitora. Uobičajeni sponzori plana uključuju CalSTRS (California State Teachers Retirement System) i TIAA-CREF (Fond za udruživanje u osiguranju i rente iz Amerike (TIAA) i College Retirement Equities Fund (CREF)].

Kritične dimenzije 5 sponzora planova za tržište definiranih koristi

• Segmenti: Spenders, Menders, Extenders, Fenders, Enders
• Kritične dimenzije:
  • Vjerojatno će se zamrznuti (ne donijeti odluku o ulaganju)
  • Financijska fleksibilnost
  • Izloženost mirovina na bilancu stanja
  • Istražite i potražite nova rješenja

Spenders = Minimiziraj volatilnost

Ovi planovi sponzori namjeravaju održati planove aktivne ili za zadržavanje talenata (cilj korporacija) ili zato što su javni (paternalistički ili sindikalni utjecaj). Spenders će biti prvi pokretač jer imaju visoku razinu izloţenosti bilanci mirovinske volatilnosti. Zbog visoke razine financiranja, ti sponzori mogu priuštiti da razmotre skupe promjene. Spender će biti najviše zainteresirani za strukturirane proizvode i povećanje dugoročnog fiksnog dohotka.

Menders = Inovatori

Ovi dobro financirani sponzori dovoljno su mali u odnosu na ukupnu bilancu da imaju mali stupanj rizika financijske volatilnosti. Oni će nastojati zadržati svoje planove za definirane beneficije aktivne, ali ih mogu lako zamrznuti ako to trebaju. Ovi sponzori plana zainteresirani su za optimizaciju rizika i povrata. Razmotrit će nove proizvode, posebno one koji obećavaju alfa generaciju, upravljanje imovinom i sofisticiranu zaštitu od rizika. Ova skupina plana sponzora dokazuje povećanu interes za rješavanje "povratka jaza".

Extenders = Čekaj i molim

Ovi sponzori plana spadaju u dvije skupine: one koji mogu lako zamrznuti plan i one koji će se držati dok se ne mogu zamrznuti.

zamrzivači čine oko 25% imovine pod upravljanjem privatnog sektora definiranih mirovina (AUM) i zadržat će status quo što je duže moguće. Oni imaju tendenciju da budu znatno nedovoljno financirani i mogu se lako zamrznuti. No, ti sponzori planova odoljeti će se promjeni i nadati se da će povoljni kapital i kamatne stope pomoći u zatvaranju jaza u financiranju.

holdouts imaju male (u odnosu na ukupnu bilancu) planove s definiranim isplatama u potpunosti financirane. Ne mogu zamrznuti svoje planove jer nisu u mogućnosti smanjiti buduće beneficije. Sponzori planova koji se mogu držati usredotočiti će se na premiju rizika rizika, računajući na tržište da surađuju, te će učiniti samo povećanu raspodjelu imovine u kratkom roku.

Fenders = Roll the Dice

Znatno nedovoljno financirani, ti sponzori plana imaju ograničenu mogućnost zamrzavanja, ali visokorizičan apetit. U pokušaju da se popnu iz nedovoljno dobre jame, agresivno će kupovati za visoku dobit, gledajući prijenosne alfa i alternativne investicije kao što su hedge fondovi i privatni kapital. Kao posljednje sredstvo, oni će ovisiti o mirovinskoj isplativosti korporacije (PBGC) za pružanje mirovina.

Enders = Vjerojatno završiti

Prekomjerna i spremna platiti dodatne troškove za izmjene, ti se sponzori plana mogu brzo kretati. Ne mogu si priuštiti da ostanu mirni - računovodstveno i volatilnost doprinosa jednostavno je prevelika. Stoga će odlučiti zamrznuti ili napustiti svoje planove za definirane beneficije. Ovi sponzori plana bit će privučeni za kupnju rješenja, od kojih će mnogi, u skoroj budućnosti, biti u obliku otkupnih anuiteta od osiguravatelja. Oni će i dalje biti vrlo prijemljivi za nova rješenja za otkup.