Hladni poziv savjeti - kako hladno poziv

Čak iu današnjem virtualnom svijetu, osmrtnica za hladno pozivanje je prerano. U idealnom slučaju, vaš bi telefon zazvonio s kukom cijeli dan s klijentima koji vam nude posao, ali stvarnost je da, ako želite posao, trebate ići za njom, a kao dio vaše vanjske marketinške strategije, hladno pozivanje može biti vrlo učinkovita prodaja ako je to ispravno.

Zapravo, prema nedavnom istraživanju koje je proveo DiscoverOrg, 60% više od 1.000 anketiranih viši rukovoditelji iz IT industrije izvijestili su o sastanku ili sudjelovanju na događaju nakon primanja hladnog poziva ili neželjene e-pošte.

Ako vam pomisao na hladno zovječenje pusti želudac na prste, ti savjeti za hladno savjetovanje neće eliminirati vaš strah, ali će vam pomoći da to postanete uspješnije.

Hladni pozivi za više uspjeha u hladnom pozivu

1) Usredotočite se na cilj.

Početnici imaju tendenciju da misle da je hladni poziv o stvaranju prodaje. Nije. Riječ je o dobivanju prilike da proda. Naime, svrha hladnog poziva je odrediti termin za izradu terena.

2) Istražite svoje tržište i izglede prije hladno poziva.

Morate ciljati svoj hladni poziv u pravu publiku. Koristite istraživanje tržišta da se usredotočite na svoje ciljno tržište. (Pogledajte Kako pronaći i prodati na svoje ciljno tržište.) Zatim saznajte što je više moguće o tvrtki ili osobi koju ćete nazvati unaprijed. To vam daje veliku prednost u mogućnosti govoriti o svom poslu i njihovim potrebama kada ih nazovete.

Prema Gartner grupi, u tipičnom poslovanju sa 100-500 zaposlenika, prosječno je sedam osoba odgovoran za većinu odluka o kupnji, pa se povezivanje s pravim ljudima od ključne važnosti za vaš uspjeh poziva na hladnoću.

3) Poboljšajte svoje šanse za povezivanje iskorištavanjem kontakata društvenih medija.

Prema statistikama tvrtke Vorsight, ako je osoba koju zovete u zajedničkoj grupi LinkedIn, 70 posto je veća vjerojatnost da ćete s njima razgovarati na hladan poziv. A što je istina o LinkedInu vrijedi i za druge društvene medijske platforme; povezanost kroz grupu društvenih medija povećat će mogućnost da ćete dobiti kontakt s njima (još jedan razlog za rad na uspostavi / proširenju prisutnosti društvenih medija).

4) Pripremite uvodnu izjavu za svoj poziv.

To vam omogućuje da organizirate svoje misli prije pozivanja i pomaže vam da izbjegnete uobičajene pogreške u otvaranju koje bi osobi koju zovete priliku prekinuti razgovor. Na primjer, kada ste hladno zovete, nikad ne biste trebali pitati: "Je li ovo dobro vrijeme za razgovor?" ili "Kako ste danas?" Nemojte čitati vašu izjavu otvaranja telefona, već ga upotrijebite kao okvir kako biste dobivali dobar početak razgovora.

5) Što bi trebalo biti u izjavi za otvaranje hladnog poziva?

Ova organizacijska shema za hladno pozivanje (iz AllBusiness.com) dobro funkcionira: "Uključite pozdrav i uvod, referentnu točku (nešto o izgledu), prednosti vašeg proizvoda ili usluge i prijelaz na pitanje ili dijalog. "

Evo primjera otvorenog poziva:

"Dobro poslijepodne, gospođica Marshall, ovo je Kendra Brown s Green Worksom, čitao sam u lokalnom članku da ste nedavno razbili novi poslovni kompleks. u skladu s gradskim novim propisima o zaštiti okoliša. Želio bih postaviti nekoliko pitanja kako bismo utvrdili može li jedan od naših programa zadovoljiti vaše potrebe. "

6) Pripremite skriptu za ostatak vašeg hladnog poziva.

Istaknite prednosti vašeg proizvoda ili usluge i razlozi zbog kojih bi vaš prospekt trebao kupiti. Ispišite moguće prigovore i odgovor na njih. Bez hladnog poziva, previše je lako ostaviti nešto ili meandar. Još jednom, to ne znači da ćete čitati vašu skriptu riječ za riječ kad nazovete, ali da ste prethodno pripremili okvir hladnog poziva.

Budite spremni odgovoriti na detaljna pitanja o svojim proizvodima i uslugama! Prema Forbes Insightu, 58% potencijalnih kupaca izvještava da prodajni predstavnici ne mogu učinkovito odgovoriti na njihova pitanja.

7) Zatražite sastanak u određeno vrijeme tijekom hladnog poziva.

Reci: "Biste li u srijedu u 11 sati dobro vrijeme za susret?" umjesto da kažem: "Mogu li se s vama razgovarati kako bi raspravljali o sljedećem tjednu?" Želite li svoj prospekt obvezati na sastanak tijekom ovog prvog poziva, a ne ostavljajući ga neodređenima i zahtijevajući drugi poziv za postavljanje sastanka - što se nikada neće dogoditi ako ponovno ne možete preći na prospekt.

8) Sjetite se da su vaši saveznici, a ne tvoji neprijatelji, vratari.

Budite ugodni onome tko pokuša slušati telefon ili čuva unutarnje sveto mjesto kada poziva hladno. Razvijte strategije kako biste dobili vratara na svojoj strani. Ponekad pita: "Pitam se možeš li mi pomoći?" pomoći će vam da dobijete informacije koje su vam potrebne, kao što je ime pravoj osobi za razgovor ili kada je najbolje vrijeme za kontaktiranje mogućnosti. Učeći imena vratara i biti prijateljski kada hladno pozivanje pomaže previše.

9) Glatko putujte svoj poziv slanjem izgledi male, jedinstvene promotivne stavke.

To pomaže razbiti led i čini vašu tvrtku istaknuto iz gomile. Pat Cavanaugh, prodajni guru tvrtke Inc.com), kaže: "Nevjerojatna je to što smo imali $ 2,15 ludi artikl koji nam je poslao da bismo dobili račune Fortune 500. Kad zovemo, kažu:" Oh yeah …. you bili su oni koji su me poslali … "Mogla bi se činiti sira ili nepotrebna, ali to radi.

10) Učinite vaš hladni poziv rano ujutro ili kasno popodne, ako je moguće.

To su najbolje vrijeme da izravno dođete do donosioca odluka. Statistički, četvrtak je najbolji dan za hladan poziv, srijeda je drugi najbolji, a utorak je najgori (InsideSales.com).

11) Budite uporni.

"Osamdeset posto novih prodaja dolazi nakon petog kontakta, ali većina prodajnih ljudi odustaje nakon drugog poziva". Nemojte biti jedan od onih koji se tako lako odustaju. Ako želite prodati, trebate pokušati ponovo.

I jedan zadnji tip hladnog poziva

Iznad svega, praksa, praksa, praksa. Dok hladno pozivanje nikada nećete biti zabavno za vas, možete se bolje pobrinuti za to, a što više vježbate, učinkovitiji način prodaje bit će. Stoga skenirajte svoju skriptu i svoj popis poziva i stignite do telefona. Ljudi koji žele poslovati s vama su vani - ali morate ih najprije obavijestiti o vama.