Uspješni načini za otvaranje prodaje Hladni poziv

Najvažniji dio svakog hladnog poziva koji ste izvršili na telefonu je prvih petnaest sekundi. Ako ne možete dobiti fokus i pažnju vašeg prospecta tijekom tog vremenskog razdoblja, prestat će vas slušati, a izgledi za dobivanje nagodbe dramatično padaju. Zato trebate doći do "kuka", otvarač koji će uhvatiti pozornost prospect i dati vam vremena za stvarni prodaje kasnije u pozivu.

Snažna izjava o otvaranju

Dobra snažna izjava otvaranja ključna je za hladno pozivanje. Potiče interes slušatelja i razmišlja o vama kao nekome tko može učiniti nešto za njega. Mnogi izgledi će automatski reći "ne, hvala" i objesiti čim shvate da ih pokušavate prodati. Međutim, ako možete proći kroz taj automatski odgovor s izjavom otvaranja koja se bavi prospect's mozga i dobiva ga misleći umjesto da reagiraju, možete dobiti poziv kreće u pravom smjeru.

Iznenađujuće koristi

Jedan pristup koji često dobro funkcionira je pristup "iznenađujuće koristi". Evo primjera od stvarnog brokera posrednika u prometu nekretninama:

Pozdrav!Vi: Želite li uštedjeti dodatnih 10.000 dolara ove godine?Njima: tko je ovo?Ti: Moje ime je [Vi] i pokazujem ljudima kako uštedjeti dodatnih 10.000 USD; želite li saznati kako to učiniti?Što je ovo?Vi: Radi se o spremanju dodatnih 10.000 dolara ove godine; želite li saznati više o tome?Njima: Je li to neka vrsta muljaža?Ne, mogu vam pokazati kako uštedjeti dodatnih 10.000 dolara ove godine, to je ono što se specijaliziram. Želite li saznati više?Oni: s kime ste?Vi: Ja sam sa [vaša tvrtka], a specijaliziran sam za prikazivanje klijenata kako spasiti dodatne …

Ovdje je ideja da biste dobili mogućnost da vam dopuštaju da im kažete više. Iznenađujuća korist koristi kao što je korišteno u gore navedenom primjeru može biti rizično jer ima tendenciju da se sukobljavaju, a izgledi mogu biti neugodno ako odbijete odgovoriti na njihova pitanja. No, ovisno o vašem proizvodu i tržištu, to može biti vrlo učinkovit pristup otvaranju. Također možete isprobati blažu verziju pristupa iznenađujuće koristi (što znači manje otporno na odgovaranje na prospekt) i vidjeti hoće li vam to bolje funkcionirati.

Koristite pitanje

Najuspješnija otvaranja hladnog poziva uključuju pitanje. Ako nešto zatražite od prospect-a, to je sklona prodoriti svoje misli u brzinu i dovesti ih da razmišljaju o odgovoru (ili barem o pitanju!). U idealnom slučaju, početno pitanje će pružiti razlog za očekivanu želju da čuje više. A ako znate ime vašeg prospecta, radite u otvoru. Govoreći o imenu, već ste malo prilagodili poziv i rekli da će barem znati tko je on.

Da biste upotrijebili taj stil otvarača, navedite naziv vjerojatnosti (ako je poznajete), naziv vaše tvrtke, ono što prodajete i način na koji vaš proizvod može imati koristi klijentu, nakon čega slijedi zahtjev za dopuštenje da se pojavi neka kvalificirana pitanja.

Primjer bi mogao izgledati ovako:

„Gospodin Klijenta, moje je ime [vaše ime], a ja sam vaš lokalni [onaj koji prodajete] predstavnika. Pomogao sam puno lokalnih tvrtki ovdje u [vašem gradu] da donose više kupaca u svoje trgovine. Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja da vidim kako možemo učiniti isto za vas? "