Što učiniti kad prospekt ima cijene prigovora

Jedan od najstrašnijih trenutaka u prodaji je taj trenutak kada konačno kažete prospektu koliko će koštati njihova kupnja. Tada se zagrlite kako bi se prospectove oči zacrvenile i natjerale da izgovori zastrašujuće riječi: "To je previše."

Prodavači često reagiraju pokušavajući podmititi potencijal iz svojeg stana. Ili prodavač odmah smanjuje cijenu, ili nudi poseban posao - nadogradnju bez ikakve dodatne naplate, drugi proizvod koji se stavlja na pola cijene, itd. No predaju se odmah prigovoru cijene nije najbolji način za rješavanje situacije. Zapravo, rezanje cijene vašeg proizvoda je najmanje poželjna reakcija. Prvo, uči novog klijenta da devalvira proizvod, jer što više netko plaća za nešto, to ga više nastoji vrednovati.

I drugo, rezanje vaše prodajne cijene uzima novac iz vlastite komisije. Prodavačice često smatraju da je diskontirana prodaja bolja od prodaje, ali rezanje cijena još uvijek bi trebalo biti vaš posljednji izbor.

Znanje o proizvodu je vaša najbolja obrana

Najbolja obrana od prigovora na cijene je znanje o proizvodu. Prodavač koji može objasniti zašto proizvod troši ono što čini i koji čimbenici idu u postavljanje te cijene često mogu smanjiti prigovore cijena na početku. Mnogi izgledi koji podižu cijene primjedbi to čine zato što se boje da ih pokušavate pretjerati. Jasno i razumno objašnjenje učinit će mnogo za rješavanje tih strahova.

Pametni kupci često će odbaciti prigovor cijene bez obzira na to kako se uistinu osjećaju. To je način da vidite jesu li doista dobri, ili ako mogu prodati neke koncesije od prodavača. Stajati čvrsto i reći nešto slično, "gđa. Prospect, uvijek ponudim najbolju moguću cijenu mojim korisnicima prvi put. Ako ste zabrinuti za cijenu, umjesto toga možemo pogledati više osnovnog modela. "Ako vas kupac samo testira, to je obično dovoljno za rješavanje prigovora.

Naravno, neki kupci će stvarno imati problema s ispunjavanjem vaše cijene. U tom slučaju, postoje načini za pomoć kupcu bez smanjenja cijene. Možda produženi plan plaćanja će učiniti trik ili nešto manje fancy, ali jeftiniji proizvod koji bi bio bolji fit za prospect's novčanik. Troškovna briga često je ukorijenjena na vrijeme, što znači da prospekt nema novca, ali će ga uskoro imati (nakon sljedeće plaće ili sljedećeg proračunskog ciklusa).

Izgledi koji odbacuju svaki pokušaj da im pomognu u ispunjavanju troškova i / ili koji vas pobjednički ispričaju o konkurentima koji puno manje naplaćuju za sličan proizvod, jesu oštrija orah za ispucavanje. Ti su izgledi obično vrlo cijenjeni ljudi. Njihova glavna briga je plaćanje najmanjom mogućom količinom novca za proizvod, bez obzira na druge čimbenike. Ako vam se proda takvom izgledu - i prije ili kasnije ćete - reći nešto slično: "Cijenim vašu zabrinutost, ali moja tvrtka nudi višu razinu kvalitete i usluge od tvrtke X i kao rezultat toga naplaćujemo malo više. "Dajte specifične primjere ako možete.

Na primjer, možete istaknuti da vaš proizvod dolazi u izboru od tri boje, a proizvod tvrtke X dolazi samo u maslinovom zelenilu.

Kada hodati

Nećete uvijek moći "pobijediti" prigovor cijene. Ako prospect odbije uzeti u obzir sve osim cijene, tada je možda vrijeme za hodanje. Da, izgubit ćete prodaju, ali ćete se također spasiti od nekoga tko će gotovo neizbježno biti težak kupac. Budući da vas prebacuje na davanje u cijenu problema, takav kupac neće imati puno poštovanja prema vama i neće se ustručavati učiniti nerazumne zahtjeve u budućnosti.