Saznajte o voditeljima gubitaka u maloprodaji

Voditelji gubitaka su roba ili usluge koje se nude na značajnim popustima (ponekad ispod cijene) kako bi privukli kupce u trgovinu i promovirali prodaju. To je dugogodišnja praksa koja je ostvarena s velikim uspjehom, osobito velikim trgovcima na malo. Namjera ove strategije određivanja cijena je da ne samo da kupac kupi stavku za prodaju gubitka, već i druge proizvode koji se ne diskontiraju.

Unutar maloprodaje, to se zove "noktiju". Kad sam započeo svoju maloprodajnu karijeru prije 30 godina, stavili smo voditelj gubitka ili proizvod "noktiju" na naslovnu stranicu letka. Uvijek je bio proizvod uz smiješno nisku cijenu. Pojam noktiju dolje razvio se od maloprodajnih trgovaca koji su doslovno pričvrstili proizvod na policu pa se nije moglo prodati. Ideja je da će kupac doći, a prodavač će "korak" kupca na višu cijenu.

Primjeri voditelja gubitka

Postoji niz različitih voditelja gubitaka koji se obično koriste. Jedan primjer je kada trgovina daju besplatne uzorke stavke, recimo kolačiće, kako kupci kupuju. Nadamo se da će kupac kupiti paket kolačića zajedno s drugim artiklima prije odlaska iz trgovine.

Razbojne oštrice su još jedan prevladavajući primjer voditelja gubitka. Većina britva se prodaju jeftino i pakirana su s nekoliko uzoraka noža. Ali kada dođe vrijeme za kupnju novog oštrica, cijene su strme. Ali kupac je već kupio britva, misli ide, i morat će kupiti oštrice.

Printer tinta je još jedan dobar primjer voditelja gubitka; mnogi kućni pisači se prodaju uz uzorak tinte ili toner patrone uključeni. Zamjenske patrone su tamo gdje ćete potrošiti velike svote novca (osim ako ne želite izaći i kupiti cijeli novi pisač, koji većina ljudi ne).

Ostali trgovci poput auto-prodavača također koriste ovu praksu. Oni oglašavaju nevjerojatnu cijenu na automobilu ili kamionu, ali ako pogledate izbliza to je samo jedna zaliha. Čak uključuju i broj zaliha u oglasu. Dakle, kada kupac stigne, kažu "žao nam je da smo prodali kamion, ali imamo te ostale da pogledate."

Kada upotrebljavati procjenu voditelja gubitka

Ako imate oglasni prostor koji se ne kreti ili ako ste zaračunati na određenu stavku, to ga čini voditeljem gubitka može ga premjestiti. Smanjivanjem cijene takve stavke nećete samo osloboditi policu prostora i smanjiti oglasni prostor, već ćete povećati i novčani tijek.

Ako biste željeli biti poznati po tome što imate niske cijene, strategija za određivanje cijene vođenja gubitaka pomoći će povezivanju vašeg poslovanja s tim uvjerenjem. Imajte na umu da ljudi žele dobru kvalitetu robe za manje novca, a ne za smeće. Upotreba voditelja gubitaka kao marketinškog alata može pomoći pri stjecanju novih korisnika i povećanju povratnih posjeta. Ljudi vole cjenjkanje i vjerojatno će se vratiti u trgovinu.

Na izlazu iz kutije način koji smo koristili voditeljima gubitaka u mojim trgovinama cipelama bio je kroz iskušenja. Kupio bih zatvorenike od dobavljača i stavio ih u oglas na 75% popusta. Budući da su bili closeouts, ja sam ih kupio na 50% off veleprodajna cijena, tako da sam bio nudeći ovaj zadivljujući posao, ali ne gube novac.

Mjere opreza voditelja gubitka

Može biti uspjeha u troškovima gubitnika, ali budite svjesni prepreka procesu. Ako se to učini nepravilno, voditelji gubitaka zapravo mogu uzrokovati gubitak novca. Također, svi proizvođači i dobavljači neće dopustiti da njihovi proizvodi budu plaćeni pod njihovom minimalnom cijenom oglašenom ili manje od onoga što drugi prodavači prodaju istu stavku. To se naziva MAP cijena.

Također je ograničeno ili zabranjeno prodavati proizvode ispod cijene u nekim državama. Posljednjih godina pojavile su se tužbe (nisu sve uspješne) tvrdeći da su neke strategije određivanja cijena vođe gubitka ekvivalentne ilegalnim poslovnim praksama.

Ako odlučite otići na ovu rutu, razmislite o korištenju voditelja gubitaka samo ako je jasno da se izgubljena zarada može suprotstaviti prodajom drugih proizvoda ili usluga. Izbjegavajte raditi nešto ilegalno slijedeći dobru praksu cijena. Uvijek provjerite ima li u zalihi značajnu količinu stavke prodaje i upotrijebite izraz "dok potrošni materijal traje" u bilo kojem i svim oglasima. Kupnja većih količina od dobavljača može vam omogućiti količinski popust, povećavajući maržu na sniženu cijenu.

Posljednji savjet. Vježbajte svoje zaposlenike. Zapravo, ne želite prodati voditelja gubitka. Želite prodati višu cijenu stavke ili stavku s boljom marginom. Ali čak i ako proda voditelja gubitka, dodatke prodaji poput pribora mogu nadoknaditi izgubljenu maržu. Radite na svojim zaposlenicima koji prodaju vještine i praksu s njima što treba učiniti kada kupac dođe u voditelj gubitka u vašoj trgovini.