Koja je uloga čuvara u poslovanju?

Službenik gateke u poslovanju je vrlo isti kao i slika koju pojam donosi na pamet - netko stoji na ulaznoj točki kako bi spriječio neželjeni promet. To je osoba odgovorna za čuvanje donositelja odluka od toga da ga smeta ono što ona ili ona smatra nebitnim i dosadnim posjetiteljima i pozivateljima. Gatekeepers i salespeople su često u sukobu, s dva različita cilja na umu.

Uloga čuvara

Garažnik tvrtke tipično je recepcionar ili možda tajnik u mnogim tvrtkama, ali u restoranu može biti čarobnjak. U nekim vrstama tvrtki, kao što su auto dilera, vjerojatno je cijela grupa vratara - bezbroj prodavača na podu u bilo kojem trenutku. U svim slučajevima, donositelj odluka, menadžer ili glavni kuhar zauzet je izazovom održavanja poslovne djelatnosti i profitabilnosti. Ne mogu uzeti svaki poziv i ne mogu vidjeti svakog posjetitelja jer bi ih odvratilo od primarnog fokusiranja i odgovornosti na posao.

Uđite u vratar koji štiti i štiti zaduženoga. Garažer prikazuje pozive i posjetitelje, obično odbijajući one za koje vjeruju da su nevažni. Dobar vratar je intuitivan i može otkriti nevažne prekide u srčanom ritmu. Obično dolazi od nekoga tko nema prigovor, ne poziva na kupnju dobara ili usluga, ali koji želi nešto za sebe. Na primjer, prodajom.

Gatekeepers i izvan prodajnih ljudi

Mnogi vratari razvijaju razinu neprijateljstva prema vanjskim prodavačima. To je razumljivo ako uzmete u obzir da prodavači često posreduju na trikovi ili izravno laganje da bi prošli porednike kako bi stigli do donositelja odluka. Mnogi gatari vjerojatno misle da se miješate u pravodobno obavljanje vlastitih poslova.

Vrlo je bitno postupati s vratarom s poštovanjem i integritetom. Nadamo se da ćete dobiti svoju suradnju i to može učiniti vašu prodaju mnogo lakše zatvoriti. Alternativa je da ih antagonizirate do točke da nemate šanse ikada razgovarati s odlukom.

Kršeći Gatekeepera

B2B vratari poput recepcionara i tajnika obično su odgovorni za poduzimanje svih općih telefonskih poziva za ured i postavljanje obveza. Rijetko su uključeni u proces donošenja odluka, tako da vaša najbolja taktika može biti korištenje sustava u vašu korist. Nemojte pokušavati preći njega. Umjesto toga, neka obavljaju svoj posao i dogovore sastanak kako bi vidjeli donositelja odluka.

Izvršni asistenti često se uključe u proces kupnje, barem na razini savjetovanja, tako da biste mogli poželjeti drugačiji pristup ovakvim vratarima. Morate ga prodati, a zatim im dati neko vrijeme da vas proda šefu. Započnite objašnjavanjem onoga što nudite i recite im da ćete ponovno dodirnuti bazu za tjedan dana. Najbolje je da takve vratare postupaju kao produžetke donositelja odluka.

Prodavači B2C također se moraju nositi s vratarima, iako je funkcija gatekeepera manje formalna. Na primjer, roditelj može djelovati kao gateker za svoje dijete, ili muž to može učiniti za svoju ženu. B2C vratari obično izjavljuju da imaju pravo reći u kupnji, pa je izuzetno važno biti poštovan prema njima. Kao i kod izvršnog pomoćnika, možda biste htjeli posvetiti neko vrijeme kako biste ih prodali.