8 najboljih tehnika zatvaranja prodajnih mjesta

01 Columbo Close

Ne samo da je TV lik Columbo bio fantastičan policijski detektiv, već je bio i uzoran prodajni trener. Iako malo ljudi misli o Columbo kao prodajnom stručnjaku, njegov poznati jedan liner je doveo do više prodaje od gotovo bilo koje druge linije u prodaji povijesti.

Klasična blizina Columbo bila je linija koju je često koristio nakon što su osumnjičenici mislili kako je Columbo razgovarao s njima. Okrenuo bi se i počeo hodati, a kad osumnjičeni počne disati uzdah olakšanja, Columbo bi se okrenuo i rekao: "Samo još jedno."

Nakon što ste završili prodajni teren i znate da će kupac otići, upotrijebite liniju Columbo kako biste pogodili kupca s najzanimljivijim dijelom vašeg terena. Radi se o prodaji automobila ili timesharama.

Pretpostavlja se da je blizu

on pretpostavlja bliske pomaže prodati profesionalce u boljem stanju jer pretpostavljaju da će kupac kupiti. Sve dok prodajni pro osigurava da je svaki korak prodajnog procesa pokriven i daje dovoljno vrijednosti klijentu, pretpostavljajući da će se prodaja zatvoriti, moćna je i vrlo učinkovita tehnika zatvaranja. Ako naučite samo jedan bliski, to je onaj koji treba naučiti.

Ključna stvar za pretpostavku je da trebate uzeti česte "provjere temperature" vašeg kupca kako biste bili sigurni da slijedi uz vašu pretpostavku prodaje. Ne postoji ništa što bi se posebno izrečilo da donesu ovu tehniku, osim što biste trebali biti sigurni u svoj proizvod i sebe.

03 Puppy Dog Close

Malo se može oduprijeti štenetu štene. Uzmi ljubavnika psa u trgovinu štene i on će ići gaga. Ponuda neka ljubitelj psa odvede štene u kuću da ga isprobate, a devet od 10 puta kupac će kupiti štene. Za prodajne stručnjake koji imaju mogućnost dopustiti njihovim izgledima da "testirate" ili "probiju" svoj proizvod, kod pasa u blizini pasa ima vrlo visoku stopu zatvaranja.

Ako ste ikada kupili auto, profesionalni prodavač najvjerojatnije je započeo štos pas blizu vama. Korištenje štene pasa je niskotlačna i vrlo učinkovita metoda kako bi se kupac mogao potpisati na dnu crte. Kada budete svjesni tehnike, vidjet ćete da se prodajni brojevi stalno poboljšavaju.

04 Zatvaranje unatrag

Većina prodajnih stručnjaka podučavala je da su prodajni ciklusi slijedili unaprijed određeni broj koraka, pri čemu je prvi korak "korak napretka i kvalifikacija". Ali što ako ste krenuli s posljednjim korakom, tražeći preporuke? To je tehnika zatvaranja unazad koja započinje većina prodaje.

Ono što većina korisnicima iskustva tehnike zatvaranja naziva je osjećaj da se kupac odmah smiruje kada shvate da ih ne pokušavate prodati. Nakon toga, glatko jedrenje objašnjava proizvod i njegove prednosti i vrijednost - a potom tinta.

05 Tvrdi zatvaranje

Tvrdo zatvaranje zahtijeva puno hrabrosti i samopouzdanja i treba ga koristiti samo kada nemate što izgubiti. Dok ljudi općenito vole kupiti stvari, većina mržnje prodaje se. Kada je u pitanju teško zatvoriti, kupci su svjesni da ih prodajete nešto.

Ovo je licem u lice, ne pokazuj strah, prodajni ugovor s potpisanim ugovorom. Usprkos negativnom ugledu, ponekad je teško zatvoriti najbolja tehnika zatvaranja. Jedna od primjedbi je da nikada ne biste trebali koristiti prerano u prodajnom ciklusu.

06 Uzmi daleko blizu

Neka se suočimo s njom: mrzimo kada se stvari oduzmu od nas. Bilo da je to nešto što posjedujemo ili nešto što želimo posjedovati.

Jeste li znali da se odvajanje stvari od vaših perspektiva zapravo može upotrijebiti kao tehnika zatvaranja? Odstranjivanje zatvoreno podrazumijeva pregled nekih značajki ili pogodnosti koje korisnik želi, a potom predlaže da odustaju od nekih od tih značajki - možda ponuditi uštedu troškova. To rezultira psihološkim utjecajem na korisnike koji ne žele izgubiti ništa na njihovoj želji i krenuti naprijed kupiti proizvod.

07 Sada ili nikada ne zaboravite

Ako želite odmah gurati kupca da odmah kupi, pokušajte im ponuditi neku posebnu korist. Možete pokušati nešto poput:

• "Imamo samo jednu stavku po ovoj cijeni i bit će idući tjedan."
• "Ako se danas prijavite do kraja dana, mogu vam dati 15 posto."

Većinu vremena, ovaj pristup će raditi jer se ljudi često boje izvršiti - čak i ako žele proizvod. Na taj način, izrezali ste inerciju. Naravno, trebate prepustiti prospektu da proizvod ima vrijednost - nećete im ponuditi novac jer je proizvod neispravan ili ga je ukinut.

Sažetak zatvoriti

Kada sažete prednosti i vrijednost proizvoda svojom ponudom, lakše je da se potpišete na točkastu liniju. To je zato što nekim ljudima može biti teško razlikovati dva ili tri različita proizvoda.

Na primjer, "Dakle, imamo aparat za espresso Compact Pixie Deluxe koji zauzima vrlo malo protupodloga. Isporučuje se s ugrađenim ugođajem i ima 2 godine jamstva. Također nudimo besplatnu isporuku. "

Ako pomognete prospektu da vizualiziraju ono što kupuju - i zbrajaju ih na koncizan način - lako im je shvatiti da zapravo dobivaju ono što žele.