Saznajte kako privući predsjednika tvrtke

Mnogi prodavači žele prodati svoj proizvod ravno na vrh prehrambenog lanca. Prodajom CEO-a pomaže vam da izbrišete sve redrokracije koja obično ide zajedno s prodavanjem u srednju ili veliku tvrtku, a ne morate se brinuti da je njegov šef odbacio! Ali utisak na odluku o C-suiteu zahtjeva malo više posla na vašem dijelu.

Istraživanje

Nakon što dobijete termin, vaš prvi korak je da počnete istraživati. CEOs će očekivati ​​da znate osnove o njihovoj tvrtki i samima. Srećom, većina informacija koje trebate biti će lako dostupna na Internetu. Potražite pojedinosti poput veličine tvrtke (npr. Godišnji prihod), koliko dugo je u poslovanju, bez obzira na to je li to javno ili u privatnom vlasništvu, koje proizvode ili usluge nudi te u kojoj se industriji nalazi.

Zatim malo kopri malo da biste otkrili pojedinosti o prirodi natjecanja, bez obzira na to je li tvrtka imala nedavne uspjehe ili propuste, bilo kakve nove zakonske odredbe koje bi mogle utjecati na njega i koje su najvjerojatnije najveći izazovi tvrtke. Nemojte zaboraviti pogledati i pozadinu CEO-a - barem trebate znati koliko je dugo bio na svom trenutnom položaju, gdje je zadržao prethodnu poziciju i tko je zamijenio (i zašto). Ako možete, potražite detalje o svom stilu poslovanja i pristupima koje zagovara tvrtka.

Pojedinosti koje iskoriste u vašem istraživanju pomoći će vam na dva načina. Prvo, možete spomenuti važne bitove i komade tijekom sastanka i tako pokazati izvršnom direktoru da ste učinili svoju domaću zadaću. I drugo, neke od tih pozadinskih informacija mogu biti iznimno korisne u ugađanju vašeg terena. Na primjer, ako otkrijete da je vaša tvrtka za nadmoćno angažirala sadašnjeg izvršnog direktora jer je tvrtka pala u tržišnom udjelu, to je prilično snažan motivator koji možete povezati s vašom prezentacijom.

Sastanak

Učinkoviti prodajni sastanak s izvršnim direktorom ili drugim članom C-suitea ima četiri specifična dijela. Najprije se predstavite i spominjete sponzore koji su vam pomogli da dobijete ovaj sastanak. Zatim navedite svoj cilj za sastanak i preuzmite CEO-ov buy-in na njemu. Cilj koji odaberete trebao bi izraziti dobrobit za sebe i vašu perspektivu. Na primjer, vaš cilj može biti strategija s vašim izgledom na načine na koje vaša tvrtka može pomoći da se pridržava nedavnih zakona. Cjelokupni uvod trebao bi biti kratak, uzimajući možda 10 minuta dugogodišnjeg sastanka.

Drugo, vrijeme je za početak postavljanja pametnih pitanja. Ovo je vaša prilika da pokažete svoje novo stečeno znanje o tvrtki koju nudiš i iskopati dublje uvide. Neki se prodavači boje se postaviti pitanja C-suiteu na puno pitanja jer misle da će doći kao neznalice, ali ako ste uzeli vremena da naučite osnovne detalje, vjerojatnije ćete impresionirati CEO sa svojom spremnošću naučiti više. Pitajte otvorena pitanja i uzmite bilješke o odgovorima. Planirajte uzimanje otprilike pola sastanka samo da postavite pitanja i prikupite informacije.

Treće, vrijeme je da izvedete prodajni teren. Budite fokusirani na rješenja, a ne na proizvode; cilj je ovdje da pokažete da preuzimate informacije koje vam je CEO upravo davao u vezi s njegovim potrebama i koristeći ga kako bi radio s njim o mogućim popravcima. U idealnom slučaju, trebali biste izraziti svoja rješenja u smislu kako će oni pomoći tvrtki kao cjelini i CEO osobno. Držite kratku poziciju (10-15 minuta za satni sastanak) tako što ćete izrezati sve slajdove o tvrtki i vašim proizvodima.

Fokus bi trebao ostati na izgledu, a ne na tebi.

Konačno, završite sastanak određivanjem sljedećih koraka. U najboljem slučaju, sljedeći korak će početi postupak kupnje. Ako vaša perspektiva nije spremna napraviti skok (što je vjerojatno za predsjednika tvrtke velikih tvrtki), tada dobijte svoje odobrenje o tome što ćete sljedeće učiniti. Na primjer, možete postaviti datum za praćenje sastanka na koji ćete donijeti stručnjaka iz vaše tvrtke koji mogu dodatno istražiti moguća rješenja.