Kako stvoriti potražnju za vašim proizvodima ili uslugama

Međunarodni stručnjak za marketing David B. Wolfe započeo je svoju ranu karijeru kao krajolik arhitekta. Može se pripisati osmišljavanju brojnih igrališta i javnih i privatnih parkova diljem Marylanda, Sjeverne Virginije i Washingtona, D.C.

Jedan od parkova koje je osmislio u Montgomery Villageu u Gaithersburgu tijekom 1970-ih bio je vandaliziran. Nakon razgovora o strategijama s developerom zajednice, došao je s jednostavnim i ekonomičnim pristupom koji je radio: na oba kraja parka podignut je znak da je park bio privatni park pripadnika stanovnika susjedne podjele.

Wolfe je vjerovao da će stanovnici ne samo brinuti o njihovom parku, već će zadržati pozornost vandalima, stvarajući osjećaj vlasništva (isključivo članstvo kao vlasnik kuće). Dokazao se da je točan i nastavio prihvaćati važan koncept stvaranja osjećaja pripadnosti i lojalnosti kroz ekskluzivnost mnogo godina kasnije, kada je postao uspješan poslovni marketer.

Potražnja prodaje

Ako proizvod ne prodaje dobro, postoji razlog. Možda ste precijenili njegov zahtjev, precijenili ili prodali na pogrešno tržište.

Ako je potražnja za nešto manje nego što ste mislili da će to biti, prije nego što potpuno uklonite ideju, možda ćete pokušati umjetno stvarati potražnju.

Patti Stanger, osnivač i izvršni direktor The Millionaires kluba, usluga susreta bogatih i slavnih, oštro razumije vrijednost stvaranja potražnje. Stanger ograničava broj uplaćenih članova koje prihvaća svake godine, stvarajući tako potražnju za svojim uslugama ograničavajući ih isključivo.

Isključivo članstvo

Costco dopušta samo članovima da kupuju svoju robu. U zamjenu za članstvo, dobivate pogodnosti uključujući popuste na proizvode koji se nalaze u njihovoj trgovini, kao i popuste na sve, od kreditnih kartica do poslovnih usluga do zdravstvenih planova.

Costco zadržava svoje niske cijene prodajom u rasutom stanju i ostvarivanjem profita od članarine plaćene na godišnjoj osnovi za privilegiju trošenja novca u Costco.

Srednje i velike lančane prodavaonice širom zemlje, uključujući Ralphove, Stater Brothers, Vons (Safeway) i Giant, slijedile su slijedeće: članstvo je besplatno, ali bez ulaska u članstvo ne možete iskoristiti prednosti prodajnih cijena.

Umjesto zarađivanja od plaćanja članstva, trgovina prati pojedinačne preferencije za kupnju, može odrediti vremena i dane ljudi koji prodaju i upotrebljavaju prikupljene informacije za bolje ciljanje proizvoda, kupone i prodaju.

Isključivost može posuditi izgled da je kupnja ulaganje

Kovanice, pečata i prikupljive oglasne kampanje često su uspješne jer rade iz koncepta ekskluzivnosti ograničavanjem broja stavki koje će se proizvoditi. Kada se predmeti rasprodaju, "nikada više neće biti ponuđeni".

Ovaj koncept "ograničenog izdanja" ostavlja mnoge potrošače da vjeruju da nisu samo uzimajući nešto što drugi ljudi neće moći kupiti u budućnosti (faktor isključivosti), ali da su visoke cijene nabave često povezane s kolekcionarima opravdane jer je potrošač kupnja investicije.

Stvarnost je da jednostavno ograničavanje stavke na konačnu količinu ne nužno povećava njezinu novčanu vrijednost ili naplativost - ali stvara zahtjev za nečim gdje inače ne bi moglo biti mnogo toga.

Sljedeći put kada gledate televizijski oglas ili infomercial, računajte koliko koristi izraz "ekskluzivna ponuda" (ili "ograničena"). Ekskluzivne ponude za "poziv u idućih 20 minuta" (koje se obično ponavljaju toliko često da nema ekskluzivnosti) prodaju proizvode, ne samo zbog samog posla, već zbog ljudske prirode. Potrošači vole osjećati da imaju bolje posla nego netko drugi (pozivom za 20 minuta).

Samo za tebe!

Prije nego što uklonite ideju, pokušajte ga promovirati s pristupom "ograničenom vremenu" ili s ponudom "ekskluzivne internetske uštede".

Mnogi online trgovine prikazuju lažni broj stavki za kupnju, navodeći da ima samo nekoliko stavki, kako bi vas potaknuli na brzu odluku. Ako je preostalo 200 stavaka, ne samo da mislite da je vaša stavka manje poželjna, već da imate vremena da se kasnije vratite i kupite. Ako ste na ogradi o nekoj stavci i vidite da samo 2 preostaje, veća je vjerojatnost da ćete, ali na licu mjesta dobiti "stvar" koju svi drugi već imaju.

Ako "ograničeno" ne funkcionira, predložite popust od 15% ako se klijentica pretplati na vaš newsletter, prati vas na Facebooku ili čak šalje post ili blog post o vašem poslovanju. Ovaj marketinški pristup omogućuje da netko "zaradi" nešto što drugi ne dobivaju jednostavnim zaslugama - popustom.

Dijamanti nisu rijetki: primjenjuju načelo iscrpljenosti kako bi stvorili potražnju

Možda je najzanimljiviji primjer stvaranja umjetne potražnje za nečim vidljiv u poslovanju s dijamantima. Dijamanti nisu rijetki, oni su skupljeni u masovnim količinama od strane dijamantskih tvrtki poput De Beers i pažljivo doled out u ograničenim količinama kako bi cijene bile umjetno visoke.

Kada se čini da je nešto oskudno, gotovo uvijek postoji veća potražnja za stavkom, uslugom ili dobrima. To je poznato kao princip nedostatka u marketingu i igra se na moćnom ljudskom instinktu da se okupi za budućnost.

Poticaji mogu povećati potražnju

Poticaji ponuđenima novim članovima, novim kupcima, kupcima koji dolaze prije podneva ili čak na određenoj geografskoj lokaciji stvaraju osjećaj ekskluzivnosti.

Sve što se negira drugom, postaje isključivo netko drugi. I sve što postaje ekskluzivno obično ima veću potražnju.