4 tehnike za prevladavanje prodajnih prigovora

Prodaja je izvan komforne zone za mnoge male poduzetnike. No, osim ako niste u mogućnosti unajmiti svoje prodajne procese, vi ste na kozi da prodajete svoje proizvode i usluge kako biste mogli razviti svoju tvrtku. Ovo je vještina koju trebate razviti kao dio alata s vlasnikom malih tvrtki.

Nekoliko je uobičajenih prodajnih prigovora koji se ponavljaju u prodajnim situacijama. Da biste još više potaknuli svoje prodajne napore, upotrijebite tehnike u nastavku kako biste isporučili najbolji prigovor klijentovom prigovoru kako biste dobili jedan korak bliže zatvaranju prodaje.

Tehnika 1: Koristite iskrenost i budite ravno-pucač

Kada ste neudoban s prodajom, možda ćete biti u iskušenju da kažete potencijalnom klijentu ono što mislite da žele čuti kako bi proces bio manje bolan. To može biti opasno iz mnogih razloga, a najveći je to što gotovo uvijek zvuči nelojalno. I kada dostignete tu točku, već ste izgubili prodaju.

Umjesto da kažete klijentu što želi čuti, usredotočite se na iskrenost i pružanje svih informacija koje klijent mora donijeti dobru odluku. Biti iskren i izravan može olakšati prodajni proces jer uklanja "tvrdu prodaju" i prebacuje sastanak na više razgovorni ton. To također postavlja pozornicu za dobar odnos klijenta ako napreduje.

Tehnika 2: Empathize s klijentom Zabrinutost

Tijekom prodajnog sastanka, klijent će gotovo uvijek ispustiti neke tragove o tome što sprečava da on ili ona donese odluku na licu mjesta. Umjesto da ignorirate brige klijenta, ili postanete obrambeni, priznajte ih. Odvojite malo vremena da se stavite u klijentske cipele i istinski gledate iz druge perspektive. Postavite sebi pitanja kako biste identificirali moguće prigovore, kao što su: Što bih se osjećala u ovoj situaciji? Kakva bi se moja zabrinutost vrtjela? Što bi me osjećao više sigurnijim?

Usredotočujući se na razumijevanje klijentove perspektive, bit ćete u boljoj poziciji da prepoznate njezine nedoumice i da im se obratite.

Tehnika 3: Pokažite što čini vašu tvrtku jedinstvenu

Nakon što ste prepoznali brige klijenta i pokušali shvatiti njegovo gledište, odvojite malo vremena kako biste pokazali što postavlja vašu tvrtku od konkurencije. Sjećate li se jedinstvene prijedlog prodaje koji ste stvorili kada ste prvi put započeli svoju tvrtku? Započnite tamo.

Tehnika 4: Ponuditi kompromis

Prodaja nije uvijek sve ili ništa. Ako je klijent spreman staviti nožni prst u vodu, pokrenite spor. Razbiti projekt na manje dijelove kako bi rizik bio podnošljiviji i dati objema strankama priliku za izgradnju povjerenja i uzajamnog poštovanja.

Usredotočite se na otvorenost komunikacijskih linija, slušajući povratne informacije koje klijent pruža i slijedite njezinu vodljivost i razinu udobnosti. Možda je klijentu lakše počiniti na manjoj razini, a dobivanje nogu u vratima pruža vam priliku da pokaže vašu izvrsnost, što će budućnost prodati puno lakše.

Dok su prodajni prigovori rijetko sjajne vijesti, mogu ukazivati ​​na to da klijent ima interes za vaše proizvode i usluge; prigovori predstavljaju priliku. Budući da je proaktivno i pokušavate surađivati ​​s klijentom kako biste nadvladali njegove primjedbe, možete stvoriti odličan temelj za dugoročni odnos na temelju zadovoljavanja potreba klijenta.