Evo što treba znati o uspješnom upravljanju prodajom

Voditelj prodaje je osoba odgovorna za vođenje i treniranje tima prodavača. Zadaci menadžera često uključuju dodjelu prodajnih teritorija, postavljanje kvota, mentorstvo članova njezinog prodajnog tima, dodjeljivanje treninga prodaje, izgradnja prodajnog plana i zapošljavanje i otpuštanje prodavača. U velikim tvrtkama prodajne kvote i planovi obično se postavljaju na izvršnu razinu, a glavna je odgovornost menadžera vidjeti da njezini prodavači ispunjavaju te kvote i podržavaju bilo kakvu politiku koja se prenosi odozgo.

Neki menadžeri prodaje bili su menadžeri iz drugih odjela koji su prebačeni na prodaju, ali većina su vrhunski prodavači koji su unaprijeđeni na mjesto upravljanja. Budući da ti bivši prodavači imaju malo ili nikakvog menadžerskog osposobljavanja ili iskustva, njihov glavni izazov dopušta njihovom prodajnom timu da proda i ograničava se na pružanje bilo kakve smjernice potrebne prodavačima.

Izbjegavajte Micromanagement

Budući da je naknada menadžera prodavača povezana s brojem prodaja njezinog tima, vrlo je motivirana da proizvodi svoje prodavače. Često dovodi do scenarija u kojem mikromanalira prodajni tim, visi preko ramena i stalno traži ažuriranja. To je naročito uobičajeno kod bivših prodavača zvijezda, koji imaju tendenciju da se osjećaju pod kontrolom svake situacije - pogotovo kada je uključena njihova plaća.

Nažalost, prodavači imaju tendenciju da budu neovisni i samoznačeni i ne rade dobro u ovakvoj okolini. Kao rezultat toga, njihova će izvedba patiti, što dovodi do začaranog ciklusa gdje menadžer prodaje postaje sve više pažljiviji jer njen tim ne uspije ispuniti svoju kvotu. Stoga je upravljanje prodajom akcija uravnoteženja između pružanja smjernica i smjera, a da pritom ne uzimamo u krajnosti.

Saznajte više o ljudskim resursima

Menadžeri prodaje koji su odgovorni za zapošljavanje i otpuštanje članova njihovog prodajnog tima moraju naučiti neke vještine ljudskih resursa. Ako menadžer prodaje ne zna kako kritički pregledati životopis, postaviti sondiranje pitanja u intervjuu ili uhvatiti crvene zastave tijekom procesa, vjerojatno će završiti zapošljavanje prodavača koji izgledaju dobro na papiru, ali ne proizvode. Puštanje zaposlenika nikad nije lako, ali voditelj prodaje mora znati kada jedan od njegovih prodavača jednostavno ne radi - bilo zbog toga što nije dobar primjer za tvrtku ili zbog toga što nije dobar primjer za prodaju uopće.

Znati kako dobiti motivirani tim je kritičan dio upravljanja prodajom. Pametni menadžer prodaje ima nekoliko alata u svom arsenalu, od glupih nagrada poput papirnih kruna do velikih novčanih nagrada za velike proizvođače. Ona također mora znati motivirati siromašnog producenta da se vrati na stazu. I ona mora prepoznati kada problem nije nedostatak motivacije, već nešto osnovnije, kao što je nedostatak specifične prodajne vještine.

Razumjeti veliku sliku

Voditelji prodaje također moraju razumjeti "veliku sliku". U svim, ali najmanjim tvrtkama, menadžeri prodaje nalaze se na srednjoj razini upravljanja odgovornosti. Nadziru prodajni tim, ali nadziru ga viši menadžer, često na izvršnoj razini. Kada tim za prodajni menadžer dobro obavlja, njezin nadglednik često će joj dati kredit. Ali ako tim za prodajni menadžer ne ispuni svoju kvotu, izvršna vlast očekuje da joj pruži rješenje.

Imaju izvrsne komunikacijske vještine

Voditelj prodaje mora imati izvrsne komunikacijske sposobnosti za uspjeh. Ona mora biti u stanju razumjeti plan prodaje i jasno je objasniti svojim prodajnim timovima. Ona također mora moći razumjeti potrebe njezinih prodavača i prenijeti te potrebe na izvršnu razinu. Ako se pojavi problem kao što je nerealna kvota, ona mora biti u mogućnosti otići u šišmiš za svoje prodavače s gornjim upravljanjem i riješiti se situacija. Kada se njezini prodavači dobro ponašaju, mora im pokazati da je njihov naporan posao cijenjen, a kad propadnu ona mora otkriti razlog i popraviti je.