Kako prospect za prodaju vodi i dobiti rezultate

Koliko vremena potrošite na potragu za potencijalnim kupcima? Pokušajte procijeniti otprilike koliko sati tjedno uložite u aktivnosti za prospect prodaje. Sada uklonite sve aktivnosti koje ne uključuju vezu s vodstvom i pokušaj dogovora. Pregledi liste olova, skladanja skripti i e-pošte, planiranje događaja i sl. Su sve velike i korisne aktivnosti, ali nisu aktivnosti za istraživanje - oni su predizborne aktivnosti. Ako eliminirate one sate iz vaše procjene, to je koliko sati ste proveli za istraživanje.

A ako ste poput većine prodavača, taj je revidirani broj prilično mali.

Izrada cjevovoda

Prospecting for leads je prvi korak vašeg prodajnog procesa. Prodajni cjevovod oblikovan je više poput lijevka nego cijevi: najšira je na početku prodajnog procesa kada prvi put počnete kontaktirati s potencijalnim kupcima, a zatim se sužava dok potencijalni klijenti prestanu s radom u svakoj fazi postupka. Dakle, ako ne zadržite svoje aktivnosti za traženje na visokoj strani, tada ćete do kraja procesa biti nevjerojatno kratki od potencijalne prodaje.

Budući da morate posegnuti za tolikim brojem potencijalnih kupaca da biste zadržali prodaju, učinkovitost i mudro korištenje vašeg vremena važniji su za traženje nego u bilo kojoj drugoj etapi prodajnog ciklusa. To znači nemilosrdno uklanjanje bilo kakve aktivnosti koja ne dobiva rezultate. Ako provodite sate ispisivanjem letaka i stavljate ih na vjetrobransko staklo automobila i nikada ne dobijete jedinstveni odgovor, tada je ta određena aktivnost bezvrijedna - trošiti svoje dragocjeno vrijeme u potrazi za pristupom koji vam vraća rezultate.

Izgledi kvalitete

Dobivanje dobrih poteza je ključan korak u izradi vaših istraživanja učinkovitijim. Ako ste hladno zovete popis vode na kojem 50% vodi nisu kvalificirani za vaš proizvod, upravo ste potrošili polovicu vremena. Pronađite bolji izvor potencijalnih klijenata, bilo da se radi o umrežavanju, kupnji popisa brokera ili radi ozbiljnih istraživanja vlastitim.

Postavljanje imenovanja

Nakon što imate svoj popis ispred vas, morate imati nešto vrijedno reći im da premjestiti te tragove na sljedeću fazu prodajnog ciklusa. U ovom trenutku ne morate ih prodavati na svojem proizvodu - koji će doći kasnije. Za sada, trebate prodati svoje izglede na vrijednost razgovora s vama na veću dužinu. Vaš cilj je da prodajete termin, a da biste to učinili, trebate iste vrste alata koje ćete koristiti za prodaju vašeg proizvoda - dobra ponuda, neke pogodnosti za iskušavanje izgleda i vještine za prikazivanje na način koji intrigira vaše izglede.

Načini za generiranje izgleda

Hladno pozivanje preko telefona, prosljeđivanje e-pošte, posjeta od vrata do vrata, pa čak i puževa pošta, sve su mogućnosti potencijalnog istraživanja. Trebate provesti dosta vremena u obavljanju jedne ili više tih aktivnosti kako biste dobili rezultate. Uobičajeno, najučinkovitiji je pristup upotrebi višestrukih prodajnih kanala kako biste došli do vaših potencijalnih klijenata budući da će pojedinačni klijenti bolje odgovarati na različite kanale. Na primjer, ako ste tri puta pokušali doći do davatelja rješenja telefonom i ona nikada nije tamo, onda bi isključivanje e-pošte moglo biti najbolji način da privuče njezinu pozornost.

Druga uobičajena zabluda pogreška je prebrzo odustajanja. Većina izgledi će zahtijevati nekoliko kontakata prije nego što pristanu na dogovor. Opet, izmjenjujući vaše pokušaje kontakta (telefonski poziv nakon e-pošte ili obrnuto) zadržava mogućnost da se neugodno zbog vaše upornosti, ali vam daje dodatne mogućnosti za noktiju tog terminala.