Značajke vs. Prednosti u kućnom marketingu

Možda nemate interesa za infomercials, ali oni nude veliki tutorial u razumijevanju značajki u odnosu na prednosti kada je riječ o marketingu i prodaji. Ti reklame ne samo da ističu sve sjajne značajke njihovih proizvoda, već i posebnu pažnju pokazuju kako će proizvod poboljšati vaš život (korist). Proizvodi za kuhanje s posebnim premazom i grijanjem (mogućnosti) omogućuju vam veću večeru brže, lakše i manje čistiti (pogodnosti). Jedinstvena netoksična formula (proizvodi) proizvodi za čišćenje dobivaju svaku mrlju iz jednog pranja ili brisanja (pogodnosti).

To je bez rekavši da vam je potreban kvalitetan proizvod ili uslugu za izgradnju uspješne kuće poslovanja. Ali su bezvrijedni ako zapravo ne prodajete svoj proizvod ili uslugu. To je došlo do marketinga i gdje mnogi vlasnici kućnih tvrtki propadaju, jer većina prvorazrednih poduzetnika nema pozadinu u prodaji ili marketingu, a kao rezultat toga, njihovi marketinški napori ne postižu željenu dobit. To ne znači da morate biti neprijatni prodavač ili čak činiti infomercial. Umjesto toga, to znači razumijevanje psihologije prodaje i prislušni u ono što ljudi kupuju.

Da biste to učinili, morate znati razliku između značajki i prednosti.

Što je značajka?

Značajka je bitno specifikacija vaših proizvoda ili usluga. Ako prodajete torbe, vaše će značajke sadržavati veličinu, boju i materijale (tj. Kožu) koje čine vašu torbu. Ako prodajete usluge virtualne podrške, značajke bi bile popis zadataka koje možete dovršiti.

Vaše značajke mogu uključivati ​​vaše usluge isporuke ili korisničke podrške. Na primjer, besplatna isporuka ili besplatna tehnička podrška također su značajke.

Za mnoge tvrtke, značajka može biti dio svoje jedinstvene prijedlog prodaje, ili ono što čini proizvod ili uslugu tako velik. Apple iPod shuffle ima 2 GB audio, veličine je četvrtine, a dolazi u različitim bojama.

Međutim, iako kupci možda žele ili trebaju značajke, njihovo promicanje nije dovoljno da privuče ljude da ih kupuju.

Koja je korist?

Prednost je vrijednost ili rezultat koji kupac može dobiti od svojih proizvoda ili usluga. To u biti odgovara na pitanje: "Što je u njemu?" Na primjer, što mi znači 2 GB audio (značajka) na iPod Shuffleu? To znači imati 500 pjesama (koristi) na dlanu moje ruke (koristi).

Zašto je znao značajke i pogodnosti važni?

U prodajnim krugovima često se javlja priča koja ističe značajke u odnosu na prednosti. Priča kaže da postoji čovjek koji želi objesiti sliku na zidu. Da bi to uradio, mora bušiti rupu u zidu. Odlazi u lokalnu trgovinu hardvera da kupi bušilicu. Prodavač A pokazuje muškarcu bušilicu koja je sjajna, kompaktna, s deset različitih drill bitova i bežični. Prodavač B pokazuje čovjeku bušilicu i kaže: "Ovo će napraviti rupu u zidu." Čovjek kupuje bušilicu od prodavača B. Zašto?

U ovom primjeru sjajna, kompaktna, 10-bitna bežična informacija usredotočena je na značajke, ali nije uspjela dodirnuti ono što je stvarno potreban. Prodavač B prodao je dobrobiti koju će bušilica isporučiti; rupa.

Na kraju, ljudi kupuju rješenja. Imaju želju ili problem i kupuju predmet koji ispunjava njihovu potrebu. Mnogi vlasnici tvrtki pogrešno misle da će kupci shvatiti što značenje znači u smislu rezultata, a to je često mjesto na kojem je marketing kratak. U primjeru bušotine, čovjek je pomislio da je sjajna kompaktna bušilica bila sjajna, ali ono što je želio i trebao je jednostavno rupa.

Osoba bi mogla poželjeti maleni prijenosni uređaj koji nosi svoju glazbu, ali možda ne znaju što znači 2 GB audio prostora (značajka). Oni razumiju pohranu od 500 pjesama (koristi).

Kako koristiti značajke u odnosu na prednosti za tržište vašeg kućnog poslovanja

Oba obilježja i pogodnosti važna su u vašem marketingu. Evo kako ih možete koristiti kako biste povećali prodaju svoje kuće.

1. Razumjeti svoje tržište. Ako tržište kupuje nešto za rješavanje problema, morate znati koji je to problem. Na primjer, treba mu rupa u zidu?
2. Odredite razlog za potrebu tržišta. Mnogi ljudi možda žele vašu potrebu za proizvodom, ali ne i svi to žele iz istog razloga. U našem primjeru, muškarcu je trebalo rupu da objesi sliku, ali neka druga osoba možda treba rupu da objesi policu ili da gradi police za knjige. Druga osoba možda će trebati bušotinu za stavljanje vijaka. U temi kućne poslove postoje roditelji koji žele započeti kućnu poslove kako bi ostali kod kuće s djecom, ali postoje i umirovljenici koji žele nastaviti zaraditi prihod dok putuju. Ili postoje ljudi koji su umorni od utrke štakora i žele biti vlastiti šef. Svi oni žele posjedovati kućansku tvrtku, ali razlozi se razlikuju. Ti razlozi mogu vam pomoći da se uskočite na svoje ciljno tržište i obrtite marketinške materijale koji govore o vašem tržištu.
3. Napravite popis svojih proizvoda ili usluga, Koje su specifikacije onoga što nudite? Koje su dimenzije ili boje? Što to ili vi radite? Koje dodatne pogodnosti dolaze s vašim proizvodom ili uslugom, kao što je besplatna dostava, uključene baterije ili besplatna konzultacija?
4. Prevedite svoje osobine u prednosti koje vaše tržište treba. 2 GB znači 500 pjesama. Bušilica vodi do rupice kako bi objesila sliku. Uključene baterije omogućuju korištenje proizvoda prilikom primitka.To se često događa kada se ljudi borite, ali to je ključni čimbenik za stvaranje marketinških materijala koji potiču kupce. Izigrati je da pogledate svoje osobine i odlučite kako to pogoduje vašem kupcu. Koji rezultati će dobiti? Neke značajke mogu imati više od jedne koristi ili imaju različite prednosti ovisno o tržištu. Na primjer, jedna grupa možda želi izgubiti težinu kako bi izgledala seksi, dok bi drugi možda htjeli izgubiti težinu kako bi poboljšali svoje zdravlje. Tako da u jednu grupu prodajete seksi kao korist, a drugu koju prodaju zdravlje.
5. Razmislite o emocionalnom aspektu isporuke vaše koristi. Dok će ljudi razmotriti značajke i prednosti, naposljetku, kupuju na emocijama. Želite iskoristiti ovu emociju u marketinškim materijalima. Dok prevodite svoje značajke u prednosti, razmislite kako će se vaš kupac osjećati kada dobiju željene rezultate. Stavite se u svoje cipele za kupce i zamislite kako bi im bilo dobro da iskoriste prednosti onoga što nudite. To je ono što želite prodati.

Izrada atraktivnih marketinških materijala

Nakon što shvatite svoje tržište i ono što želi, a vaše su značajke pretočene u prednosti, sada možete pisati marketinške poruke koje privlače vaše tržište i potiču ih da kupuju. Pisanje sa stajališta kupca, stvarajte naslove, prodajna pisma, oglase, društvene medijske postaje i druge marketinške materijale koji će ne samo riješiti svoj problem, nego i osjećaj emocionalnog odgovora na vaše rješenje. Ako prodajete proizvode za mršavljenje osobama s zdravstvenim problemima, obojite sliku živopisnog i punog života bez oslobađanja od težine i zdravstvenih problema koji dolaze s njom.

Ili, da prodajete svoj proizvod mršavljenja na tržištu koji želi izgledati sjajno, možda ćete slikati sliku izgleda seksi na plaži. Cilj im je učiniti da se osjećaju kao da su riješili svoj problem ili postigli svoj cilj kroz vaš proizvod ili uslugu.

Dok izrađujete svoje marketinške poruke, sjetite se da je većina potrošača zainteresirana za kupnju kako bi riješila problem, postigla rezultat, uštedjela vrijeme ili novac i / ili smanjila poteškoće. Želite razmotriti kako vam značajke mogu pomoći vašem kupcu na tim područjima.