Koji su sustavi za upravljanje kontaktima?

Kako bi pratili svoje poslovanje s visokom neto vrijednošću i korporativnim izvršnim klijentima i perspektivama, mnoge tvrtke u industriji financijskih usluga imaju sustave za upravljanje kontaktima. To je osobito vjerojatno ako je tvrtka segmentirala svoju prodajnu snagu i ograničila kontakt s takvim osobama određenim visokim financijskim savjetnicima, visokim stručnjacima i / ili višim investicijskim bankarima.

Svaki put kada je jedan od tih predstavnika tvrtke imao kontakt s klijentom ili prospektom (bilo osobno, telefonom, e-poštom ili poštom), on treba navesti detalje tog kontakta u upravljanje kontaktima sustav (ili CMS, za kratko). Razlozi za praćenje uključuju:

• Ocjenjivati ​​te predstavnike i odrediti njihovu naknadu.
• Kako bi se osiguralo da se klijent ili prospect kontaktira s odgovarajućom frekvencijom, ne prečesto ili previše rijetko.
• Da biste pratili rezultate tih kontakata, kao što su sakupljena financijska sredstva ili pobjeda za investicijsko bankarstvo.

Kao što je konačna točka sugerira, ulazi u sveobuhvatni CMS također trebaju sadržavati bilješke o rezultatima tih kontakata, uključujući vrste mjernih podataka koji bi trebali biti dio revizije izvještavanja tvrtke o tvrtki. Postignuća koje stručnjaci navode u CMS moraju biti podložni neovisnoj potvrdi.

Studija slučaja:

Visoki neto vrijednosni stručnjaci zaposlenici visokog odjela za marketing u Merrill Lynchu, tada poznat kao privatni savjetodavni servisi, imali su bonus program koji je u velikoj mjeri bio formulisan, temeljen na prikupljenim imovinskim sredstvima. U Merrill Lynchovu visoku neto vrijednost CMS-a, stručnjaci bi unijeli iznos imovine koju je klijent ili klijent položio (ili je obećao da će uložiti) tvrtki, u skladu s njihovim marketinškim naporima. Nadalje, kontrolor privatnih savjetodavnih službi pratio bi aktivnosti na računima tih klijenata kako bi potvrdio jesu li ti depoziti doista nastali.

Osim toga, unosi u CMS koristit će se za subjektivni dio bonusa, kako bi se procijenilo koliko su stručnjaci bili aktivni u praćenju zadataka.

Štoviše, unosi u CMS bi bili kategorizirani s obzirom na specifične marketinške inicijative, kao što su Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout i sponzorstva simfonijskih ili muzejskih noći. Ti se podaci također koriste za procjenu financijskih prinosa od sponzorstva i promocija.