Unutarnji preporuke i kako ih dobiti

Ako prodajete B2B, vjerojatno radite s barem nekoliko tvrtki koje imaju više odjela. Ali prodaješ li se tim odjelima ili samo jednu osobu u jednom odjelu? Ako ovo potonji ostavljaš mnogo novca na stolu. Nakon što ste dobili stopalo na vratima, možda ćete također koristiti taj utjecaj prodati više ljudi unutar tvrtke.

Interne preporuke snažan su način pretvaranja jednog klijenta u mnoge korisnike. Uostalom, topli vodovi (statistički govoreći) otprilike dvaput lakše prodaju kao hladni vodovi. Za neke proizvode, interne preporuke ne daju puno smisla - ako prodajete računovodstveni softver, vjerojatno će biti zainteresirani samo ljudi u odjelu za financije. No, ako vaš proizvod nije tako specijaliziran, ili ako prodajete proizvode namijenjene različitoj publici (na primjer računovodstveni softver i softver za inventuru), unutarnje preporuke mogu vam nevjerojatno pomoći.

Prvi korak u dobivanju internih upućivanja jest identificiranje kontakata koje želite upoznati. Organizacijski grafikon tvrtke odlično je mjesto za početak. Ako ga nemate, zamolite jedan od vaših postojećih kontakata unutar te tvrtke za kopiju. Druga je mogućnost pronaći ili stvoriti prazan organizacijski grafikon i donijeti ga zajedno s vama na sastanak s postojećim kontaktom. Vjerojatnost je da će vaš kontakt rado popuniti praznine za vas. Istovremeno, vjerojatno vam može pružiti korisne informacije o ljudima koje dodaje na grafikonu.

Kada organizirate organizacijski grafikon s osnovnim informacijama, vaš sljedeći korak je odlučiti na koga želite biti prvi upućeni. Dobro je napraviti neke opće odluke o tome prije vremena, prije nego što se upoznate sa svojim postojećim kontaktom. Na taj način, nakon što dobijete određene informacije, možete brzo odlučiti tko će biti najvrjedniji novi kontakt. Naposljetku, ne želite zatražiti svoje postojeće kontakte da bi vam ostalo trošenje vremena.

Izaberite jedan ili dva najvrednija nova kontakata iz organizacijskog grafikona i pitajte svog postojećeg kontakta ako vam može pomoći da stupite u kontakt s tim ljudima. Koliko pomoć koju ste spremni zatražiti ovisi dijelom o tome koliko je jak vaš odnos s postojećim kontaktom. Ako dugo radite s njim i imate veliku vezu, mogli biste ga zamoliti da izravno razgovara s novim kontaktom i postavlja sastanak za vas. Ako vam se ne sviđa što ste tražili taj veliki dio postojećeg kontakta, jednostavno ga pitajte možete li reći novom kontaktu s kojim poslujete i bitno ga upotrijebite kao referencu.

Drugi, pomalo lakši način susretanja novog kontakta je zamoliti postojeći kontakt da pozove novu osobu na vaš sljedeći sastanak s postojećim kontaktom. Pregled računa je izvrstan alat za takav sastanak. Možete ubiti dvije ptice jednim kamenom: potvrdite svoj poslovni odnos sa svojim postojećim kontaktom, dok impresionirajte novu s vašom pomoći.

Što god se dogodi s novim kontaktom, svakako izrazite svoju zahvalnost za svoj postojeći kontakt. U najmanju ruku, željet ćete mu poslati zahvalnicu - po mogućnosti na stvarnoj, fizičkoj kartici, a ne e-pošti. Slanje malog darovnog certifikata također bi bio prilično razumno. Ako se uvod u novi kontakt pretvori u veliku prodaju, uzmite postojeći kontakt na ručak ili večeru da biste mu zahvalili. Zapamtite, koliko ste zahvalniji, to će jači vaš odnos s vašim postojećim kontaktima postati.

Naravno, oni će biti daleko spremniji učiniti vam prednost u budućnosti - u stvari, oni čak mogu učiniti i unutarnje preporuke za vas u budućnosti bez pitanja.