Kako nadvladati vremenske prigovore u prodaji

Nije neuobičajeno čuti prodajnu perspektivu da kažem "moram razmišljati o tome" ili "Pustite me da razmislite o tome i vratim se vama", upravo kad namjeravate zatvoriti prodaju. To su klasični primjeri odgađanja ili prigovora na vrijeme. Obično se događa jedna od dvije stvari - ili prospekt razmatra vašu ponudu, ali treba više vremena za obavljanje nekih drugih stvari prije nego što je spreman kupiti, ili nema namjeru kupiti i samo se želi riješiti vas.

U potonjem slučaju, gotovo sigurno nećete zatvoriti prodaju - iako biste mogli imati bolju sreću nekoliko mjeseci niz cestu. Ako prospekt nije zainteresiran, onda slijedi gore u ovom trenutku je gubitak vašeg vremena. Stoga je prvi korak u rješavanju vremenskog prigovora otkrivanje je li prospekt čak i razmišljanje o kupnji od vas.

Dobijte više informacija

Da biste otkrili istinu, trebat će vam više informacija. Obično je najbolji način da saznate je da izravno zatražite prospekt. Možete reći nešto poput: "Apsolutno. Možete li mi reći nešto više o tome što vas drži natrag? "Vaša perspektiva tada može priznati da treba dobiti odobrenje od svog šefa ili da će razgovarati s nekim od vaših konkurenata. Ako vam ne daje nikakve posebnosti, to je znak upozorenja da bi mogao biti nezainteresiran.

Izgled može također osjetiti da mu treba više informacija. U tom slučaju, možda ćete biti u stanju da se stvari kreću odjednom dajući mu činjenice koje želi. Na primjer, prospekt može primijeniti prigovor na vrijeme kako bi imao priliku provjeriti recenzije vašeg proizvoda na mreži i vidjeti je li dobar ili loš ugled s klijentima. Ako ga možete natjerati da prizna, tad ćete mu predati nekoliko izjava ili čak pozvati postojeći kupac da bi s njim mogao razgovarati, može biti dovoljno da zatvorite prodaju tamo i tamo.

Uspostavljanje vremenskog ograničenja

Ako ne možete dobiti više pojedinosti, pokušajte ustanoviti rok. Na primjer, možete reći, "U redu, razgovarajmo sljedeći tjedan i vidimo jesi li sada spreman za nastavak. Javit ću vam poziv - hoće li vam četvrtak za 11 radnih sati? "Potencijalni klijent koji odbija uspostaviti praćenje razgovora nije ozbiljan zbog daljnjeg postupanja, a možete ih i staviti u neaktivnu datoteku. Ako prospekt pristane postaviti vrijeme za drugi chat, vaša prodaja još uvijek je na pravom putu.

Također možete pokušati probing za informacije s drugim ljudima koji znaju vašu perspektivu. To bi moglo značiti da razgovarate s vratarom (jeste li bili u prilici biti prijateljski i simpatični s njom, zar ne?) Ili provjeravate svoju mrežu kako biste vidjeli je li itko koga poznajete i prijatelj ili kolega.

Jedan pristup koji zasigurno neće funkcionirati jest pokušati potisnuti prodajni ciklus duž tada i tamo. Vrijeme prigovora je prospectov način traženja od šanse da mu dopusti da radi na kupnji na svoj način. Možda samo želi "spavati na njemu" ili možda mora prikupiti više informacija prije no što će mu biti zadovoljni s finaliziranjem stvari. Ako ga pokušate gurnuti u donošenje odluke sada, mučete mu tu šansu i samo ćete ga učiniti neugodnijima i vjerojatno ljutitima s tobom. I, naravno, ako jednostavno nije zainteresiran za kupnju, onda će ga samo smetati, samo će ga učiniti više odlučnijim da ne posluje s vama.