Saznajte kako pogodnosti izvješća utječu na prodaju

Prodavači koji su prošli osnovnu prodajnu obuku obično izlaze s drugog kraja vrlo upoznatima s klišejskim "značajkama koje govore, prednosti prodaju." Značajke su osnovni atributi proizvoda; prednosti su ono što vaši klijenti izlaze iz korištenja proizvoda. Drugim riječima, značajke su temeljene na činjenicama i prednosti su utemeljene na emocijama. A prodaja je sve o korištenju emocija kako biste dobili do svojih perspektiva.

Primjer

Pretpostavimo da prodajete satelitske radio. Primjer značajke će biti tisuće stanica koje pretplatnici mogu čuti bez obzira na to gdje odlaze. Ali vaši izgledi ne zanima ta činjenica; oni brinu o prednostima koje dolaze s tisućama dostupnih stanica. Postoji mnogo mogućih prednosti koje možete upariti s tom značajkom. Možeš reći, "Imajući na raspolaganje tisuće postaja na dodir gumba je daleko praktičniji od osnovnog radija." U ovom primjeru "zgodan" je prednost riječi.

Ali jednostavno možete reći: "Imat ćete sigurnost znajući da je vaša omiljena postaja uvijek dostupna čak i ako izlazite iz grada" ili "Imajući sve te postaje daje vam mir, jer je prava postaja izvan tamo "ili" Imajući sve te postaje štedi novac jer nećete morati kupiti MP3 svoje omiljene pjesme ".

Kako ćete znati koja je točna korist za upotrebu za određenu perspektivu? Pitate prospekt. Dio kvalifikacijskog procesa je razumijevanje onoga što vaš prospect želi i treba od vas. Mora da je potreban (i / ili želi) ili ne bi odvojio vrijeme za razgovor s vama. I neki će izgledi odmah izaći i reći vam što traže. Ali mnogi drugi neće objasniti njihovu motivaciju osim ako ne pitate.

Nakon što dobijete ideju o željama svoje perspektive, tada možete podudarati te želje s kompatibilnom izjavom o koristi. Neki primjeri često korištenih pogodnosti uključuju praktičan način, štedi vrijeme, štedi novac, osigurava, prestižan i jednostavan za korištenje. Uz malo brainstorminga, vjerojatno možete isplatiti mnogo više pogodnosti koje se primjenjuju na vaš proizvod ili uslugu.

Mogućnosti i pogodnosti

Izjava o pogodnosti treba premostiti jaz između značajke vašeg proizvoda i potrebe kupca. Počnite ponavljanjem potrebe vašeg prospecta kako to razumijete. Možete reći nešto slično: "Ranije ste spomenuli da ste puno putovali i frustrirali da vaša radio stanica nije dostupna kad napustite grad, točno?" Zatim stanite i pružite mu priliku da vas ispraviti ili se slažete s tobom. Zatim, pretpostavljajući da se slaže, možete ga pogoditi sa izjavom o koristi: "Pa, kada se prijavite za satelitski radio, imat ćete sigurnost znajući da je vaša omiljena stanica još uvijek dostupna kad izađete iz grada. ”

Izjave o prihodima primjenjuju se samo ako ih podudarate s posebnim potrebama ili željama. Ako ne odvojite vrijeme za prikupljanje tih podataka, snimate u mraku. U gore navedenom primjeru, ako niste ispitivali motivaciju perspektiva i otkrio da žele imati pristup postajama posvuda, mogli ste umjesto toga izvući izjave o koristima "štedi novac". A ova izjava o koristu ne bi imala pomaknuti prospekt bliže kupnji. Zapravo, možda ga je pomaklo dalje jer ignorira njegovu primarnu potrebu.

Malo priprema ispred vremena također će vam pomoći da implementirate prednosti prednosti u najbolju korist. Najprije napravite popis značajki proizvoda, a zatim izradite popis jedne ili dvije izjave o koristi za svaku značajku na popisu. S ovim popisom u ruci, bit ćete spremni jasno odgovoriti na potrebe većine korisnika. Naravno, nijedan popis neće pokriti sve moguće situacije, ali ćete dobiti odgovarajući odgovor pripremljen za 95 posto izgleda koje susrećete.