Kako razgovarati s prodavačima

Kada zapošljavate novog prodavača, malo dubinsko snimanje s vaše strane može vam pomoći da osigurate visoko kvalificirane članove tima. Kandidatovi odgovori na pitanja vašeg intervjua važni su, ali oni su samo jedan od mogućih izvora informacija o toj osobi.

Pregledajte informacije o pozadini

Dok životopisi uvijek pomažu u ocjenjivanju vještina i kvalifikacija kandidata, postoje određena područja karijere gdje vještina pripreme životopisa prevodi izravno u vještinu samog obavljanja posla. Na primjer, pisci su imali bolje imati dobro napisane, pismene životopise. Za prodavače, životopis - primarni marketinški alat kandidata - dobar je pokazatelj njegovih ili njezinih prodajnih vještina. Koliko dobro prodaje svoje sposobnosti i kvalifikacije na svom životopisu? Da li on daje specifične primjere svojih uspjeha u prošlim poslovima?

Jesu li njegova iskustva opisana na način koji ga predstavlja kao dobar primjer za vašu tvrtku? Slabo zamišljen životopis svakako treba podići neke crvene zastave u vašem umu.

Testirajte svoje istraživačke sposobnosti

Dobar prodavač uvijek treba napraviti svoju zadaću. Prije nego što recite kandidatu o svojoj tvrtki ili položaju, pitajte zašto su se prijavili za taj određeni posao. Prodajni odgovor će pokazati koliko su istraživanja učinili za vas i vašu tvrtku prije intervjua.

Ponašanje i ponašanje kandidata može se reći. Je li stigla ili na vrijeme ili malo rano? Je li bila pristojna i ugodna ljudima s kojima se susrela (recepcionar, tajnice itd.)? Je li bila odjevena i njegovana profesionalno? (Zapamtite, kako netko izgleda na intervju vjerojatno je najbolji koji će ikada izgledati na poslu!) Je li vas pogledala u oči, čvrsto stisnula ruku (ali ne i kostiju), toplo pozdravite i pokazujte otvorenu, receptivni govor tijela? Je li dobro komunicirala i jasno govorila?

Je li previše i prebrzo govorila, ili jedva govorila? Način na koji prodavači prodaju sebe je način na koji možete očekivati ​​da će prodati vaš proizvod ili uslugu.

Neki specifični intervju pitanja pitati salespeople uključuju:

• Koji su neki od specifičnih primjera prethodnih iskustava prodaje? Što biste učinili isto? Što biste radili drugačije?
• Kakvo je vaše razumijevanje prodajnog ciklusa tvrtke i kako se on može usporediti s onim što ste radili u prošlosti?
• Koji je vaš postupak za prodaju u trenutnoj ili najnovijoj prodajnoj poziciji, od preuzimanja dovršetka do zatvaranja posla? (Imajte na umu što ako imate što reći o praćenju perspektive nakon zatvaranja, to je ključno za izgradnju ponavljanih poslova.)
• Kakvu vrstu strukture naknade želite? (Mogućnosti su obično osnovna plaća, osnovica plus provizije ili čista provizija. Prodavač koji voli čisti posao povjerenja ima veliko povjerenje u vlastite vještine!)
• Koji su vaši ciljevi prodaje i kako se vaše stvarne rezultate uspoređuju s tim ciljevima?
• Što vidite kao snage ove tvrtke i koje izmjene mislite da će poboljšati prodaju i produktivnost? Kako mislite da biste mogli pridonijeti ovom poboljšanju?
• Kakva bi nam se nova tržišta mogla baviti i kako biste predložili da razvijamo ta tržišta?

Nemojte zaboraviti uključiti nekoliko pitanja klasičnih intervjua:

• Kako se osjećaš kako bi vaše iskustvo odgovaralo potrebama ovog posla?
• Koji je primjer velikog uspjeha iz prošlih posla i kako ste ga ostvarili?
• Koja je značajna pogreška koju ste napravili, kako ste to ispravili i što ste naučili od njega?
• Koje su vaše najveće snage i slabosti i što ćete učiniti kako biste ublažili svoje slabosti?
• Kako vidite kako se vaša karijera razvija u narednih nekoliko godina i kako ćete to ostvariti u ovoj tvrtki?
• Što vidite kao najveći doprinos koji možete učiniti kako biste poboljšali uspjeh tvrtke?

Ako dođe do kašnjenja ili tišine, pogledajte kako postupaju s njom; to je nešto što se može dogoditi u prodajnom pozivu, a prodavač koji žuri za spajanje svake tišine zadebljanjem ili tko ništa ne uči, neće biti uspješan. Podignite sve probleme ili nedoumice koje imate, bilo iz svojih životopisa ili kao odgovor na ono što vam govore; osim pružanja informacija koje su vam potrebne, to će također pokazati kako će postupati s sličnim prigovorima koji nastaju tijekom prodajnog poziva.

Da li oni pokušavaju formirati mostove i izgraditi vezu s vama (primijetite sliku svoje jedrilice, djecu, itd. I dijelite njihov zajednički interes, na primjer)? Učini li to dobro? Osposobljavanje ljudi da se osjećaju ugodno s vama čini ih tražiti razloge za poslovanje s vama, još jedna kritična prodajna vještina.

Na kraju intervjua, dajte im pregled onoga što vidite kao ciljeve tvrtke, što mogu očekivati ​​u smislu kompenzacije (strukture i općeg raspona), prednosti, očekivanja za putovanja, itd. I koji sljedeći korak u proces razgovora bio bi (uključujući i vremenski okvir). Pitajte imate li pitanja ili nedoumica. Ako traže barem jedno ili dva inteligentna, relevantna pitanja to je izvrstan znak. Kandidat koji nema pitanja za vas nije se trudio istraživati ​​svoju tvrtku i / ili je previše osvaja kako bi pomislio na nešto pametno reći - od kojih niti jedna nije dobra kvaliteta u prodavaču.

Naposljetku, napiši bilješku o tome prate li vas hvala / e-poštom. A ako iz nekog razloga izmijeni vremenski okvir zapošljavanja, neka znaju kandidati.Jednostavna je ljubaznost i pokazuje im da ćete biti dobar poslodavac, a također pomaže potencijalnim prodavačima "zvijezde" da preuzimaju ponude negdje drugdje, a još uvijek gubite vrijeme pri zapošljavanju.