Kako prodavati i biti sami bez skripti za Cold Call

Ako ste neko vrijeme prodavali, vjerojatno ćete biti zamoljeni da upotrebljavaju prodajne skripte za pozive na hladne pozive. Čak i ako osjetite da su skripte neprirodne i neosobne, vjerojatno ste ih ionako koristili jer su jedini način na koji ste znali započeti razgovor s izgledima. Možda ste čak i prodavali pomoću skripti.

Ali ovdje su neka pitanja koja trebate postaviti sami.

• Kako se doista osjećate kada koristite skriptu?
• Kako se vaše izglede osjećaju kada znaju da upotrebljavate skriptu? (I znaju.)
• Najvažnije, koliko ste prodaje izgubili jer upotrebljavate skriptu?

Kada naučite kako hladno nazvati prirodni način, jedna od prvih stvari je igrati ulogu pomoću skripte i snimiti ga tako da možete čuti zvuk.

Kada većina ljudi započne čitati skriptu, dogodit će se neke promjene. Njihovi glasovi povećavaju se kako bi zvučali oduševljeni, brže razgovarali i glasovi imali su konzerviranu robotsku kvalitetu. Sve te stvari pokreću negativne stereotipe o prodavačima.

Da biste uklonili taj problem, razmotrite pet načina izbacivanja linearne skripte i ponovno se ponavljate.

Priznajte da vam skripte čine zvukom pisanim

Kada započnete prodajnu skriptu, izgledi otkrivaju vrlo suptilnu promjenu od vašeg prirodnog glasa do vašeg neprirodnog pisanog glasa za nekoliko sekundi. "Dobro", mogli biste reći, "Ja ću raditi na tome da se činim prirodnim." Ali to sam po sebi stvara sukob.

Prvi korak je shvatiti i priznati da ne možete raditi pri prirodnosti. Međutim, možete pustiti vašu skriptu kao štaku. Ideja može zvučati zastrašujuće, jer ste već programirani da vjerujete da morate imati skriptu za uspješan poziv na hladnoću. Moguće je naučiti drugi način pozivanja bez linearnog scenarija korak po korak.

Započnite svoj hladan poziv kao razgovor, a ne kao jednosmjerni ritam

Ako ste navikli na skripte, vjerojatno ste tresući glavu i pitali se: "Kako ću znati što da kažem bez skripte?" Ako to pitate, to znači da pozivate što imate za ponuditi, a ne na ono što je važno za prospekt, jer još niste to otkrili.

Čaranje vašeg rješenja čim započnete poziv, jedan je od najvećih problema s linearnim skriptama prodaje, jer pokrenete pritisak na prodaju i izazivate potencijalne klijente da reagiraju s defenzivnošću ili čak naglim, neposrednim odbijanjem.

Umjesto toga, zapišite dva ili tri ključna pitanja ili stvarne probleme koje rješava vaš proizvod ili uslugu. Zatim uzmite tu izjavu o problemu i stavite ga u riječi koje vaša perspektiva može razumjeti. Ustvari, fraziranje treba sadržavati riječi koje svakodnevno koriste u svom poslu pa kad počnete razgovarati o problemu, osjetit će osjećaj udobnosti znajući da je vaš mentalni fokus na pomaganju u rješavanju problema, a ne na prodaji.

Napravite otvore, a ne prisiljavajući da

Skripte za prodaju su dizajnirane tako da budu linearne i korak po korak tako da možete premjestiti pozive u smjeru kojim želite da ih odete. Od tradicionalne prodajne točke gledišta, taj smjer je prema da, jer ako ne dobijete da na početku hladnog poziva, nećete prodavati. Ali to je najveći problem s skriptama. Daju vam samo jedan put da slijedite.

Ako možete započeti razgovor koji traži izgledi da vas zamolite za razrađivanje, naći ćete da se možete objasniti na prirodan način koji stvara dvosmjerni dijalog koji vam omogućuje da naučite ono što vam je potrebno da biste saznali da teče razgovor. Razvijanje vašeg izjava o problemima olakšava to puno.

Zapišite sami čitajući svoju skriptu

Jeste li ikad čuli da zovete izgled i čitate skriptu? Vjerojatno ne. Zato većina ljudi koji koriste skripte smatraju da zvuče prirodno. Nikada nisu čuli sebe. No, ako radite ovu jednostavnu vježbu, čut ćete različite razlike.

U svakodnevnim osobnim odnosima, ljudi jednostavno žele upoznati i komunicirati s drugima. Čitanje iz skripti čini, međutim, očito da imate dnevni red i ljude s kojima odmah razgovarate sa smislom i podignete stražu.

Između vašeg skrivenog dnevnog reda i njihove reakcije, nema šanse izgraditi povjerenje putem komunikacije. Isto tako, jer ste toliko dugo podučavali da morate kontrolirati taj proces, nikada ne prestajete misliti da skripte omogućuju fleksibilnost u načinu komuniciranja i izgradnje povjerenja.

Usredotočite se na otvaranje razgovora umjesto da ga pokušavate kontrolirati

Čini li se zastrašujuće predaju vaše upotrebe skripte? Isprobajte ovu alternativu i pogledajte kako se osjeća. Započnite razgovor s "Bok, možda mi možeš pomoći na trenutak …" Većina ljudi će odgovoriti na nešto poput: "Naravno, kako mogu pomoći?" Možete reći, "Ja samo zovem da vidim je li (problem izjava) … ", što olakšava mogućnost da odgovori:" Što to misliš? "ili" Reci mi više ". Nakon toga, mogućnosti vašeg razgovora su beskrajne.

Ako ciljate njihova pitanja, izradite razgovor o problemima ili problemima s kojima se suočavate i objasnite kako vam rješenje rješava te probleme - u razgovoru koji je potpuno prazan od pritisaka za prodaju - vjerovatelji će podijeliti svoju istinu s vama.Oni će vam reći je li rješavanje tog problema prioritet, bez obzira na to imaju li sredstva za to, a sve što trebate znati.

Kada pustite pravopisnu skriptu, otkrit ćete da više nećete zanemariti riječi ako se izgledi udaljavaju uzevši razgovor daleko od vašeg prodajnog procesa i u postupak kupnje. Zapravo, to je upravo ono što se nadam da će učiniti jer to znači da vam govore istinu.

Sada kada shvatite zašto linearne korak-po-korak skripte stvaraju negativne prodajne stereotipove tako što vam onemogućuje da budete svoj prirodni jastvo, možete početi učiti kako privući ukupno nepoznate osobe na telefon tako da se osjećate ugodno kao pozivanje prijatelja ,