4 Zajedničke prepreke za upravljanje prodajom

Menadžeri prodaje obično se suočavaju s istim vrstama problema bez obzira na tvrtku ili industriju za koju rade. Većina poduzetnika dijele barem nekoliko uobičajenih problema, tako da znanje kako se nositi s njima važan je dio dobrog prodajnog menadžera. Osobito ako razmišljate o promjeni poslova od prodavača do voditelja prodaje, poznavanje ovih potencijalnih kamen spoticanja pomoći će vam da lakše kretanje kroz prijelaz.

Malo ili bez treninga

Rukovoditelji često vjeruju da je najbolji način za upravljanje prodajnim upravljanjem promicanjem vrhunskog prodavača u ulogu voditelja, a zatim ga ostaviti da potone ili pliva. Nažalost, trening za prodaju ne prevodi se u obuku za upravljanje prodajom.

Ako ste nedavno unaprijeđeni ili tražite rast unutar svoje tvrtke, pitajte svog nadzornika ili predstavnika HR-a o mogućnostima obuke menadžmenta. Ako vaša tvrtka ne nudi te mogućnosti interno, ili trenutačno nemaju program stipendiranja ili sufinanciranja, uzimajući tečaj u svoje slobodno vrijeme i novac će biti dobro potrošen ako vas klasa uči kako napraviti vaš posao je mnogo lakši.

Pogrešne odgovornosti

Mnogi poslovni menadžeri prodaje zapravo su više poput prodajnog menadžera / marketinških menadžera / upravitelja. Voditelj prodaje dobiva sve nejasno prodaje koji se odnose na prodaju na svom stolu i završava trošenje dragocjenog vremena koje bi se moglo upotrijebiti za upravljanje prodajnim timom za popunjavanje papira, koordiniranje kampanja s drugim odjelima, predstavljanje rukovoditelja i pisanje izvješća.

Ako se nađete u ovoj zamci, pratite koliko vremena provodite na različite zadatke i predstavite zapisnik svom šefu objašnjavajući vašu potrebu za preusmjeravanjem pozicije na odgovornosti upravljanja prodajom. Zapošljavanje administrativnog pomoćnika ili barem dovođenje temp može biti sve što je potrebno za rješavanje problema.

Nema slobode djelovanja

Menadžeri prodaje općenito su identificirani kao srednji menadžment, koji su odgovorni za vođenje prodajnih timova i još uvijek izvještavaju višeg menadžera. Nesreća nuspojava srednjeg menadžmenta je da upravitelji prodaje mogu biti zatraženi da dobiju ovlaštenje od strane gornjeg upravitelja kako bi se riješili problemi.

Na primjer, ako član tima ne uspije zbog nedostatka odgovarajuće obuke, lošeg dodjeljivanja teritorija ili jednostavno ne obavlja posao, voditelj prodaje može zatražiti odobrenje od nekoliko različitih ljudi prije nego što se primijeni odgovarajući popravak - čak i kada rješenje je očito. U međuvremenu slaba uspješnost prodavača i dalje utječe na ukupnu izvedbu tima i povlači brojeve upravitelja.

Izrada "akcijskih planova" i dobivanje odobrenja za njih unaprijed može pomoći u pojednostavljenju procesa rezolucije u takvim okolnostima. Ako voditelj prodaje već ima izvršno odobrenje za program obuke za prodaju, sve što je potrebno je dopuštenje za implementaciju plana po potrebi - nema potrebe čekati određeni tečaj obuke za raspravu.

Nedostatak informacija

Prodajni menadžeri znaju koji se vodi distribuiraju u prodajnom timu i vrlo su svjesni koliko se bavi prodajnom prodajom (pogotovo jer mnogi menadžeri prodaje imaju planove za nadoknadu vezane uz uspješnost njihovih timova). Međutim, ono što se događa između preuzimanja i zatvaranja prodaje može biti otajstvo upravitelju. Bez jasnog razumijevanja prodajnog procesa, menadžeri prodaje su u deficitu za otkrivanje onoga što bi moglo biti pogrešno kada prodajni tim započne padati kvotu.

Dobar CRM program može pomoći u praćenju procesa sve dok je svaki prodavač pažljivo ažurira evidencije kako svaka prodaja napreduje.

Druga je mogućnost da postavite ciljeve aktivnosti za tim za prodaju. Na primjer, svaki prodavač može biti odgovoran za izradu 100 hladnih poziva i 5 obveza tjedno, s pozivima i imenima prijavljenima na list papira i uključen u prodavač svaki petak. To daje upravitelju više podataka za razumijevanje prodajnog postupka tima i omogućava rano odgovaranje na probleme i probleme.