Kako uspostaviti prodajne kvote za svoj tim

Kvota ili prodajni cilj je određeni broj prodaja ili ukupna vrijednost prodaje koju prodavač očekuje da će zadovoljavati tijekom određenog vremenskog razdoblja. Gotovo sve tvrtke postavljaju kvote za svoje prodavače, jer praksa i osigurava da prodavač zna što se očekuje od njega i jer je jednostavan način da se utvrdi što provizije su zbog tog prodavača.

Kvote mogu značajno varirati od tvrtke do tvrtke

Iako su kvote široko rasprostranjene u prodajnoj industriji, one imaju različite oblike i mogu se vrlo malo razlikovati od tvrtke do tvrtke.

Mala tvrtka s samo nekoliko prodavača i jedan ili dva proizvoda često će postaviti vrlo jednostavan kvotni sustav. Cilj može biti da svaki prodavač proda proizvode u vrijednosti od 100.000 USD po kalendarskom tromjesečju.

Velika tvrtka s tisućama prodajnih predstavnika i mnogo različitih proizvoda ili usluga za ponudu mogla bi postaviti vrlo složenu kvotu sastavljenu od različitih ciljeva za različite proizvode. Očekuje se da će prodavač prebaciti 100 jedinica proizvoda A, 50 jedinica usluge B i dodatne usluge od 1000 dolara, kao što su jamstva.

Ciljevi se mogu razlikovati na temelju percipiranog potencijala

U slučaju velike tvrtke koja ima urede raširena na širokom geografskom području, ciljevi svakog ureda ili lokacije vjerojatno će se razlikovati ovisno o percipiranom potencijalu. Drugim riječima, ured koji tradicionalno proizvodi mnogo prodaje i ima puno tržišnih potencijala, imat će više ciljeve za svoje prodajne osobe nego na području s manje potencijalnih kupaca.

Razdoblja mogu varirati

Kvote se mogu postaviti za vremenske periode od tjedan dana do godine, ali kvartalne kvote su najčešći. Tromjesečno razdoblje daje prodavačima dovoljno vremena da usklade svoje prodajne strategije s njihovim ciljevima i postavlja prodajni plan u pokretu.

Tromjesečne kvote također mogu omogućiti tvrtkama da uzmu u obzir sezonsku proizvodnost. Ako se određeni proizvod prodaje puno bolje u ljetnim mjesecima nego zimi, tada bi tvrtka mogla imati višu kvotu u trećem tromjesečju nego u četvrtom kvartalu i ostvariti više prihoda bez prevelikog pritiska na tim prodajnog tima.

Kvote se mogu postaviti na temelju povijesnih podataka

Rukovoditelji prodaje obično će postaviti kvote na temelju povijesnih podataka u kombinaciji s predviđanjima onoga što očekuju da će njihova industrija učiniti u bliskoj budućnosti. Nažalost, čak i najbolji modeli predviđanja mogu postati daleko od stvarnosti, pogotovo kada tržište prolazi nagle i neočekivane promjene.

Na primjer, određena industrija može biti potresena skandalom, ili nova tehnologija može pretvoriti postojeći proizvod zastario. U oba slučaja, prodavači ne bi imali veliku šansu za ispunjavanje svojih kvota jer su postavljeni bez uzimanja u obzir tih čimbenika.

Menadžeri prodaje možda žele prilagoditi svoje isplate provizije kako bi oslobodili dio bolova prodajnog tima, uvijek uz pretpostavku da su oni jasno stavili svoje najbolje napore i propali zbog okolnosti izvan njihove kontrole.

Povjerene su obično vezane uz kvote

Provizije se obično vezuju uz kvote na neki način. Ponekad je to jednostavna korelacija, kao što je 5 posto za svaku jedinicu prodanu kvotom i 10 posto nakon što je ova kvota nadmašena. U drugim slučajevima, tvrtke mogu postaviti provizije na temelju kompliciranih matematičkih izračuna koji utječu na prodajnu učinkovitost u prodaji mnogih različitih proizvoda.

Općenito govoreći, povezivanje prodajnih komisija s iznosom prihoda koji prodavač donosi je dobar način da ga pravedno nadoknadite, a zadržite tu naknadu u skladu s koliko novca tvrtka od svojih napora.

Kako postaviti kvotu

Besplatni kalkulatori obiluju internetom, ali ako biste radije stvorili sustav prilagođenijih kvota ili prilagodili onu koju koristite, počnite sa svojim ciljevima i postojećim performansama.

Kao opće pravilo, mnogi stručnjaci za prodaju tvrde da je kvota fer ako ih oko 80 posto prodavača može zadovoljiti tijekom većine kvotnih razdoblja. Ako manje od 80 posto prodajnog tima većinu vremena susreće s kvotom, to znači da možda nije realno i brojevi trebaju biti prilagođeni dolje.

No, ako cijeli tim uvijek ispunjava ili prekorači svoju kvotu, možda neće biti dovoljno izazvan i možda biste trebali razmotriti povećanje brojeva prema gore. Samo imajte na umu da to bez upozorenja ili objašnjenja može demoralizirati vašu prodajnu silu i možda neće postići rezultat koji tražite, osobito ako je promjena značajna.

Razmotrite sastanak s vašim prodajnim osobljem. Što su njihov ciljevi?

Vrijeme može biti kritično

Razmotrimo sezonske stanke koje nisu odnose se na prodaju kada postavljate vremenske okvire. Možete uzeti u obzir druge stvari ako je vaše poslovanje na maloj strani. Učinio li većina vaših zaposlenika ljetovanje u ljetnim mjesecima zbog vremenskih prilika, a ne nužno zato što je vaše poslovanje doživjelo stanku u to vrijeme?

Možda želite podesiti kvotu prema dolje u tim vremenima, a ne da prodavači uđu u vremensko razdoblje koje već zna - ili barem vjeruje - da ne mogu zadovoljiti kvotu. Riječ je o psihologiji. Koliko su vjerojatno da će uložiti svoje najbolje napore ako se već osjete osuđeni?

Imajte na umu da vaš sustav kvota ne mora biti točno isti svakog tromjesečja ili svakog mjeseca.Možete podići ciljeve ili ih smanjiti od razdoblja kvota do sljedećeg - samo pričajte privremenu promjenu glasnom i jasnom i objasnite zašto to radite, tako da nitko ne može biti iznenađen od plaćanja čekanja od očekivanog skimpiera. To neće pomoći dobroj volji.

Još jedna ideja je postavljanje određenih ciljeva izvedbe s nagradama koje se podudaraju s njihovim postignućem jednom ili dvaput godišnje kada znate da vaše osoblje vjerojatno šaržira za gotovinu, kao na blagdanskoj sezoni.

Sada se opustite i pratite svoje rezultate, prilagođavajući ih prema potrebi.