Aktivno slušanje pomaže prodaji prodaje

Aktivno slušanje je komunikacijska tehnika koja pomaže u povećanju razumijevanja i odnosa između govornika i slušatelja. Umjesto pasivnog slušanja osobe koja govori (ili uopće ne sluša), aktivni slušatelj posvećuje pozornost na izbor riječi, tonski ton i svoj govor tijela druge osobe (što čini najmanje 80% komunikacije). Zvučnik prima sve ove komponente, a zatim ponavlja natrag na zvučnik najvažnije točke na kojima je zvučnik dodirivao.

Aktivno slušanje izuzetno je korisno u izgradnji odnosa između slušatelja i govornika. To pokazuje govorniku da je druga osoba doista obraćaju pozornost, što je osobito važno u svijetu prodaje. Izgledi se često ignoriraju ili razgovaraju, jer je fokus na stvaranje prodaje, a ne na osoba kupnja. Kada prodavači pokazuju da cijene prospectove potrebe i mišljenja, puno je lakše izgraditi povjerenje i osigurati da razgovor rezultira obostrano korisnim iskustvom.

Ovaj pristup je također jedan od ključnih načina da se izbjegne pogrešno komuniciranje, jer slušatelj sažima razgovor, ponavlja ključne točke, a govorniku mu je omogućena da ispravi sve što se nije jasno razumjelo. Fokusiranje na drugu osobu ide daleko kako bi se izbjeglo bacanje prodajnog ciklusa potpuno u trag ili potaknuti ljutnju između prodavača i izglede.

Najočitije vrijeme za aktivno slušanje događa se tijekom faze "kvalifikacija i odgovora na prigovore" prodajnog ciklusa. To ne znači da oni koji žele "zaključiti posao" trebali bi zatvoriti uši ili ugasiti mozak tijekom drugih faza procesa. Često prodavačeva perspektiva spontano će ponuditi korisne informacije kritične za identifikaciju njihovih želja i potreba (i najvažnije primjedbe).

Zatvaranje prodaje

Stereotipni prodavač uvijek govori, ali ako tako prodajete, propuštate značajne mogućnosti. Često se čuje savjet prodaje: "Imate dvije uši i jedan usta - trebali biste ih koristiti u tom omjeru." Provedite dvaput više vremena slušajući nego govoriti. Izgledi će ispustiti tragove o tome što misle i kako se osjeća o vama i vašim proizvodima ili uslugama. Kažem vam što vole i ne vole i što im je važno. Upravo su informacije potrebne za zatvaranje prodaje, tako da nećete paziti, morat ćete puno raditi kako biste prodali.

Praksa

Malo ljudi (i manje prodavača) prirodno su dobri slušatelji. Potrebno će vam vremena i napora da prekršite loše navike slušanja koje ste razvili, no nagrade su jednako značajne.

Tehnike za aktivno slušanje uključuju:

• Prisustvovanje zvučniku bez razmišljanja o vlastitom odgovoru
• Klimanje, stvaranje kontakta s očima ili drugačije potvrđivanje da slušate
• Postavljanje otvorenih pitanja kako biste dobili više informacija
• Pojašnjenje vašeg razumijevanja s određenim pitanjima
• Gledanje govora tijela kako bi se utvrdilo emocionalno stanje govornika i temeljno značenje
• Parafraziramo ideje zvučnika kako bismo bili sigurni da točno razumijete

Korištenje aktivnog slušanja s mogućnošću ostvaruje dvije stvari. Prvo ćete u potpunosti razumjeti što vam je prospekt rekao i možete koristiti te tragove kako biste uspješno zatvorili prodaju. Drugo, pokazat ćete poštovanje vašeg izgleda, što vam daje veliku poticaj u odjelu za izgradnju odnosa.

Jedna od najčešćih prepreka dobrom slušanju događa se kada čujete nešto zanimljivo i odmah započnite oblikovati odgovor ili planirate ono što ćete učiniti u vezi s onim što ste upravo čuli. Naravno, dok razmišljate o onome što je druga osoba rekla, sada ugađate ostatak onoga što govore. Jedan trik da se držite na vašem zvučniku jest da mentalno odjekujete ono što govore, kako to kažu.

Govor tijela

Kada netko drugi govori, slušajte svojim očima, kao i svojim ušima. Jezik tijela jednako je važan za prenošenje značenja kao govorni jezik, pa ako slušate, ali ne izgledate, propustit ćete polovicu poruke.

Sažetak i Parafraza

Kada govornik završi razgovor, kratko sažeti ono što su rekli. Na primjer, možete reći: "Zvuči kao da ste zadovoljni s vašim trenutnim modelom, ali želite da je to malo manji jer imate ograničeni radni prostor". To pokazuje govornika koju ste slušali, a također im daje i priliku ispraviti bilo kakve nesporazume odmah. Sažimanje značenja govornika također će nastojati izvući više pojedinosti ("Da, i voljela bih i crvenom …") koja vam može pomoći da bolje prilagodite pitch.

Odgovarajući na zabrinutosti

Konačno, ako imate pitanja ili komentara, pokušajte ih predstaviti na neobravan način, potvrdivši brige vašeg klijenta. Na primjer, ako prospekt kaže: "Ne vidim zašto ne možete dostaviti do utorka - to je cijeli tjedan daleko!" Moglo bi vam reći nešto slično: "Znam da ne dobivanje dostave odmah je frustrirajuće, ali mi imaju strogi nadzor kvalitete i inspekcijski proces koji slijedimo kako bismo osigurali da dobijete vrhunsku opremu. "