Karijere u prodaji - stručnjak za prodaju medicinskih proizvoda

Prošetajte kroz bolnicu i pogledajte nevjerojatan broj i varijacije uređaja koje vidite. Tijekom sljedećeg posjeta liječniku pokušajte računati koliko medicinskih uređaja koje prolazite na šetnji od čekaonice do prostorije za ispitivanje.

Kada završite s brojanjem, shvatite da su svi uređaji koje ste vidjeli, brojeći, zapitali hoće li se upotrebljavati na vama, a zatim ispitivali o njegovoj svrsi, došli na njegovo mjesto kao rezultat prodaje. A ako se ljudi ne prestanu mučiti, stari ili ozlijeđeni, prodaja će se nastaviti iu budućnosti.

1099 ili W2

Broj proizvođača medicinskih uređaja je ogroman. Neke proizvode samo jedan određeni uređaj, a neke proizvode stotine uređaja. Postoje oni koji oblikuju, grade i prodaju multimilijunske komade opreme, a drugi čine medicinski grade pamučne brisove. Varijacije su naizgled beskrajne, kao i načina na koji njihovi profesionalni prodavači zarađuju svoje prihode. Općenito, prodavači koji prodaju medicinski uređaji su ili nezavisni stručnjaci za prodaju ili redoviti zaposlenici koji primaju W2. Za one koji su zainteresirani za pokretanje karijere u prodaji medicinskih proizvoda, očekujte da ćete naći prilično ravnomjerni raspored između onih položaja koji se temelje na 1099 i onih koji zahtijevaju da ste zaposlenik tvrtke.

Osim ako vam je ugodno raditi s planom komisije koji uključuje kombinaciju plaća i provizije, vaš glavni fokus trebao je pronaći tvrtku koja plaća visok postotak provizije, na temelju bruto dobiti ili broja prodanih uređaja.

Proizvođača ili distributera

Kada tražite prodajnu karijeru u industriji medicinskih uređaja, vaša pretraga će biti usredotočena na bilo izravno radi proizvođača ili distributera. Oba imaju prednosti i prednosti, i oboje imaju potencijalne nedostatke.

Rad za proizvođača

Glavna prednost izravnog rada proizvođača medicinskih proizvoda je cijena. Budući da tvrtka čini sve što prodajete, oni imaju najveću fleksibilnost u određivanju cijena. Još jedna prednost je izravno ime brandinga. Recimo da imate posao za prodaju MRI strojeva koji je napravio XYZ korporacija, a vi ste uključeni u konkurentni prodajni ciklus u velikoj bolnici. Vaš konkurencija također prodaje istu MRI aparat koju proizvodi vaša tvrtka, ali rade za distributera.

Ne samo da ćete biti u mogućnosti da se agresivnije uz pomoć razina podrške za cijene, ali budući da predstavljaš proizvodnu tvrtku, donositelji odluka u bolnici najvjerojatnije će se više osjećati ugodno od vas nego od vašeg konkurenta.

Ima nekoliko nedostataka koje treba razmotriti. Glavni je vaš ograničeni portfelj proizvoda. Distributeri obično imaju više od jedne linije koje predstavljaju, što im omogućuje bolje usklađivanje njihovog predloženog proizvoda s potrebama kupca.

Radite za distributera

Distributeri imaju dogovore, obično s nekoliko proizvođača, da prodaju svoje proizvode. Ovisno o njihovoj razini predanosti, dobivaju razine podrške za cijene koje im omogućuju prodaju uređaja za profit. Tipične razine podrške kreću se od 10% do 40% diskontiranih cijena. Što znači da registrirani distributer može kupiti uređaj od proizvođača za 10, 20, 30 ili 40% manje od objavljenog MSRP-a (proizvođačevu predloženu maloprodajnu cijenu).

Većina distributera očekuje da će zaraditi svoju zaradu, a ne na prodaju uređaja, već na usluge s dodanom vrijednošću. Instalacija ili upravljanje zalihama dvije su zajedničke vrijednosti koje donose profit distributerima. Kao prodajni zastupnik radi za distributera, trebali biste se pobrinuti da možete zaraditi proviziju i na prodaji uređaja, kao i na bilo koje dodatne prodane usluge. Ako ne, trebate utvrditi je li tržište na koje prodajete podržava razinu margina koja je dovoljno visoka da zaradite dohodak koji želite.

Također ćete morati utvrditi koliko natjecatelja, uključujući i mogućnost natjecanja protiv proizvođača, da ćete se natjecati.

Konačno, važno je razumjeti koliko će različitih proizvođača predstavljati i koliko različitih uređaja moći ćete prodati. Više nije nužno bolje, ali više je bolje nego nije dovoljno! Bez obzira koliko prodajete, morate biti stručnjak za predmet na uređaju ili uređajima koje prodajete. Ako prodajete proizvod koji niste upoznati s tim, vjerojatno nećete prodati mnogo uređaja!