Strategije hladnog poziva u osobi

Prije nego što su govorna pošta i e-pošta postali dijelom svakodnevnog života, mnogi su prodavači radije posjetili perspektive osobno umjesto da ih zovu na telefon. Danas nije tako čest pristup, posebno u B2B prodaji, što znači da može biti korisnije nego što biste mislili. Uostalom, ako ste prvi prodavač koji je zaustavio određeni ured, novina vam može pomoći da dobijete nogu u vrata.

Prednosti osobnog hladnog poziva

Posjet osobno omogućava vam pristup podacima koji nikad nećete imati priliku otkriti preko telefona. Način na koji izgleda dom ili mjesto poslovanja je glavni pokazatelj vrste osobe. Je li otrcan ili savršeno održavan? Je li krajobraznost bujna ili je to sve šljunak i beton? Koliko je kuća ili ured? Koje su boje i ukrase odabrali? Sve su to tragovi prostačkog stanja uma, što vam može reći koji će pristup najbolje funkcionirati kako bi osigurao sastanak.

Odustajanje od ureda omogućuje vam da razgovarate s ljudima koji nisu sami donositelji odluka, ali koji bi mogli imati korisne informacije o tvrtki uopće. Na primjer, nekoliko minuta s recepcionarom može dati informacije kao što su ime (e) odluka davatelja odluka (e) ili agenta za kupnju, kako se osjećaju o proizvodu koji trenutno posjeduju, o tome koji je njihov raspored i slično.

U nekim slučajevima nećete moći jednostavno lutati zgradom po volji zbog sigurnosti. Kada se to dogodi, zabilježite imena tvrtki iz imenika zgrade kako biste kasnije potražili telefonski poziv ili e-poštu. Nemojte zaboraviti razgovarati s ljudima koji čuvaju sigurnosni stol, jer možete naučiti korisnu dojam ili dva - ili barem ostavite s njima ugodnu uspomenu kada se nadate da ćete kasnije vratiti sastanak.

Sir da stižete

Kada dođete do vrata za prospect, bilo da je riječ o uredu ili domu, trebali biste dati razlog da budete tamo. Hladno pozivanje u osobi izuzetno dobro funkcionira zajedno s imenom u blizini, jer onda možete reći nešto poput: "Radim samo sa svojim susjedima, a imam nekoliko minuta do sljedećeg sastanka, pa bih rado radila 15-minutnu financijsku procjenu za vas bez naplate ", ili kakvu god vrstu procjene odgovara vašem području proizvoda. Drugi način pristupa novoj perspektivi je reći: "Ovo je prvi put da posjetim vašu četvrt / zgradu / blok i želio sam se upoznati i upoznavati neke ljude ovdje." Ova tehnika najbolje funkcionira s izuzetno niskim razinama, strategija prodaje tlaka - vaš cilj bi trebao biti da dobijete ime i broj telefona donositelja odluke (to možete učiniti razmjenom posjetnica u B2B scenariju) i možda postavite nekoliko pitanja da biste vidjeli je li to kvalificirana perspektiva vašeg proizvoda ,

Nakon toga možete pratiti telefonski poziv ili drugi posjet osobi kako biste dobili termin.

Vjerojatno nećete sjesti s odlukom za odlučivanje, a zatim i tamo - poput hladnog poziva preko telefona, vaš glavni cilj bit će postavljanje budućeg sastanka. Međutim, ako je vaš trenutak pravilan, možda ćete biti pozvani da odmah predstavite svoj slučaj. Stoga donijeti sve alate i informacije koje su vam potrebne za cjelovitu prezentaciju prodaje. Tko zna, možda ćete samo otići s novom prodajom u ruci.