Saznajte više o prodaji orijentacije

Natrag u šezdesetim godinama tehnike prodaje proizvoda i usluga postale su mnogo sofisticirane. Mnogi prodajni VP i menadžeri počeli su uočavati određene obrasce u trendovima prodaje svojih kupaca. To im je pomoglo da poboljšaju svoje prodajne tehnike usredotočujući se više na metode koje tvrtka koristi za prodaju proizvoda i usluga. Izvorno, marketing fokus usredotočio se uglavnom na kupovne navike kupaca.

Definicija prodajne orijentacije danas je evoluirala kako bi obuhvatila kako trguje i prodaje svoje poduzeće prema svojim korisničkim bazama i šire. Prirodna ideja iza prodaje orijentacije je proučavanje različitih aspekata navika kupca i ponašanja. Umjesto da pretpostavimo da su ciljana tržišta spremna za kupnju i zatvaranje prodaje može se brzo ubrzati, prodajna orijentacija zauzima stav da svi kupci ne oklijevaju kupiti.

Svrha prodajne orijentacije je otkriti stvarnost kupovnih navika unutar određenog područja svake tvrtke. Slika prodajne orijentacije je zatvaranje prodaje na temelju agresivnije tehnike prodaje kako bi se stvorila potreba za kupcima i smanjila otpornost na kupnju.

Prodaja orijentacije u marketingu

Postoje zapravo dvije vrste orijentacije. Prva je marketinška orijentacija koja pretpostavlja da posao mora prodavati samo ono što im je ciljno tržište potrebno ili želi. Prodajna orijentacija oslanja se na stvaranje želje za kupnjom i potrebama onoga što tvrtka prodaje.

Kako prepoznati vašu prodajnu orijentaciju

Da biste u potpunosti razumjeli prodajnu orijentaciju, potrebno je utvrditi nejasnoću koja se događa prije svake prodajne prezentacije. Potpuno orijentirano prodajno osoblje će znati potrebne metode i poduzeti korake kako bi se osiguralo da prodajni izgledi zaustavljaju početni nevoljkost kupnje. To dovodi u pitanje održivost proizvoda ili usluga.

U većini slučajeva, kada prodajno osoblje može lako prepoznati tu održivost, oni napreduju s jakim, samopouzdanim, "bez pitanja" prodajnom pristupu. Na primjer, tvrtke koje prodaju proizvode i usluge mogu kombinirati pristup prodaji sa sadašnjim opipljivim proizvodima i naknadno prodavati usluge kao proizvode.

Osiguravajuća društva često prodaju različite vrste police osiguranja kao "proizvodi". Osnova prodajne orijentacije je ideja da kupci možda ne žele ili trebaju proizvod ili uslugu za prodaju. Za prodajno osoblje, postavljanje snažnih strategija za odstupanje oklijevanja kupca važan je dio planiranja orijentacije prodaje. Dvojnost ove prodajne orijentacije donosi s njom osnovnu pretpostavku da će kupci kupiti ono što im nisu potrebni samo zato što je strategija prodajne orijentacije učinila prodajnim mjestima neodoljivim.

Za razliku od marketinške orijentacije gdje su potrebe kupaca glavna žarišna točka, prodajna orijentacija unapređuje prošlost ove strategije i odlučuje zaobići potrebe kupaca. Druga razlika između orijentacije marketinga i orijentacije prodaje je vrijeme proteka prodaje. Marketing strategije orijentacije mogu se koristiti u dugoročnom prodajnom procesu.

Prodajna orijentacija osmišljena je za brzu prodaju. U marketinškoj orijentaciji, druga je razlika uspostava odnosa s kupcima. U prodaji orijentacije, razvoj odnosa s kupcima nije potrebno zbog kratkoročne prodaje ili jednokratnog pristupa prodaji.

U marketinškoj orijentaciji, naglasak stavlja na promjenjive potrebe kupaca. U prodaji orijentacije, naglasak je isključivo na brzo zatvaranje prodaje i kretanje na sljedeću prodajnu perspektivu. U marketinškoj orijentaciji, uspostavljeni odnosi s kupcima katalizatori su budućih prodaja. U prodaji orijentacije, postoji potencijal da propustite buduće mogućnosti prodaje.