Saznajte više o vodećem marketingu u prodaji

Precizna definicija olova obično varira od osobe do osobe. Zapravo, jedan od najvećih kamen spoticanja između prodaje i marketinga može biti definicija onoga što se računa kao olovo i što ne. Važno je osigurati da svi koji su uključeni u generaciju olova slažu s ljudima koji su odgovorni za praćenje tih potencijalnih klijenata.

Određivanje olova

Većina prodavača određuje vodstvo kao nekoga tko odgovara kriteriju koji je prodavač ustanovio i tko ima potrebu, razlog i / ili interes za ostvarivanjem proizvoda. Međutim, marketingeri imaju tendenciju da definiraju vodstvo kao i svi koji moć imaju te kvalitete i vjeruju da se olovo koje dokazuje da ima željene atribute smatra se "prospektom".

Obje su ove definicije razumne, ali pobrinite se da svi koji su uključeni pristanu na definiciju koju će upotrebljavati. Na primjer, ako čitate savjete o prodajnoj web lokaciji, možete pretpostaviti da pisac namjerava prva, definicija olova povezana s prodajom, a marketinški pisci češće upotrebljavaju drugu definiciju.

Neki stručnjaci za prodaju vole koristiti termin "sumnjiv" umjesto olova, djelomično eliminirati konfuziju koja može proizaći iz više definicija. Pozivanje na nekoga kao osumnjičenog u odnosu na prospekt također je vrlo jasan način kategoriziranja koliko ste daleko duž prodajnog procesa s određenim ciljem. Netko koga ste upravo vidjeli na glavnom popisu i još niste nazvali je osumnjičeni; netko koga ste barem djelomično kvalificirali je prospekt.

Procjena i kvalifikacijski vodi

Nisu svi tragovi jednako vrijedni od prodaje. Prvo, neki izvor olova pružit će visok postotak "junk" potencijalnih potencijalnih klijenata, što znači da potencijalni potencijal nije moguć. Na primjer, ako kao glavni izvor koristite telefonski imenik, većina ljudi koje zovete bit će junk vodiči. To je jedan od razloga zašto su prodavači i tvrtke spremni platiti dosta novca za kupnju visoko kvalitetnih listova. Što je ciljnija i preciznija glavna lista, to će manje vremena prodavač morati izgubiti na neizgledima.

No čak i potencijalni potencijalni klijenti mogu se razlikovati od vrijednosti. Voditelj koji ima potencijal samo za kupnju najjeftinijih proizvoda vaše tvrtke je daleko manje vrijedan od onog koji će dugo trajati mnogo velikih kupnji.

Dio kvalifikacijskog procesa određuje koji potencijalni klijenti imaju najveći potencijal kao klijenti, tako da možete potrošiti većinu svog vremena i energije u obrađivanju tih potencijalnih kupaca.

Ne sudite po instinktu

Neki prodavači čine pogrešku vode za branje trešanja, vjerujući da mogu naglasiti kako će potencijalni dobici biti dobri i koje one ne bi trebale smetati ni hladnom pozivu. Izrada ove pogreške može vam koštati puno prodaje. Mnogo vam je bolje da griješite u smjeru dostizanja svakog pojedinog vodstva kako biste najbolje iskoristili ono što dobivate.