Što je Keystone cijena?

Jedan od načina na koje možete reći veteran u maloprodaji u odnosu na novorođenče je terminologija koju koristi. Na primjer, kažu POS ili blagajni? Ili upotrijebite izraz "zvono zvono" da biste opisali svoj radni dan. (To znači da su radili od otvorenog do zatvaranja, usput). No, jedan od najboljih načina jest ako koristi termin "ključni stožer" kada raspravlja o marginama.

Margine se mogu izraziti u% ili $ i predstavljaju iznos novca koji prodavač ostvaruje kao rezultat prodaje. Kontrolirano je početnim označavanjem ili IMU robe. Označavanje je razlika između cijene proizvoda i onoga za što ga prodajete ili njegove tržišne cijene. Dok mnoge stavke u maloprodaji danas imaju znatno manje marže od "natrag u dan", najbolji je scenarij kada možete imati margine ključa.

U osnovi, osnovni kamen se odnosi na metodu određivanja cijene za prodaju robe u iznosu koji je dvostruka veleprodajna cijena - cijena koju ste platili dobavljaču za proizvod. Dakle, ako vas okvir košta 50 dolara, tada će IMU cijenu od 100 dolara nazvati "keystoning".

Ova strategija je stvorena prije nego što smo imali fancy računala u danima kada ste morali napraviti matematiku u glavi (ako možete zamisliti takvu stvar). Ako je sve bilo po cijeni na traci, možete izračunati "rizik" od popusta ili prodaje ili nudi veću učinkovitost. Sada, odobreno, ako možete dobiti margine od 70%, označite robu na toj razini. Zato nemojte misliti da je strategija bila da proizvoljno izradi sve ključne temelje radi jednostavnog matematike.

Danas, zbog intenzivne konkurencije, postoje pritisci na naše strategije određivanja cijena. Iako bi bilo sjajno označiti sve na tragu, činjenica je da prodavaonica preko ulice prodaje za 90 dolara, stvarnost je da ga ne možete prodati za 100 dolara. Međutim, mnogi trgovci na mreži ulaze u zamku za konkurenciju s online trgovcima s njihovim cijenama i to je pogreška.

Mnoge nedavne istraživačke studije pokazuju da kupci radije kupuju u trgovini cigle i žbuke. Zapravo, u mojem istraživanju, otkrio sam da je broj jedan od razloga zašto netko odabere on-line putem trgovine nije cijena, ali nedostatak iskustva u trgovini. Drugim riječima, ako je iskustvo koje klijent prima u trgovini i na mreži isti, onda bi svatko odabrao nižu cijenu - ja osobno. No, ako je iskustvo u trgovini izuzetno, kupci ne smeta plaćati malo više za robu.

To je isto kao i nagovaranje izvrsnog konobara za njegovu službu.

Millennials i Gen Z kupci posebno su izjavili da su spremni platiti više za iskustvo u trgovini. Mnogi trgovci na malo odustali su od prakse za određivanje cijene ključnih kamena koji se odlučuju za uključivanje u manji "rat ratovanja" maloprodaji, ali ti kupci nove generacije kažu da ne biste trebali.

Cijene su vrlo zahtjevne za trgovce. Previsoka i vi ste opaženi kao luksuz. Previše je niska i vi ste opaženi kao popust / niska kvaliteta. Keystone je uvijek bio prihvatljiv znak za korisnike. Održava vas od luksuznih bendova (osim ako ste luksuz) i iznad dječaka s niskim cijenama.

Vaša strategija cijena treba uzeti u obzir budućnost. Ovime se upućujem na neizbježnu činjenicu da ćete morati označiti cijenu stavke kako bi ih sve prodali. To je vrlo rijetka prilika kad možemo prodati svaku pojedinu stavku po punoj cijeni. Više nego često ne, prodajete prvih nekoliko komada na punoj marži, ali trebate označiti posljednji par kako biste ih se riješili. Možemo se "zaljubiti" u robu i ne želimo ga označiti, ali što više postavlja na policu, to više novca koji vas zapravo košta.

Bolje je označiti ga i dobiti gotovinu za kupnju novog, svježeg inventara nego da se pridržavate vašoj ljubavi prema njemu. Osim toga, trebali biste imati sredstva suradnika prodavača koji će vam pomoći da platite za smanjenje.