Što je potrebno da uspije u prodaji

Prodaja može biti težak posao, od traženja i kvalifikacije do zaključivanja posla. Svaki korak u prodajnom procesu može biti ispunjen izazovima, neki prodajni stručnjaci shvaćaju da je prodaja često igra s brojevima, a što je još važnije, znati koristiti te brojeve kako bi ih pomakla prema njihovim ciljevima. Prodaja je više proces nego što je zadatak.

Da biste razumjeli igru ​​o prodajnim brojevima, pomaže pregledati različite faze koje su zajedničke većini prodajnih ciklusa.

Prospecting za klijente

Prospecting je mjesto gdje počinje prodajni ciklus. To uključuje prepoznavanje potencijalnih korisnika pomoću bilo kakvih kvalifikacijskih metoda koje vam pomažu utvrditi tko je i tko nije potencijalni kupac. Veliki dio prospectinga ne samo da identificira potencijalne kupce već ih poziva. Prospecting pozivi mogu se ostvariti na nekoliko načina, uključujući hladne i tople telefonske pozive, izravnu poštu i posjete licem u lice.

Prospecting je jednostavan kada imate proizvod za prodaju koji svatko želi. Za proizvode koji bi mogli biti neophodni, ali ne uzbudljivi, kao što je osiguranje, prodaja zahtijeva od vas igrati igru ​​brojeva, koja je istodobno jednostavna i stvarno teška: što je veći broj mogućih klijenata, to je veći broj prodaja učinit ćeš.

Dobivanje imenovanja

Nakon što se identificirate i kontaktirate s vašim izgledima, sljedeći je korak osigurati imenovanje. Dobivanje sastanka općenito je znak interesa u ime vaših klijenata, a svaki skup sastanka trebao bi se promatrati kao pobjeda. Imajući više obveza dovodi do veće šanse za prodaju.

Slanje prijedloga

Kao dio mnogih prodajnih ciklusa, trebat ćete ponuditi nekakav prijedlog svom klijentu koji navodi vašu ponuđenu ponudu ili proizvod uz cijenu. Kao iu svakom drugom koraku ciklusa prodajnog ciklusa i brojeva, što više prijedloga koje možete donijeti kvalificiranim zainteresiranim stranama, to ćete više prodati.

Zatvorite Ponudu

Svaki korak u prodajnom ciklusu trebao bi biti osmišljen kako bi doveli do zatvaranja posla. Ako ste temeljito obavili posao s kvalificiranjem kupca i izradom prijedloga koji odgovara potrebama kupca i rješava bilo kakve primjedbe, trebali biste biti postavljeni da zatvorite posao. To, naravno, zvuči mnogo lakše nego što je to, ali zatvaranje prodajnog ciklusa u kojem niste učinili dobar posao s koracima koji vode do zatvaranja je znatno veći izazov.

Kako postaviti i igrati igru ​​brojeva

Dok neki mogu tvrditi da postoje više koraka prema tipičnom prodajnom ciklusu nego ovdje predstavljenim osnovama, ova četiri koraka pružaju solidan sažetak prodajnog ciklusa. Da biste shvatili dio igre za prodaju brojeva, morate početi s vašim ciljevima. Drugim riječima, naoružan s punim razumijevanjem vašeg plana naknade, odredite mnogo novca koji želite zaraditi u svom položaju. Kada budete jasni koliko ćete ukupne naknade željeli zaraditi, saznajte koliko ćete zaraditi u prosječnoj prodaji. Ako ste previše novi u poziciji da saznate što prosječna prodaja plaća, zatražite od suradnika prosječni dohodak po prodaji.

Kada znate prosječnu proviziju za prosječnu prodaju, podijelite svoj ukupni prihod od provizije s prosječnim iznosom provizije prodaje. Rezultat će biti broj prodaja koji trebate zatvoriti u godini da biste pogodili cilj prihoda. Da biste poslužili kao jednostavan primjer, pretpostavite da morate zatvarati 50 prodaja godišnje kako biste ostvarili svoj cilj prihoda.

Zatim odredite koliko ste prijedloga koji isporučujete rezultat zatvorene prodaje. Opet, ako ste novi u poziciji prodaje, obratite se suradnicima da biste saznali koliko se prijedloga obično završava prodajom. Koristeći gore navedeni primjer zatvaranja 50 prodajnih mjesta kako biste pronašli svoj cilj, pretpostavite da vam je potrebno pet prijedloga za zatvaranje jednog posla. U primjeru ćete morati isporučiti 250 prijedloga u godini kako biste ostvarili 50 prodaja i pogodili svoj cilj prihoda.

Sljedeći korak je utvrditi koliko ćete obveza trebati prije pronalaženja kupca koji je spreman i kvalificiran za prijedlog koji će biti dizajniran i predstavljen. Da biste čistili stvari, pretpostavite da trebate dvije obveze prije nego što pronađete izglede za predlaganje. Pomoću primjera brojeva trebat će vam 500 sastanaka godišnje kako biste došli do 250 prijedloga.

Posljednji korak je da saznate koliko vas poziva da biste trebali dovršiti. Opet, odredite koliko traženih poziva (hladne pozive, telefonske pozive itd.) Trebate osigurati imenovanje kupca. Recite da vam je potrebno pet poziva za traženje da biste dobili jedan sastanak.

Stavljanje brojeva sve zajedno

Koristeći gore navedene primjere, možete pretpostaviti da vam je potrebno pet poziva za postavljanje jednog sastanka, dvije obveze za isporuku jednog prijedloga i pet prijedloga za zatvaranje jednog posla. Jednom kada imate ukupni broj prodaja koji je potreban za postizanje cilja zarade, radite unatrag da biste stigli do vaših konkretnih brojeva. U ovom primjeru trebat će vam 1.500 prospektivnih poziva kako bi se osigurala 500 obveza, što će donijeti 250 prijedloga, što će rezultirati s 50 prodajnih mjesta.

Morat ćete utvrditi svoje brojeve kako biste ovo radili za vas. Jednom kad znate brojeve, možete planirati svoje dane s puno više fokusa. Ako završite s potrebom da 1.500 pozivnih posjeta godišnje, trebali biste ovaj broj prekinuti na mjesečne, tjedne i dnevne aktivnosti.

Ako radite 250 dana godišnje i vaši brojevi pokazuju da morate napraviti 1.500 prospecting poziva, imat ćete dnevni cilj od 6 prospecting poziva dnevno. Vidjevši mali broj poput "6 poziva dnevno" mnogo je više motivirajući nego raditi na udaru 1.500 poziva u godini.