Segmentacija tržišta ukazuje na snažne ciljeve kupaca

Baš kao što postoje različiti tržišni segmenti za bilo koji proizvod ili uslugu, postoje različiti pristupi izgradnji tržišnih segmenata. Postoje tri glavna pristupa za izgradnju strategije segmentacije:

• Strategija jedinstvenog ciljnog tržišta
• Koncentrirana strategija marketinga
• Full Coverage marketinška strategija

Ciljana tržišta i segmentacija tržišta

Kada tvrtka odabere tržišni segment kojemu će se usredotočiti na marketinške napore, tvrtka je identificirala ciljno tržište. Ciljana tržišta dalje su podijeljena na segmente. Ti tržišni segmenti sastoje se od potrošača koji dijele određene atribute koji su relevantni za marketinške napore.

Marketing strategija je plan djelovanja i tijek akcije koji je odabran iz nekoliko alternativa. Različite marketinške strategije su gotovo uvijek učinkovitije od nediferencirane marketinške strategije. Neodređena marketinška strategija ne razmatra razlike između tržišnih segmenata i koristi istu marketinšku kombinaciju za sva tržišta koja su namijenjena uključivanju u cilj.

Marketing strategija povezuje ideje i akcije vezane uz pojedine skupine potrošača, uključujući različite načine slanja poruka i komunikacije, kanali distribucije i strukture cijena. Marketing strategija okuplja ciljna tržišta i marketinške mješavine. Marketing mix sastoji se od varijabli koje se mogu manipulirati kako bi se stvorila najbolja veza s potrošačima. Tradicionalno, varijable u marketinškoj mješavini poznate su kao osam Ps:

1. Proizvod
2. Cijena
3. Mjesto
4. Promocija
5. Ambalaža
6. Programiranje
7. Partnerstvo
8. narod

Kako je utvrđena optimalna marketinška strategija?

Korist za diferenciranu marketinšku strategiju je da omogućava bližu analizu učinkovitosti strategije na različitim skupinama potrošača. Koristeći tehnike analize tržišnog istraživanja, moguće je temeljito razumijevanje prikladnosti između marketinških strategija i tržišnih segmenata. Naoružani tim informacijama, marketingeri i poslovni donositelji odluka mogu odrediti optimalnu strategiju za različite korisnike i skupine potrošača.

Zajednička metoda za analizu potrošačke jedinice je korištenje matričnog ili kvadrantnog pristupa u kojem se pojavljuju četiri kategorije klijenata. Segmenti tržišta mogu se opisati na sljedeći način: 1) segmenti za održavanje; 2) segmenti za pretvorbu; 3) segmenti rasti; i 4) segmente koji se ignoriraju. Logika iza ciljanog segmentiranja tržišta zahtijeva da se konačnim resursima marketinga i oglašavanja ne mogu riješiti cijeli svemir tržišta. Potrebno je ciljati tržišta s najvjerojatniješću uspjeha.

Segmentacija tržišta trebala bi pružiti jasnoću o atributima ciljnih tržišta. Kvar bi trebao izgledati ovako:

• Održavati - Ovaj tržišni segment sastoji se od osnovnih kupaca, koji su često zagovornici marke. Korisnici ovog tržišnog segmenta privlačni su poslovanju jer se dobro uklapaju u postojeću marketinšku kombinaciju i zato što im je potrebno malo napora da ih se angažiraju s robnom markom. To je dobra strategija za zaštitu tih klijenata od napada konkurenata.
• Pretvoriti - Ovaj tržišni segment sastoji se od potrošača koji se mogu privući proizvodu ili usluzi, ali trenutačno to ne povećava marketinška kombinacija. Vrijedno je potrošiti određene resurse na ovaj tržišni segment jer ga učinkovito cilja često samo znači da se neki element marketinške kombinacije mora manipulirati ili poboljšati.
• Rasti - Ovaj tržišni segment je jednostavan cilj jer potrošači mogu biti osvojeni na posao s malo truda. Općenito, ovaj tržišni segment nije profitabilan na tekućim razinama pa su neophodni periodični pregledi za ispitivanje prikladnosti između potrošača i marketinške kombinacije. Promjena marketinške strategije za ovaj tržišni segment može biti profitabilna, tako da se uobičajene metode istraživanja tržišta, kao što su fokus grupe ili etnografsko istraživanje tržišta, mogu produktivno koristiti.
• Zanemari - Ovaj tržišni segment mora se općenito smanjiti od ciljnih tržišnih segmenata. Odluka da to učini može biti teška jer su tržišni istraživači i trgovci osposobljeni za rad kako bi pronašli prilagodbu.