Postavljanje pravih pitanja za prodaju

Ako potrošite svoje prodajne obveze dajući predavanje o vašem proizvodu i koliko je velik, koristite stil prezentacije koji će vas koštati mnogo prodaje. Mnogo učinkovitiji pristup je da postavite pitanja koja privlače vašu perspektivu. Kada pravim pitanjima postavljate na pravi način, možete završiti uzimajući vaše izglede za sve prodaje za vas! U najmanju ruku, naučit ćete mnogo o tome što prospect želi od vašeg proizvoda - što znači da možete laserski fokusirati svoju prezentaciju samo na one točke koje će najdjelotvornije prodavati.

Pitanje vašeg izgleda niz otvorenih pitanja tijekom prezentacije služi za tri važne svrhe. Prvo, to vam pomaže da potvrdite je li prospekt dobar primjer za vaš proizvod. Drugo, to vam pomaže da prepoznate njihove pogodnosti za vruće tipke, što zauzvrat omogućuje fino podešavanje visine. I treće, navodeći ih da razgovaraju o raznim prednostima i što misle o njima, prikrivate podatke prošli kroz prospektov "filtar prodavača".

Nisu sva ovdje navedena pitanja savršena prilagodba svakoj perspektivi, ali ti primjeri pružit će vam dobro mjesto za početak. U idealnom slučaju, kada postavite nekoliko pitanja, prospekt će pokrenuti duboki govor i nećete morati učiniti ništa više poticaj na sve.

Pitanja o kupnji povijesti

Saznavajući više o prošlim iskustvima kupnje, vidjet ćete kako njegov um funkcionira i koje su njegove rutine kupnje. Prospectova kupovna povijest ima značajan utjecaj na to kako se osjeća o prodavačima i što najviše cijene u proizvodu.

• Kakva ste iskustva, dobra ili loša, s ovim [tipom proizvoda] (npr. "Kakva ste iskustva, dobra ili loša, s kupnjom automobila?")
• Kada ste zadnji kupili [tip proizvoda]?
• Kakav ste proces prošli kroz kupnju [tipa proizvoda]?
• Je li taj proces dobro funkcionirao za vas? Kako / kako ne?
• Što ste već pokušali riješiti problem s trenutnom [tipom proizvoda]?
• Što ste prije kupili od nas?
• Kako je došlo do kupnje?

Pitanja o kupnji

Ta se pitanja odnose na konkretnu transakciju koju se nadate pokrenuti. Kupnja pitanja pomoći će vam da prepoznate potrebe za vrućim gumbima i oblikujte njihovu visinu oko njih.

• Što vas je potaknulo da se danas sretnete sa mnom?
• Koje kvalitete tražite u [tipu proizvoda]?
• Koja vam je kvaliteta najvažnija?
• Što vam se ne sviđa [vrsta proizvoda]?
• Koja je vaša vremenska linija za kupnju [vrste proizvoda]?
• Koji je vaš proračun?
• Tko je još uključen u odluku o kupnji?

Pitanja o izgradnji izvješća

Ova pitanja će vam pomoći da razgovarate o njemu i pomoći vam da razvijate neki stupanj povezanosti s njim (i također vam pomažete u pronalaženju likova i nepoželjnih perspektiva, što može prilično pomoći).

• Koliko dugo ste bili s tvrtkom? (za B2B prodaja)
• Gdje ste kupili taj lijepi kauč? (B2C)
• Koliko su starci vaša djeca? Koliko ih imaš? (Ako vidite fotografiju)
• Što biste željeli da ovaj [tip proizvoda] učini za vas?

Pojašnjenje pitanja

Ako perspektiva daje samo kratki odgovor na važno pitanje, pokušajte izvući više informacija.

• Reci mi više o tome.
• Možete li mi dati primjer?
• Možeš li biti određeniji?
• Kako je to utjecalo na vas?

Pitanja o prigovorima

Dok vaša perspektiva ne zvuči svoje primjedbe, ne možete učiniti ništa o njima. Ako perspektiva nije podigla nikakve primjedbe onda ih malo ispitivanje može izvući.

• Koje su vaše misli do sada?
• Imate li kakvih nedoumica? Što su oni?
• Koje druge teme treba raspravljati?
• Postoji li neki razlog zbog kojeg ne bismo trebali krenuti naprijed?