Povezivanje prodajnih naknada prodajnim kvotama

Većina prodavača je visoko motivirana novcem. Pitajte najvišeg prodavača koliko novca želi napraviti iduće godine, a odgovor će gotovo neizbježno biti "koliko god je to moguće". Stoga vaš prodajni tim mora zadovoljiti i prekoračiti svoje prodajne kvote može biti tako jednostavno kao postavljanje odgovarajuće nagrade.

Plutajući plan naknade može nagraditi izvođače zvijezde dok osvjetljava požar pod tim prodavačima koji imaju tendenciju propustiti svaku kvotu. U osnovi, podupirete različite stope provizije na različite razine postignuća. Da bismo pogledali određeni primjer, recimo da vaš tim za prodaju widgeta prodaje 100 widgeta mjesečno. Vi odlučite da prodavač koji prodaje točno 100 widgeta dobit će 25% provizije. Ako prodajni zastupnik prodaje samo 80 widgeta, dobiva 20% provizije. Ako prodaje 60 widgeta, dobiva 10% provizije.

I tako dalje.

Ali nemojte zaboraviti nanijeti mrkvu i štapić. Nastavljajući s gore navedenim primjerom, možete prodati prodavaču koji je prodao 120 widgeta 30% provizije. Prodavač koji je prodao 150 widgeta može dobiti 40% provizije itd.

Ako vaš prodajni tim ima različite kvote za više proizvoda ili usluga, strukture povjerenstava mogu biti složenije, ali bitni program bi trebao ostati isti. Ako kvota prodajnog tima prodaje 75 od widgeta A i 25 od widgeta B, onda strukturirajte komisije u skladu s tim. Kada tvrtka pokreće novi proizvod i želi da prodavači stvarno potaknu taj proizvod, možete ponuditi "bonus" proviziju koja ima veće isplate za prodaju određenog proizvoda.

"Plutajući" provizijski plan izravno povezuje kompenzaciju s performansama. Štoviše, to čini na način koji čini fiskalni smisao za tvrtku, kao i za prodavača. Uostalom, prodajni predstavnik koji je prodao 150 posto kvote učinio je tvrtki puno više novca nego onaj koji je samo prodao 50 posto kvote, pa bivši prodavač zaslužuje veći postotak dobiti od potonjeg.

Imajte na umu da ovaj plan naknada ne mora biti vezan za broj prodaja. Možete ga alternativno povezati s ciljevima zarade, npr. cilj bi mogao biti prodati članke od 100.000 dolara mjesečno. To vam omogućuje da usklađivanje naknada još čvrsto na koliko novca vaše prodavače generiraju za tvrtku.

Druga značajna prednost plutajućem planu je da će prodavači vaše superstar vidjeti da dobivaju povjerenstava super veličine, a oni će to poštovati! Imate puno veću vjerojatnost da ćete zadržati ove vrhunske izvođače ako izražavate svoju zahvalnost predavanjem dodatnih gotovine svaki mjesec. I prodavači koji jednostavno ne mogu napraviti svoje kvote također će biti motivirani da nešto poduzmu o tome.

Ova strategija nadoknade djeluje najbolje kao motivator ako prodavači brzo primaju bonus povjerenstava. Što više približavate nagradi akcijama, to je više zadovoljavajuće vašim prodavačima - i svjesno i nesvjesno. Tako bi mjesečne ili čak tjedne isplate provizije bile psihološki učinkovitije od tromjesečnih ili godišnjih rasporeda.