Kada koristiti tehnike zatvaranja

Pravilo paljenja za bilo koju prodaju je da što bolje radite tijekom procesa prodaje, to je lakše zatvoriti kupca. Ako ste došli do kraja prezentacije i niste uvjerili u vjerojatnost da želi kupiti, imat ćete teška vremena zatvaranja. S druge strane, ako ste učinili dobar posao za izgradnju odnosa i opisujete prednosti, vaša blizina mogla bi biti jednostavna kao "Prijavite se ovdje".

Neki prodavači imaju veliki uspjeh s tehnikama zatvaranja. Počeli su se zatvarati odmah na početku imenovanja, koristeći se izjavom "Ako vam pokazati kako će vam ovaj proizvod uštedjeti 75% više od trenutnog proizvoda, hoćete li kupiti danas?" I idite odande. Ovi prodavači su uspješni jer koriste socijalne psihološke trikove kako bi manipulirali izgledom kupnje.

Ostali prodavači mrze tehnike zatvaranja, ustrajući na tome da bilo koji prodavač koji se pribori tradicionalnim "trikovima" zatvaranja ne radi dobar posao prodaje. Nažalost, rijetko je da prodajni proces ići tako dobro da se uopće ne morate zatvoriti. Ako izradite znatno povjerenje s mogućnošću i pronađete proizvod koji je izuzetno dobar izbor za nju, bit će lako zatvoriti, ali većina korisnika još uvijek neće kupiti na licu mjesta osim ako im ne dajete nagovještaj poput gore navedenog " Prijavite se ovdje "komentar.

Zašto primijeniti tehnike zatvaranja

Tehnike zatvaranja su iznimno korisne u prodaji jer najveći neprijatelj bilo kojeg prodavača je inercija. Promjena je zastrašujuća stvar, a ako se daju izborni izgledi, ostat će sa svojom trenutnom situacijom umjesto da riskiraju kupnjom novog proizvoda. Dakle, čak i ako ste dobro obavili svoj posao, a prospect vjeruje da je vaš proizvod najbolji izbor, ako ne napravite neku vrstu bliske, vjerojatno će prekinuti kupnju sve dok on više ne razmišlja o tome. Veća (i skuplja) promjena, to je vjerojatnije da će izgledi povući svoje noge.

Pravilna upotreba tehnika zatvaranja je, dakle, dati posljednji mali poticaj koji će vam se pomaknuti. Svaki dio prodajnog procesa do zatvaranja treba pridonijeti izgledu prospecta da je kupnja vašeg proizvoda znatno bolja od borbe s status quo-om. Prodavači zvijezda obično se oslanjaju na vrlo jednostavne tehnike zatvaranja, kao što je vjerojatna blizina, jer pažljivo postavljaju odgovarajuće temelje tijekom prezentacije.

Složene tehnike zatvaranja obično se "teže" zatvaraju u oba smjera riječi. One su teže jer ih je teže pravilno implementirati, ali oni su također teško prodavati metode - rade pritiskom na izglede u odluku koju on ne želi napraviti sam. Većina prodavača najbolje se slažu s jednostavnim zatvaračima umjesto da se oslanjaju na one trickije.

Naravno, neki izgledi su teže prodaje od drugih. To može biti posljedica pogreške s vaše strane ili možda zbog čimbenika koji su izvan vaše kontrole. Ako vaša perspektiva ima stvarno loš dan, primjerice, on će biti manje voljan slušati vas bez obzira na to koliko dobro ide vaša prezentacija. U tim slučajevima, teško zatvaranje može spasiti prodaju koja bi inače bila izgubljeni uzrok. Tvrdi zatvarači također su veća vjerojatnost da će ljutiti izgled, osim ako je učinjeno upravo pravo budući da su više krhki manipulativni nego mekši zatvara.

Ali ako se prospekt jasno ne planira kupiti od vas, napredna tehnika zatvaranja može biti vrijedna rizika.