Umjetnost WIIFM u prodaji

Iskusni prodavači često će se šaliti, "Svi omiljena radio postaja su WII-FM." Oni se odnose na akronim WIIFM: "Što je to u meni za mene?" I ne, to ne znači da ste prodavač. To znači vaš prospect ili potencijalni kupac.

Koristite WIIFM u svoju korist

Potrebe vaše prodajne perspektive trebale bi biti na vrhu vašeg uma kad napravite svoj teren. Svaka perspektiva koju pristupate razmotrit će vašu visinu od točke WIIFM-a. Zato je toliko važno govoriti o prednostima, a ne o značajkama onoga što prodajete - doslovno mu reći što je u njemu.

Izgledi ne zanima da morate zatvarati još tri prodaja ovog mjeseca ili da snimate za veliku pobjedu prije nego što odete na odmor. I zašto bi oni? Nijedna od tih stvari ne koristi ih. Vaša perspektiva želi čuti o tome što on ili ona stječe kupnjom vaših proizvoda, a to bi trebalo biti nešto bitno ako želite da se brzo krene. Zato su prednosti značajke outsell tako dramatično.

Prednosti kupnje

Prednosti su specifični primjeri onoga što izgleda da će dobiti ako kupi od vas. Kao rezultat toga, oni se žale izravno na WIIFM razmišljanje. Značajke, s druge strane, su specifične činjenice o proizvodu. Ne objašnjavaju kako će proizvod poboljšati život vašeg izgleda.

Pretpostavimo da prodajete automobile. Ako kažete da postoji mogućnost da se određeni model ubrzava od 0 do 60 km / h u 7,4 sekundi, to je značajka. Lijepo je znati, ali to ne znači mnogo da ga nagovori da se prijavi na točkastoj liniji. Ali ako kažete da je veliko ubrzanje automobila omogućeno da se sigurno spoji na autocestu, to je dobro. Govoriš prospektu WIIFM.

Ili recimo da je vaša perspektiva starija žena koja se približava dobi za odlazak u mirovinu, koja nije briga za ubrzanje kao što je ona s pouzdanošću i proračunom nakon umirovljenja. Ona je mlaka jer, iako ona zaista želi novi automobil, ne želi se morati brinuti o plaćanju automobila kada posljednji put udara to vrijeme u nekoliko godina.

Možete ići dalje i dalje o automobilskim značajkama ili možete istaknuti da ako kupi sada, automobil će najvjerojatnije biti isplaćen, ili blizu nje, do trenutka kad se povuče. Zar ne bi radije imala plaćanje automobila nego sada? Što se tiče plaćene trgovine, ima 90.000 milja na njemu. Moglo bi se spomenuti da je vjerojatno da ga neće povući kroz mirovinu bez velikih i neočekivanih popravaka. To je što je za nju.

So-Što Faktor

Još jedna važna stvar koju treba imati na umu jest da je jedna perspektivna korist druga perspektiva "pa što?" Nisu svi imaju iste potrebe. Oni ne cijene iste stvari jednako. WIIFM također podrazumijeva da trebate uzeti vremena da shvatite što tražite i odakle dolazi. Zatim podudarajte s prednostima koje odaberete za raspravu o tim potrebama.