Kako upravljati prigovorima u 6 jednostavnih koraka

Mnogi prodavači misle da su primjedbe loše, ali to nedostaje velika slika. Ako prospekt podnese prigovor, to nije nužno loša stvar. U najmanju ruku, prospekt je dovoljno zainteresiran da se uključi u razgovor s vama, umjesto pristojno smiješenog i govoreći: "Ne, hvala".

Zapravo, činjenica da netko izaziva zabrinutost znači da imate priliku pronaći odgovor za njih. Ljudi koji su potpuno nezainteresirani za kupnju vašeg proizvoda ne bi gubili vrijeme prigovarajući. Ili potpuno nezainteresirani izgledi će sjediti kroz vašu prezentaciju u tišini (s prekriženim rukama), a zatim će vas poslati. Kao prodavač vjerojatno ste već svjesni da se govor tijela preklopljenog oružja prevodi na "zatvorena vrata, ostati dalje".

Važna stvar kada čujete prigovor jest odmah odgovoriti na temeljit i profesionalan način. Ako ne riješite određeni prigovor, prospect neće moći dalje krenuti dalje u prodajnom procesu. I, što god radite, nemojte osobno podnijeti njegov prigovor.

Evo nekoliko jednostavnih strategija koje će vam pomoći u rješavanju svojih prigovora.

Poslušajte prigovor prije nego što ga rukovate

Nemojte skakati po izgledu čim on ili ona kaže: "Ali što je s …?" Dajte osobi priliku da točno objasni zabrinutost. I nemoj samo podešavati izglede. Umjesto toga, slušajte poruku koja se isporučuje. Stručnjaci za komunikacije kažu da trebate slušati 80 posto vremena i razgovarati 20 posto vremena. Također je važno provjeriti svoje vještine slušanja tako što ćete napraviti jasnu, odgovarajuću izjavu natrag u perspektivu da biste pokazali da ste slušali. Na primjer, ako je prospekt rekao da su neke od značajki stvari koje nije trebalo, odgovorite: "Recite mi koje su značajke i koristi bolje za vas.

Možda imamo drugačiji model koji bolje odgovara vašim potrebama. "

Reci to natrag na prospect

Kada budete sigurni da je prospekt učinjen razgovorom, pazite na trenutak, a zatim ponovite ono što su rekli. Recimo nešto poput: "Vidim da ste zabrinuti za troškove održavanja. Je li to slučaj? "To pokazuje da ste slušali i pružili mogućnost da se slažete ili razjasnite. Ako prospekt odgovori: "To nije toliko koliko sam zabrinut zbog prekida rada", možete riješiti (nadamo se riješiti) taj problem

Istražite Razmnožavanje

Ponekad prva primjedba nije prava zabrinutost. Na primjer, mnogi izgledi ne žele priznati da nemaju dovoljno novca za kupnju vašeg proizvoda, a umjesto toga podići će niz drugih pitanja. Prije nego što započnete odgovoriti na prigovor, pokušajte s ovom strategijom - postavite nekoliko istraživačkih pitanja, na primjer, "Je li prekid rada za proizvod bio veliki problem za vas? Kako je to utjecalo na vas u prošlosti? "Izvuci izgledi malo, dopuštajući mu da dobije vrijeme za podizanje novca. Što dugo sudjelujete s prospektom, to će biti ugodniji i što će se više otvoriti prema vama.

U konačnici, možda ćete moći ponuditi nekoliko rješenja, uključujući financiranje, izradu plana plaćanja, objašnjavanje povrata ulaganja ili raspravu o vrijednosti

Odgovorite na prigovor

Kada potpuno shvatite prigovor, možete mu odgovoriti. Klijent koji podnosi prigovor izražava strah. Tvoj najveći zadatak u ovom trenutku je ublažiti taj strah. Ako imate određenu priču, primjerice od postojećeg klijenta, svakako to podijelite. Ako imate konkretnu statistiku ili trenutnu vijest, podijelite ih. Čvrste činjenice - i nešto što klijent može potražiti na mreži - učinit će vaš odgovor autentičnijim.

Provjerite natrag s prospektom

Odvojite trenutak da biste potvrdili da ste u potpunosti odgovorili na prospektov prigovor. Obično je ovaj korak jednostavan kao izjavljivanje: "Ima li to smisla?" Ili "Jesam li odgovorila na sve vaše brige?" Ako ona odgovori na potvrdan odgovor, možete se prebaciti na sljedeći korak. Ako se čini da oklijeva ili djeluje neizvjesno, to znači da možda niste u potpunosti riješili njezinu zabrinutost. Ako se to dogodi, vratite se na prethodni korak i pokušajte ponovo. Ali nemojte biti lukav zbog toga. Jednostavno reci: "Vratimo se trenutak i vidimo možemo li razjasniti sve vaše brige."

Preusmjeri razgovor

Donesite prospekt natrag u tok prodajnog procesa. Ako ste usred vaše prezentacije kada je prospekt podigao svoj prigovor, nakon što odgovorite, brzo sažmite ono o čemu ste razgovarali prije no što krenete dalje. Ako ste završili s igrom, provjerite ima li izglede ostale primjedbe, a zatim započeti s zatvaranjem prodaje.

Dobra vijest je da prigovori nisu znak odbijanja. Ljudi se žele dobro osjećati u vezi s njihovim kupnjama, bilo poslovnim ili osobnim. Žele biti sigurni da su donijeli pravu odluku. Ponekad je prigovor zapravo prospekt koji kaže: "Recite mi zašto je vaš proizvod tako velik, pa se mogu dobro osjećati u vezi s kupnjom."