Saznajte učinkovite tehnike upravljanja prodajom

Prodavači su često nezavisni, upravljani i sigurni. A budući da je posao prodavača o uvjeravanju ljudi da rade ono što želi, vjerojatno će ih vidjeti kroz svaki pokušaj manipuliranja njome. Kao rezultat toga, prodavačima je teže upravljati nego većina zaposlenika. Teško, ali ne i nemoguće. Učinkovito upravljanje prodajom zahtijeva malo drugačiji pristup od menadžmenta u drugim odjelima. Pokušajte primijeniti pravila u nastavku prilikom vođenja prodajnog tima, a vi i oni će biti sretniji.

01 Izgovorite jasno

Mnoge osnovne tehnike upravljanja manipuliraju zaposlenicima u suradnji s politikama koje ne nužno vole. Te tehnike upravljanja vrlo su slične tehnikama prodaje koje su dizajnirane za prodiranje izgleda u kupnju. Tako će većina prodavača vidjeti pravu manipulativnu taktiku, što znači da će zapaliti nesretnog menadžera. Ne samo da prodajni tim neće učiniti ono što želite, već će i vas biti ljuti zbog toga što ih pokušavate manipulirati. Najbolji pristup upravljanju prodajom, dakle, mora biti unaprijed i iskren sa prodajnim timom. Vi svibanj završiti radeći više raspravljati s vašim prodavačima, ali to je bolje nego alternativa.

Pitajte za unos

Ako razmišljate o promjeni pravila ili novoj kampanji, skupite svoj tim i zatražite njihov unos. Onda je jasno da ste ozbiljno shvatili taj unos! Najbolji način da to učinite jest korištenje prijedloga tima, ali ako to nije opcija, objasnite točno zašto ne možete koristiti svoje ideje. Pokazujući da poštujete prodajni tim, prvi je korak prema ostvarivanju njihovih poštovanja.

Objasnite

Nemojte obavijestiti svoj tim o novim pravilima ili postupcima i ostaviti ga na tome. Kada unesete izmjenu koja utječe na prodajni tim - bez obzira radi li se o drugoj strukturi naknade ili novom obrascu narudžbe - objasnite zašto izmijenite i zašto mislite da će novi pristup funkcionirati bolje. Možete razbjesniti puno ogorčenja pokazujući prodajnom timu ono što oni trebaju dobiti radom stvari drugačije.

Biti timski igrač

Menadžeri prodaje često su u srednjem položaju, a prodavači izvještavaju o njima i drugim menadžerima ili rukovoditeljima iznad njih u korporativnoj strukturi. U takvoj situaciji, višim razinama upravljanja često propuštaju promjene pravila upravitelju prodaje i očekuju od menadžera da izvještavaju o izvedbi prodajnog tima. Kao osoba u sredini, vaša je uloga tumačiti obje strane. Kada OCD postavlja novu politiku, saznajte zašto je odabrao novi pristup i prenio te informacije timu. A ako se vaš tim bori, radite s njima kako biste pronašli uzrok kako biste mogli pravedno objasniti problem izvršnoj strani.

Obradite sve svoje prodavače jednako

S obzirom na to da postoji ograničen broj sati na dan, mnogi menadžeri prodaje usmjeravaju svoje napore za mentorstvo na najbolje i najgore prodavače na timu i neka one u sredini rade svoju stvar. Nažalost, ovaj pristup ne šalje pozitivnu poruku zanemarenim prodavačima. Odvojite vrijeme da se susretnete sa svakim članom prodajnog tima bez obzira na njihovu izvedbu.

Dajte pozitivne povratne informacije

Prodavači imaju dva glavna motivatora: novac i priznanje. Možda ćete biti ograničeni na količinu novca koji možete prodati na prodavače, ali nema ograničenja za prepoznavanje koje možete pružiti. Ako prodavač dobro radi, hvali je i privatno i ispred tima. Svaki put kad se prodajna djelatnost značajno poboljšava - čak i ako ne radi mnogo bolje od ostatka tima - pokazati mu to da ste primijetili to poboljšanje. Malo pozitivne povratne informacije mogu učiniti čuda kako bi poboljšao moralu vašeg tima i da bi ih obavljali na još višoj razini.