Vrhunske tehnike i savjeti za osposobljavanje prodavača

Dvije vrste treninga spadaju pod okosnicu prodajnog treninga. Prva je podučavanje osnovne mehanike prodaje - kako prodati u općem smislu, s naglaskom na najbolje tehnike prodaje za vašu industriju ili bazu klijenata. Drugi je tip specifičan za obuku o obuci koji se odnosi na vaše proizvode i usluge, prodajni proces koji vaš tim koristi, te alate i resurse koje koristi vaša tvrtka.

Svaki prodavač, bez obzira koliko je iskusan, može imati koristi od obje vrste treninga prodaje jer je učenje kako prodati u tijeku. Prodajni ljudi uvijek imaju nove strategije i nove tehnologije kako bi mogli učinkovito prodavati.

Kada ponudite novog prodavača, prioritet će biti dovršiti obuku specifičnu za tvrtku. Osim ako vaš novi zaposlenik nije rang početnik, ta će osoba imati barem osnovno razumijevanje mehanike prodaje. Međutim, vjerojatno je da novi prodavač neće znati mnogo o proizvodima vaše tvrtke ili kako funkcionira prodajni proces tvrtke.

Početak rada

Najlakši način za početak je sjesti novi prodavač dolje sa svojim timom za korisničku službu. Korisnici usluga korisnicima su bliski upoznati s vašim proizvodima i znaju što postojeći klijenti najviše vole - ili najmanje. Neka prodavač posluša nekoliko poziva na usluge kupcima i daje novi najam pristupa što više dokumentacije o proizvodima. Dokumentacija se kreće od korisničkih vodiča do brošura do vaših web stranica.

Nakon što upoznate svoju liniju proizvoda, upoznajte novu osobu s iskusnim članom prodajnog tima. Slušanje telefonskih poziva i vožnja po imenovanjima daje novom zaposleniku ideju o tome kako proces funkcionira. Samo doživljavanje jedne prodaje - od početka do kraja - može imati trajni utjecaj.

Obuka interno ili izvana

Ako vaš novi prodavač pokazuje slabosti na određenom području (na primjer, ona je sjajna u dobivanju obveza, ali u neposrednoj blizini gušenja), onda je vrijeme za neku osnovnu obuku. Možete vlak interno (to jest, to učiniti sami ili dodijeliti viši prodavač) ili izvana (na primjer, potpisivanje novog zaposlenika za formalnu obuku, kao što je prodajni trening klasa).

Unutarnji trening je jeftiniji i možete ga prilagoditi potrebama vašeg zaposlenika, ali to je dugotrajno. Dugoročno vam može koštati više ako vaš najbolji prodavač troši dragocjeno vrijeme treninga umjesto prodaje. Alternativa je kombinirati oba pristupa: potpisati novog zaposlenika za vanjski razred, a zatim organizirati tu osobu za vježbanje interno uređivanjem sesije igranja uloga ili slanje na sastancima.

Što se tiče iskusnih prodavača, svaki put kad dodate novi proizvod ili uslugu, svi vaši prodavači trebaju znati o tome, a ne samo početnici.

4 Univerzalni savjeti za obuku

Koristite empatiju. Dobar prodavač dobar je problem rješavač. Ako se prodavač stavi u svoje cipele, ima dobre šanse da će shvatiti problem prospecta - i nadamo se da je to problem s kojim nisu bili svjesni. Dobar prodavač ima sposobnost gledati naprijed. Mogu reći prospektu: "Dolje (dva ili tri mjeseca kasnije) ćete naići na problem s XYZ-om." Kada utvrdite problem koji korisnik nije bio svjestan (i nudite rješenje), postajete vrijedni.

Obrtite skriptu. Pobrinite se da vaša prodajna snaga ima čvrste temelje. Znači, bez zvuka poput robota, pobrinite se da vaš tim zna osnove onoga što prodaju. Želite da njihov scenarij, tako da progovori, postane drugo priroda kada razgovarate s kupcem. Na taj način, oni se ne opterećuju s obzirom da se moraju sjetiti pozadinske informacije i mogu se usredotočiti na specifične potrebe određenog klijenta.

Utvrdite loše klijente. Uočavanje znakova prijetnje kupca koji je prozor za kupnju ili kroničnog žalitelja koji će samo završiti vraćanje proizvoda važan je. Dvije crvene zastave koje možete proslijediti prodavačima uključuju izgledi koji su nepristojni tijekom prodajnog procesa (i ne vrijedi pogoršanje) i nevolje koje će vas e-poštom poslati pet puta dnevno (a ne vrijedi vrijeme) , Pomozite prodavačima da uočavaju loše korisnike kako bi se mogli usredotočiti na prodaju dobrih kupaca jer su oni koji će zadržati vaše prodajne brojeve.

Prevladavanje straha. Pogotovo kada je riječ o manje iskusnim prodavačima, trebate im pomoći da prevladaju strah. Za početak, većina ljudi ima strah od odbijanja, a odbacivanje dolazi sa svakim prodajnim poslovima. Neka prodavači znaju da će ih odbiti - puno. I zapamtite, čak i većina društvenih ljudi ima strah od javnog govora. Da biste ih pripremili, svakom članu vašeg tima prakticirajte prezentacije ostalim članovima prodaje kako bi (polako) prevladali svoj strah od učinka.

Vrhunske tehnike prodaje treninga

Evo zaokruživanja najčešćih formata za isporuku obuke za prodaju:

Tečajevi.Tipični oblik tečajeva, bilo osobno ili on-line, izvrstan je način prijenosa vaših prodajnih znanja na suigrače. Također, format tečaja omogućuje prodavačima da obave svoje vježbanje na rasporedu koji radi za njih, omogućujući vam da pratite njihov napredak.

In-person radionice.Kratke radionice razbijaju radni dan i dobar su način za izgradnju uzbuđenja oko vašeg trajnog treninga prodaje.

Unajmljivanje vanjskih konzultanata.Ako imate previše ljudi da treniraju ili ne možete pružiti učinkovitu obuku u vlastitom domu, vrijeme je da pogledate unajmljivanje vanjskog savjetnika da se uključi i obavi trening. Iskusni konzultant može dodati mnogo vrijednosti na temelju bogatog iskustva, vrijednih informacija o tržištu i mogućnosti prilagodbe vaših prodajnih alata. Također vam može pomoći da dobijete buy-in dovođenjem stručnjaka.

Konferencije.Konferencije omogućuju zaposlenicima da nauče od dokazanih vođa i dobiju puls na ono što je trend u vašem tržištu. Konferencije također predstavljaju priliku da se angažiraju vaš cijeli tim tako da svatko dobije prednost pohađanja obuke industrije.

Ispitivanje internog tima.Ponekad je najbolji način učenja tako što se baciti u duboki kraj. Provođenje revizije prošlih prodajnih ciklusa, i uspješnih i neuspješnih, odličan je način osposobiti prodavača upotrebom aplikacija u stvarnom svijetu.

Povratne informacije o treningu terena ključne su.Većina razvojnih talenata događa se na terenu. Međutim, analiza i povratna informacija koju prodavač prima nakon poziva su ono što rezonira. Ako naglašavate slušanje klijenata i razumijevanje potreba klijenata u stvarnoj prodajnoj situaciji, a zatim pružite konkretne povratne informacije (dobre i loše), utjecat ćete na sposobnost osobe da proda.

Savjeti za obuku

Koristite e-učenje za obrazovanje.Ako vaš prodajni tim ne poznaje vaš proizvod ispred sebe, čak i najbolji slušatelji neće uspjeti završiti prodaju. Prodavači, posebno novi zaposleni, trebaju razumjeti pojedinosti o proizvodu kako bi potaknuli njihovo samopouzdanje prilikom prodaje. Uz dovoljno treninga za proizvode, oni mogu prepoznati specifične klijentske probleme i razumjeti pojedinosti o proizvodima dovoljno dobro da bi proizvod bio savršeno rješenje.

E-učenje omogućava prodajnim timovima da ojačaju svoje znanje o proizvodu gdjegod su. Putem online videozapisa i modula možete pratiti i napredak kako biste bili sigurni da su svi pregledali potrebne materijale.

Pokušajte mikro učenje.Prodavačice su baš kao i svi drugi: općenito ne mogu zadržati ogromnu količinu informacija u jednom trenutku.

Većina višednevnih događaja za trening prodaje u biti su gubitak novca jer sudionici pate od nečega što se zove MEGO efekt (oči se zatamnjuju). Držite sve treninge kratko i podesite ih tako da zaposlenici imaju vremena da ih apsorbiraju i ispituju.

Nagradite određena postignuća.Prodajni ljudi su upravljani ciljevima (vjerojatno više od ostalih zaposlenika), što čini program izobrazbe temeljen na postignućima još jedan odličan izbor.

Međutim, nemojte generalizirati uspjeh vašeg tima. Puno učinkovitija tehnika treninga prodaje je da ljudima pričaju da rade dobar posao jer su prema određenom postotku premašili tromjesečni cilj ili prepoznali njihovu uspješnost u zatvaranju posebno teške prodaje.

Podijelite priče o uspjehu.Prema Nacionalnom institutu za istraživanje poslovanja, stav zaposlenika utječe na 40 do 80 posto zadovoljstva kupaca.

Visoki angažman zaposlenika i moral ima izravan utjecaj na dno crta. Dijeljenje međusobnih uspjeha također ulijeva osjećaj jedinstva u vašim prodavačima i potiče ih da rade više i pametnije.