Savjeti za prodaju bijele kuće slonova

Jedna od najgorih kuća koje sam ikad imao u vlasništvu 1980-ih bio je bijela kuća slonova. Prodaja se dogodila tako brzo zbog financiranja vlasnika da nisam imala vremena za treptati, a manje razmotriti posljedice mojih postupaka. Zatvorili smo za sedam dana. Kuća koju sam kupila imao je zatvoreni bazen i izmjerio je 8.600 četvornih metara, smješteno u podnožju Sjevernog Tustin, CA. Glavni problem bili su okolni domovi u susjedstvu oko 3500 četvornih metara.

Ovaj je dom bio neobična patka.

Kada je došlo vrijeme za prodaju nekoliko godina kasnije, postalo mi je jasno zašto je ovaj dom teško prodati. Kućni kupci žele kupiti domove u susjedstvu gdje su svi ostali domovi poput kuće koje kupuju. Ako kupac želi kupiti kuću veličine 8.600 četvornih metara, žele da ostali obližnji domovi budu iste veličine. Konačno sam našao veću budalu i prodao kuću toj osobi. Ali to je gotovo kao da traži iglu u plastu sijena. Bio sam sretan.

Većina ljudi je vrlo nesretna kad dođe vrijeme za prodaju bijele kuće slonova. Problem je što kupci traže sukladnost. Ta je želja ugrađena u prirodu. Ugodno je okružiti stvari koje su poznate i jedinstvene. Zato ljudi vole kupiti kuću u sredini bloka, na primjer, nego kutak kuće. Oni gledaju u kuću domove kao rizičniji, više izloženi, različiti od onih između kutova. Kupci imaju tendenciju da prođu previše poboljšani domovi koji ne nalikuju svim ostalima oko nje.

Ako su svi domovi u susjedstvu obično 2.000 četvornih stopa, na primjer, a vaš dom je 4.000, može potrajati neko vrijeme da ga proda. To je zato što kupci koji kupuju četrdeset četvornih noga žele kupiti tu veličinu doma u susjedstvu drugih 4.000 četvornih podnožju domova. Žele živjeti pored drugih ljudi baš kao i oni sami. Oni su ljudi koji ne žive u kući od 2.000 četvornih metara. I ne žele kupiti najbolju kuću na bloku. Upravo suprotno, novac se vrši kupnjom najgore kuće na bloku i poboljšavajući tu kuću kako bi bila u skladu s ostalima.

To bi ovakve ljude bilo vrlo neugodno živjeti u području gdje je njihov dom ogroman u usporedbi s drugim domovima oko nje.

Kad se nađem u situaciji kad moram prodati bijelom slonu, prvo što tražim od prodavača je zašto su kupili kuću na prvom mjestu. Što ih je posebno privuklo ovoj konkretnoj kući? Taj odgovor je ono što se oslanjam na pronalaženje takvih ljudi. To je ono što se usredotočim na tržište kuće, tako da mogu privući kupce koji žele istu stvar.

Drugo, tražim uvjete na tržištu koji čine bijelu slonovu kuću poželjnom. Na primjer, ako tržišni uvjeti predstavljaju tržište prodavatelja, to je savršeno. Zato što je to najbolja vrsta tržišta za prodaju bijele kuće slonova. Na tržištima prodavača domovi obično vrlo brzo prodaju i postoji ograničeni popis opskrbe. Ako ta kućica od bijelog slona završi kao jedini dom za prodaju u susjedstvu, to je dobra vijest za prodavača te kuće. To znači da kupac možda ne primjećuje niti jednu okolnu kuću niti ih koristi za usporedbu.

Na tržištima prodavača, kupci se često osjećaju pod pritiskom da pronađu kuću, i postoji velika konkurencija. Često ti tržišni uvjeti rezultiraju višestrukim ponudama. Višestruke ponude nude želju, a kada je taj bijeli slon jedini dom dostupan za prodaju, može privući veliku pozornost koja se inače ne bi privukla sporijem, nekonkurentnom tržištu kupaca.

Treći savjet je na tržištu kupcima u drugom gradu koji imaju tendenciju da odaberu vaš grad za preseljenje. Zajednica kao što je grad Riverside u Južnoj Kaliforniji može privući kupce iz Los Angelesa. Kupci koji se preseljuju iz skupe površine u manje skupo područje mogu pronaći niže prodajne cijene, tako da se mame da će platiti gotovinu. Ako plaćaju gotovinu, nema procjene. Ako nema procjene, smanjuje se šanse da će procjenitelj donijeti nisku ocjenu temeljem nižih prodajnih cijena za manje domove.

I posljednja, naravno, uvijek postoji prilika, ako bi prodavatelj tako trebao odabrati, prodati taj bijeli slon jednostavno za nižu cijenu, više u skladu s drugim domovima u tom području. Za neke će prodavatelje to značiti gubitak prodaje.

U vrijeme pisanja, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, je suradnik brokera u Lyon Real Estate u Sacramentu u Kaliforniji.