Prodaj više pomoću principa iscrpljenosti u marketingu

Što je načelo iscrpljenosti?

U psihologiji, načelo Scarcity opisuje potrebu za kupnjom, prikupljanjem ili dobivanjem nečega što osoba smatra da možda neće moći doći u budućnosti. Dio ovog nagona proizlazi iz potrebe da se osigura da imamo ono što trebamo preživjeti. Također nastojimo vrijednost stvari biti rijetke ili da ne možemo, ali glavni užitak također se bavi potrebom da se osjećamo u kontroli. Dobivanjem nečega što je teško doći pokazujemo sposobnost upravljanja našim okolišem. Ova potreba za kontrolom nije samo o samoodrživosti, već io "održavanju koraka s Jonesom". "

• Načelo uzajamnosti u oglašavanju i marketingu
• Oglašavanje i marketing: princip zadovoljstva
• Koja je razlika između oglašavanja i marketinga?

Percepcija vrijednosti jednako je važna kao i stvarna vrijednost

U poslijeratnom Japanu bilo je ilegalno uvoziti dijamante do 1959. godine. Japanski nisu cijenili dijamante jer nije bio dio japanske tradicije da prstenovi dijamantnog angažmana. No, 1968. godine, oglasne kampanje koje prikazuju tanke, atraktivne kavkazanske žene s dijamantnim prstenovima preplavile su japanske časopise. Oglasi su prenijeli poruku da su žene s dijamantima imale zapadnjačko bogatstvo.

U narednih trinaest godina, japanski potrošači postali su drugi najveći kupci dijamanata. Stvaranjem percepcije da je dijamantni prsten bio nešto rezervirano za bogate, načelo Scarcity je došao u igru, a potražnja za dijamantima je porasla. Da bi nastavili percepciju rijetkosti dijamanata, morali su se razviti još jedan marketinški zadaci.

Kontrola ponude i potražnje potiče načelo iscrpljivanja

Dijamanti nisu rijetki. Broj dijamanata na tržištu u bilo kojem trenutku pažljivo kontrolira samo nekoliko tvrtki, uključujući tvrtku De Beers. Te tvrtke kupuju većinu svih dijamanata, a zatim kontroliraju njihovu dostupnost. Time što je teže kupiti dijamante, iako nisu rijetki u prirodi, postali su još poželjniji.

Ovaj pametan i sofisticiran marketinški trik je radio od 1960-ih. Ali dijamantna industrija je ovu kontrolu prešla na korak dalje. Kako bi vlasnici dijamanata mogli prodati svoje reselling, stvarajući manje potražnje, budući da će više dijamanata postati dostupni, masivne oglasne kampanje nastavljaju povezivati ​​dijamante s romantikom, osjećajem i sloganom "dijamanti zauvijek", kako bi smanjili preprodaji dijamanata u privatnom vlasništvu.

• Kako stvoriti potražnju za vašim proizvodima ili uslugama
• Ponuda i potražnja - osnove

Kada je nestašica "previše rijetka"

Jednostavno kontroliranje količine dostupnog proizvoda ne znači nužno veću vrijednost ili veći volumen prodaje. Maloprodajni partneri to znaju i ograničavaju broj i vrstu artikala na prodaju u bilo kojem trenutku tako da se prodaja ne čini kao uobičajena.

Ograničenje "oskudne" može se vidjeti u oglasima za prodaju koji nude fraze kao što su "samo ograničeno vrijeme", "dok potrošni materijal traje" ili čak ograničavanjem broja stavki koje će se proizvoditi " otišla.”

Zabrana i cenzura stvara umjetnu vrijednost i potiče javni interes

Knjige, filmovi, pa čak i videoigre, koji su zabranjeni ili cenzurirani postaju tabu - nešto što ne možemo ili ne bi trebali imati. To potiče povećanu želju i zanimanje za zabranu stavke. Dokaz o tome može se vidjeti u zakonima zabrane, što dovodi do povećanja potražnje za alkoholom daleko značajnijim nego kada je alkohol bio legalan.

Ostali primjeri uključuju vladanje ili ratno racioniranje, ograničavanje vrsta glazbe, interneta i filmova koje vaše dijete ima dopuštenje za pristup, pa čak i dijete koje pokušavaju izbjeći određenu hranu zajedno. Kada netko percipira da im se negira nešto, obično ih želi više.

• Opasnosti stereotipa u oglašavanju i marketingu
• Besplatna online tečaj za oglašavanje i marketinšku psihologiju

Korištenje društvene zavisti na tržišnim proizvodima

Budući da se mi pokušavamo usporediti s drugima, često želimo ono što drugi imaju, ili da imamo nešto još bolje. Mnoge tvrtke iskorištavaju ovu želju, koja spada u područje načela iscrpljenosti, povezujući svoje proizvode s društvenim statusom rezerviranim za rijetke.

Ova vrsta oglašavanja često se vidi u luksuznim artiklima s visokim cijenama, uključujući automobile, luksuzne aranžmane putovanja i smještaja, pa čak i kod proizvoda za njegu kose "košta više, ali to vrijedi."

Ako uspješno možete stvoriti auru zavisti povezanu s vašim proizvodom ili uslugom, potrošači će to sve više željeti - pogotovo ako je stavka već ograničena i iznenadni porast prodaje stvara još niži proizvod.

Izvori: Edward Jay Epstein. "Dijamantni izum" Pristupljeno 17. lipnja 2008.