Prodajne tehnike za profesionalce za nekretnine kako bi pomogle kupcima

Otvorena pitanja za kućne kupce je put za agenciju za posredovanje u prometu nekretninama. Na primjer, koliko puta ste kupcu predstavili niz kuća za koje ste mislili da je udovoljavaju njezinim potrebama, a zatim završili pisanje ponude za nešto sasvim drugačije? Kako o kupcima koji gube interes jer jednostavno ne možete pronaći pravu nekretninu? Oba scenarija se događaju mnogim agentima, ali kada je obična pojava, vrijeme je da shvatite zašto.

Nemojte pasti u trku pitajući ista stara pitanja

Čini se da agenti za nekretnine postavljaju standardna pitanja:

Koliko soba i kupaonica trebate?

Koja je minimalna kvadratura koju trebate?

Je li garaža ili podrum potreban?

Jeste li spremni kupiti kuću sada?

Imate li pismo preduzeća?

Mnoga pitanja mogu biti odgovorena s "da" ili "ne", a odgovori se lako hrane našim MLS bazama podataka. Nažalost, ne daju mnogo informacija o želji klijenta.

Kada postavljamo otvorena pitanja, dobivamo bolji uvid u ono što klijent stvarno traži. Što je otvoreno pitanje? To je mjesto gdje se osoba s kojom razgovarate potiče na detaljniji odgovor, gdje osoba treba detaljno objasniti kako bi odgovorila.

• Umjesto da pitate kakvu vrstu ili veličinu kuhinja kupac traži, pitajte kako koriste svoje kuhinjsko područje. Jesu li zabavni puno, a ako jesu, jesu li to s velikim skupinama koje bi imale koristi od otvorenih prostora ili male večere koje bi bile udobnije u formalnoj blagovaonici?
• Netko tko voli kuhati bi vjerojatno bio impresioniran kuhinjom kuhara, ali klijent koji bi radije donio domaću kinesku ponudu možda bi volio vidjeti dodatne dolare uložene na sadržajima u drugim dijelovima kuće.

Više Odgovori kod kuće = Više pitanja za agenta

Naći ćete da svaki odgovor na otvoreno pitanje dovodi do mogućnosti za više pitanja i odgovora. Prije dugo ćete imati bolju cjelovitu sliku o stvarnim potrebama kupca i to vam daje prednost pri prepoznavanju svojstava. Iako možda prvi put niste pronašli savršenu nekretninu, pokazujući kupcima ono što im se sviđa od samog početka, odličan je način da ih zadržite od prelijevanja do drugih agenata.

Nakon što dobije odgovor od kupca, dobro je da papagaj odgovor i pobrinite se da razumijete. To možete učiniti govoreći: "Razumijem da želite veliku blagovaonicu jer trebate veliki prostor za zabavu." Primajte potvrdu da ste na dobrom putu.

Možda ćete također pitati: "Kako biste se osjećali ako nemate formalnu blagovaonicu, ali ste pronašli kuću s velikom obiteljskom sobom?" Pokušajte staviti kompromise u okvir kvalificiranih čimbenika kupca kako biste vidjeli da li se odgovori mijenjaju.

Možda biste i htjeli istražiti to pitanje i saznati koliko je važan unutarnji blagovaonica, na primjer, u usporedbi s otvorenim blagovaonom. Kada se događa zabavna događanja? Ako je zimi, a vi živite u Minnesoti, otvoreni blagovaonica vjerojatno će biti prilično nemoguće, ali ako živite na Floridi, to je cijela priča koja se nije javila.

Agenti kupca moraju znati tržište

Kada kupci opisuju svoj dom iz snova, morate znati gdje ga pronaći. Odvojite vrijeme svaki tjedan da biste vidjeli nove oglase. Prisustvujte otvorenim kućama, osobito onima koje se drže posebno za agente poput brokera. Ti prikazi omogućuju vam upoznavanje kolega agenata. Vaši vršnjaci jedan su od najboljih izvora dostupnih informacija, a suradnja s njima uvijek donosi nagrade.

Uredio je Elizabeth Weintraub, Stručnjak za kupnju kuće

U vrijeme pisanja, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, je suradnik brokera u Lyon Real Estate u Sacramentu, Kalifornija