Što je zrcaljenje i kako funkcionira u prodaji?

Zrcaljenje, tehnika koja se koristi u prodaji, može dobro funkcionirati kada se izvrši ispravno ili stvoriti katastrofalnu situaciju ako se pogrešno koristi. U osnovi, jedna osoba prihvaća fizičko i verbalno ponašanje drugoga kao način izgradnje odnosa i dogovora tijekom procesa prodaje. Iako to može zvučati pomalo zastrašujuće, to je suptilno kada se radi dobro i istraživanja podupiru njezinu učinkovitost.

Zrcaljenje u općem smislu

Zrcaljenje se automatski odvija među ljudima koji se dobro poznaju. Dobri prijatelji često će koristiti iste riječi ili fraze i usvojiti iste geste, osobito kada su zajedno. Supružnici to rade, a svatko s malom djecom zna da je mala djeca stručnjaci u zrcaljenju neke osobe. Sjetite se posljednjeg trenutka kada vam je trogodišnjak izronio s jednim od vaših omiljenih epita. Ova vrsta nehotičnog zrcaljenja često se događa u obiteljima s djecom koja usvajaju ponašanje koje vide u roditeljima i starijim sestrom.

Upotreba zrcaljenja u prodaji

Zrcaljenje može poslužiti kao snažan prodajni alat jer može dovesti vašu perspektivu da podsvjesno vjeruje da ponašaš poput njega jer ste njegov prijatelj ili da biste napravili sjajnog prijatelja jer ste tako slični onome. Prodavači mogu koristiti zrcaljenje kako bi brzo izgradili odnos i povjerenje svojim izgledima.

Izuzetno je važno biti suptilan, jer zrcaljenje funkcionira samo ako prospekt ne shvati što radite i da to radiš namjerno. Ako vam se mogućnost podigne na ponašanje, možda misli da se ismijavaš. To je osobito slučaj ako oponašate nešto što mu je jedinstveno, kao što je način na koji govori određene riječi. Prekomjerno zrcaljenje može se osjećati uvredljivo za klijenta, a riskirate pretvoriti u karikaturu od njega, što je sigurno uvrijediti.

Podizanje tragova o vašem izgledu pomaže, pogotovo ako to možete učiniti prije nego se s njim sastanete licem u lice. Ako primijetite naljepnicu NRA branik na njegov automobil na parkiralištu, na primjer, možete brzo promijeniti svoj screensaver na NRA logotip i prilagoditi prijenosno računalo samo malo da ga vidi kada se približi vašem stolu. Opet, suptilnost je ključna.

Specifične tehnike zrcaljenja

Jedna od najjednostavnijih tehnika uključuje repliciranje klijentovog volumena i brzine govora. Ako vaš klijent glasno i brzo govori, učinit ćete isto. Obratite svoje tijelo izravno osobi, čineći pravednu količinu kontakta s očima i dajući joj svu svoju pažnju. Istraživanja pokazuju da kada slušate tri puta uzastopno, potencijalni klijenti osjećaju se važnijim i razgovarat će tri do četiri puta duže. Fizičko zrcaljenje može biti lukav, osobito ako to uspijete.

Izbjegavajte zrcaljenje osobe naglaska ili kopiranje neobičnih izraza. Osim toga, izbjegavajte zrcaljenje bilo kojeg negativnog govora tijela, poput prekriženih ruku, okretanja ili zatvaranja očiju.

Najbolja platforma

Zrcaljenje obično najbolje funkcionira tijekom dvosmjernog razgovora, a ne na sastancima ili prodajnim prezentacijama koje mogu uključivati ​​samo jednosmjernu komunikaciju s grupom drugih ljudi. Ipak, u tim situacijama ne morate odustati od zrcaljenja. Ako primijetite mogućnost uporabe određene riječi ili fraze tijekom razgovora, kasnije ga možete dodati u svoju prezentaciju za suptilni poticaj.